市场营销原理：第四章 目标市场营销战略STP.ppt

服务差异化如:配送、安装、修理服务，顾客培训服务产品差异化如:特点、性能、款式和设计形象差异如：标志、人物、事件人员差异如：比竞争对手雇用并培训更优秀的员工1、识别可能的竞争优势决定所推广的差异化的标准经济性优越性赢利性专有性显著性重要性沟通性2、选定适当的竞争优势选定适当的竞争优势差异对消费者是有价值的，是公司独特的利益组合。条件：1、重要性：差异对公司顾客是非常有价值的。2、显著性：竞争对手没有，或者公司有明显优势。3、优越性：消费者得到的利益相同，但比其他方法优越。4、沟通性：差异可以沟通，购买者能够看到或感知到。5、专有性：竞争对手不容易模仿。6、经济性：公司的顾客能够买得起。7、盈利性：公司差异化能带来利润。3、传播公司的定位通过广告、公共关系、营销事件等各种方式传播公司的定位。加多宝集团成功定位王老吉为红罐王老吉品牌准确定位。促销传播策略对产品推广起了重要作用。广告准确向目标顾客传递产品定位，投放量足够，确保品牌定位进入消费者心里。渠道控制力强。

准确传播品牌定位为唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。

1、王老吉广告沟通电视媒体/网络媒体沟通王老吉广告沟通户外媒体沟通2、王老吉人员推销沟通?火锅店、酒楼、歌厅等组织市场推销3、王老吉公共关系活动具有责任感的企业5月18日晚，央视一号演播大厅举办的“爱的奉献—2008抗震救灾募捐晚会”总共筹资逾15亿元。其中，中国饮料业巨子罐装王老吉以一亿元人民币的国内单笔最高捐款，诠释了这个时代最值得树立的民族企业精神。

我国内地单笔捐款首现一亿元，高尚民族情结感动着每一个中国人，巨额的捐款和干脆低调的作风彻底的征服了消费者。重金开启“去王老吉”之路4月份加多宝投入的广告费用高达4亿元。电视、报刊、网站、超市甚至连街边小卖部的墙上，加多宝的广告无孔不入。“加多宝出品正宗凉茶”深入人心。赞助好声音，6000万元冠名。“正宗好凉茶，正宗好声音”“过吉祥年，喝加多宝”新广告在央视、各大卫视及地方台同时亮相，再次抢占春节营销的先机。全球最坚实的手机——S1路虎这款手机由路虎汽车公司和英国手机商Sonim公司联合制造，取名S1路虎。耐潮、耐摔、耐热、耐盐的军队级手机。特性：特点1、防划痕界面；2、在零下20摄氏度到零上60摄氏度的温度中正常工作，能承受100摄氏度的瞬间高温；3、2米高处摔下毫发无伤，能承受400公斤的冲击力；4、配有200万像素的防水照相机；5、待机时间为1500小时，通话时间为18小时；6、内置全球定位系统，如果不小心在丛林迷失方向，这一特点可以救命；7、手电功能，调频收音系统；8、配备了特殊扬声器，是个“大嗓门“，能确保使用者在极端嘈杂环境中听到手机铃声；9、手机可以在1米深的水里泡30分钟并能承受重压；10、外观很丑，桀骜不驯。这部“最坚强”手机已经在英国特斯科超市有售，售价为249.99英镑（约407美元），折合人民币约3350元。目标顾客和路虎汽车一样，这部手机可以在最严酷的的环境生存。这部手机尤其适合军用、探险者和建筑工人使用。手机一经推出，引起不少人的兴奋。不过，一些人对S1路虎的“外貌”和功能颇有微词。一名英国网友直言不讳的说：“他可真难看!再说，我也没有摔手机和煮手机的习惯，他只是电话，又不是拖拉机。”H3H3在2005年中期，GM推出一种新的小型悍马，即H3SUV。定价在2.8万美元到3.5万美元之间。它瞄准的市场是40岁以下的人。GM相信H3对于那些年轻男人甚至是十几岁的青少年都有吸引力。品牌利益去头屑滋养飘逸时尚锔黑海飞丝潘婷飘柔沙宣润妍伊卡露茶花滋润2、产业市场细分变量行业性质顾客规模地理位置利益强调某钢铁公司细分市场过程行业性质用户规模受益强调船舶用钢大客户品质汽车用钢中客户价格硅钢