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论建设银行贷款的市场细分及目标市场选择

经济师马裕廷,张效东,李晓林,潘新华,崔碧增1999.09

本文详细地阐述了建设银行贷款的市场细分以及目标市场的选择．

一、问题的提出

建设银行作为我国经营货币业务的主要国有商业银行之一，经营效益来源主要有贷款、

中间业务、同业往来、投资（主要为购买国债及债券）等收入。

在现阶段，贷款利息收入仍是利润的主要来源。随着金融体制改革的不断深化和金融市

场的对外开放，培植一批资信优良、经营效益好、还款有保证的客户群，便成为建设银行提

高资产质量，防范金融风险的必然选择。但在商业银行竞争日益激烈的今天，并不是所有优

良贷款客户，任由建设银行选择。银行可以选择客户，客户也可以选择银行。因此，不仅在

负债业务、中间业务上，在资产业务特别是贷款业务上，也必须树立市场营销观念，认真研

究客户的不同欲望和需求，从众多的贷款总体市场中选择适合自身业务发展的细分市场作为

目标市场，有针对性的实施贷款营销，方能提高市场的竞争能力和盈利能力，实现经营效益

的不断增长。

二、建设银行贷款的市场细分

面对庞大的贷款需求市场，建设银行的贷款业务不可能一统天下，满足所有贷款客户的

需求。这就需要对贷款总体市场进行划分和归类，即市场细分。根据贷款需求的特点和贷款

行为的差异性，贷款市场细分可以有多种方法。本文仅根据贷款需求额的大小对贷款总体市

场进行以下划分：

１、大行业、大企业。大行业主要是指交通、电力、邮政、电信、市政、能源等关系国

计民生的基础性产业或支柱性产业。大企业主要是指能够达到大型企业标准的企业或企业集

团。如国务院确定的千户重点企业，５１２个重点工业企业和３００个重点商业企业，８０

０多户上市公司，１００户现代企业制度试点企业，１２０户大型企业集团试点企业等。这

类客户数量少，但生产经营规模大，贷款需求额也大。如建设银行总行确定的４３５户双“

大”客户，１９９７年底的贷款余额为１８９４亿元，平均每户４．３５亿元。工商银行１

９９８年６月末共对４３．３５万户工商企业发放了流动资金贷款，其中大型和重点中型工

商企业只有３．３５万户，占８％；贷款余额是７２３５亿元，占贷款总额的５３．８５％。

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大行业、大企业由于是国民经济的支柱性产业，生产经营规模大，大多属国有经济，往往能

得到国家资金、技术、人才等等方面的优先支持，管理水平较高，经营效益也较好。特别是

我国是社会主义市场经济国家，大行业、大企业的兴衰往往影响到国家的经济发展水平和社

会安定，在出现市场风险时最易受到政策保护。如目前煤炭、冶金等行业实行的抓大放小“”、

限产压井“”政策和上市股份公司必须是具有一定生产经营规模的企业等等。其不利因素是；

机制不够灵活，产品结构调整困难大，在出现投资、经营失误和市场风险时，造成的损失也

大。从发展势头看，大多数大型企业会在短期内保持经营规模优势，但随着中国加入世界贸

易组织，有的大企业特别是一些垄断条件下成长起来的国有企业（如电信）也将面临激烈的

竞争和挑战。

２、中、小型企业。

主要指企业生产经营规模达不到大型企业标准的厂（矿）及公司。如６０万吨以下的

水泥企业，装机容量在３０万千瓦以下的发电企业，６０万吨以下的钢铁企业等等。这类客

户分布广泛，数量多达１７３０多万个，占全部企业户数的９９％以上；在全国工业总产值

中，占６０％左右；在就业人数中，占７５％左右。单个客户贷款需求额相对较少。如１９

９８年６月末，工商银行中、小型企业贷款客户为４０万户，贷款余额为６２０９亿元，平

均每户０．０２亿元。中、小企业由于成份复杂，多种所有制并存，管理水平良莠不齐，经

营效益有好有坏。

其中：地区分布上，总体上是东南部发达，内地相对落后；从行业分布看，经营状况

较好的中小企业多集中在轻工、电子、医药、建材、高新技术、商品流通、餐饮、娱乐等投

资较少、资金周转快、产品或服务转向快、规模经济优势少、市场准入限制少等行业。其不

利因素主要有：总体上不如大型企业技术和设备先进、组织管理水平偏低、资金来源不畅、

经营困难大。有利因素主要有：经营机制灵活，科技创新能力强，冗员问题少，产品适应市

场能力快。从发展势头看，经济发展速度已超过国有大型企业。其中：１９９１——１９９