销售人员培训手册样本.docVIP

销售人员培训手册

前言

首先、要明确销售培训关键是针对哪些人培训

销售培训针对本企业销售人员培训

其次、要明确销售培训关键内容包含哪些

销售培训内容关键包含三部分：

销售人员心理素质和潜能培训。因为销售人员通常面正确是拒绝和挫折，所以，经过培训使销售人员永远充满自信和保持主动进取心态显得尤为关键。

是基础知识方面培训。能够将产品特征快速转化成用户利益需求点这是专业销售人员所必需含有。

专业销售技巧培训。销售是一门专业科学，关键包含有

销售前准备技巧（了解推销区域、找出准用户、做好销售计划等）

靠近用户技巧（电话造访用户、直接造访用户、邮件造访等）

进入销售专题技巧

事实调查技巧

问询和倾听技巧

产品展示和说明技巧

处理用户异议技巧

怎样撰写提议书技巧和最终怎样达成交易技巧

第一部分心理素质和潜能培训

——销售首先是思维突破

任何一个销售精英必需经历一个从无知到有知、从生疏到熟练过程，只要敢正视临时失败和挫折，并善于从中吸收经验教训，那么成功终会向你招手。

（一）六大定律

1、用户是一定能够搞定。

条件：树立主动心态，集中力量处理。

用户通常没有主见，观念不清楚，能够被引导。

能来了解，就说明她有需求。

用户对所购置商品不是很了解，缺乏专业知识。

用户心里是犹豫不决。

害怕做出决定，要帮她做决定。

2、我一定能搞定用户。

条件：顽强意志，必胜信心。

3、用户所讲不买理由全是借口。

条件：假借口是因为不信任。

真借口是因为用户认为就是这么。

4、用户所讲任何缺点，全部是微不足道、不值一提；全部不足以影响商品品质和她生活品质。

5、我项目标任何优点全部足以影响用户生活品质。

6、清楚有力主打点+周全细致辅助点+完善服务=成交。

（二）案例分析

1、入住时间晚（期房）

处理方法：

先让用户坐下来，为自己争取谈话时间。

坐在用户旁边，尽可能不要形成对位面。

倾听和提问，了解真实理由。

分析和说服，尽可能站在用户角度上考虑问题。

说辞：

能够退房，但请你先讲一下对我们项目不满意地方，好吗？

您退一点道理全部没有！

您在交钱时已经知道何时入住了吧？

交钱前（销售员）就已经介绍清楚了吧？

仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等候多个月又算得了什么！

仓促选择苦果，需要一辈子来承受，所以，等候多个月是很明智！

买房是一辈子事，而且，像您这么有身份、有品味人，怎能退而求次之！

我们房子是独一无二，绝无仅有，我们房子值得等候！

其实您计划是能够有变通措施，不是不能改变！

价格廉价，升值空间大，就像买了原始股。

2、价格高（钱不够）

说辞：

选择按揭付款，装修款也能够一并按揭，银行钱不用白不用。

寻求企业配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。

月供款是压力也是动力，更努力工作，也是在给自己一个更完满生活。

原来房子出租或出售，“我以前就是干这行或我有很多好友就是干这行，能够帮助您”。

公积金贷款，利率低，可降低10%房款。

向双方父母及好友寻求帮助。

描述项目周围计划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引用户。

描述项目标配套及配置等卖点，“我们项目物有所值，根本就不贵”！

向用户虚荣心求援“我们项目是您地位、身份、全新生活方法象征，她人不知道有多羡慕您哪”！

用户家人求援：描绘父母养老、妻子生活、孩子教育、丈夫事业等生活场景；“辛辛劳苦奔忙，不就是为了让家人过上愈加好生活”！

虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广人，“她就买了我们房子，而且还买了两套哪”！

自己对价格要认可，才会有信心说“我们房子才N元钱”！

经过对比她人项目标劣势，突出我项目标优势，证实我项目标最好性价比。“像这么好房子，您到哪里去买呀”！

3、面积大

说辞：

买房子是一辈子事。“您能够一步到位，以后不用再换了”。

把用户归为先知先觉人。伴随大家生活水平日益提升，大户型是未来发展趋势。“您比她人早享受了一步”。

户型功效细分更是未来发展趋势，能够满足您居家生活更多需求。如：“您能够有自己书房，静静读书、沉思，而不会有些人打搅你”。“工作之余，你还能够到健身房去锻炼身体，以保持旺盛工作斗志”。

向用户虚荣心求援。如：“面积大房子是像您这么事业成功、生活质量要求高人才能够享受，不是通常人能够享受”。

父母暂住，节假日亲威好友往来聚会，肯定需要更大空间。

国外发达城市居住水平及生活现实状况描述，如“美国今天就是我们明天”。

家庭每个组员拥有更多空间，互不干扰，有利于身心健康，愈加好生活工作。如：“大面积是更高生活品质表现”。

尽述小面积缺点，发扬大面积优点。使用户情绪化，将用户带入到生活在这么房子里未来种种美好憧憬之中。

业主们相近素质，令你更有认同感、归属感，对孩子