销售体系样本.docxVIP

销售中心体系

销售中心体系纲要

前期筹备

销售期

尾盘期

待盘期

业务需求

项目了解

市场调研

项目本体了解

项目策略了解

项目实施

团体组建

团体培训和考评

策划准备

渠道准备

销售准备

目标管理

目标设定

目标分解

目标房源梳理及去化节奏

二、来访用户工作铺排

储客工作分解

各项管理及统筹

成交工作铺排

1、接待步骤规范

签约步骤规范

交房步骤规范

四、反馈及调整机制

1、例会机制

报表反馈机制

3、总结及调整方案

尾盘期定义

尾盘期问题梳理

1、房源梳理及销售目标设定

2、团体计划

（1）、团体组员配置：

（2）、置业顾问提升计划

3、财务结算

4、交房工作

5、特殊问题处理

三、销售工作复盘回顾

四、关系维护

待盘期定义

待盘期工作方向确定

1、成立专题小组，就某特定区域或特定产品做专题方案

2、团体拆分至各个部门轮岗或换岗

3、待盘期间培训工作

4、待盘期依据实际情况制订激励或补助政策

团体架构

1、项目经理1人

2、销售主管1人

3、销售人员5-10人

4、销售秘书1人

1、项目经理1人

2、销售主管1人

3、销售人员5-10人

4、销售秘书1人

项目经理1人

销售主管1人

销售人员5-10人

销售秘书1人

项目经理1人

销售主管1人

销售人员3-5

岗位职责

项目经理岗位职责。

销售主管岗位职责。

销售人员岗位职责。

4、销售秘书岗位职责。

管理规范

附件1：销售部管理规范。

备注

标红需要其它部门同事帮助

战略管理中心

战略管理中心

财务部

行政人事部

销售中心

招商中心

产品部

渠道部

关键团体

筹备期

项目了解准备

市场调研

环境调研：包含区域环境、人文环境（人口数量、职业和收入、家庭结构、租金情况等）、区域发展计划、交通情况、公共设施配置（学校、幼稚园、医院、菜市场、娱乐场所、体育设施）及配套距离、密度和未来发展情况。

市场调研：市场现实状况和走势；同类楼盘市场情况、走势、购置人群特征、价格水平情况；竞争对手销售情况。

客群调研和产品试水

责任人：销售中心；产品部；招商中心；渠道部

项目本体了解

分析开发商、设计方、建筑方、景观方、物业方企业具体资料。

分析项目全部资料，包含户型图、建筑建材资料、宣传资料、原楼盘问题汇总、原统一说辞等。

了解项目正当销售文件：项目销售五证复印件、项目计划图、平面设计图等图纸（最好提供电子文档），并确保一切资料正当性和正确性。

确定按揭银行并提供办理按揭所需费用明细及最新利率表，确定用户购房时和后期产权办理所需缴纳费用明细。

责任人：销售中心；产品部；招商中心；渠道部

项目策略了解

策略分析：项目标优势和劣势；竞争对手和销售情况、价格水准等综合评价和竞争策略讲解；项目销售策略。

项目方案解读

深度分析项目客群

责任人：销售中心；产品部；招商中心；渠道部

实施动作

团体组建

依据不一样项目标推盘量，汇报到人事部，统一招聘；通常项目组人数为5—10人。

销售团体架构：企业高层销售总监一名、项目经理一名、销售主管一名、销售人员5-10名、

销售人员百分比要求：老销售人员经验丰富，销售技巧相对高超，但缺乏激情。

新人有着老职员无法比拟激情，而且有很大提升空间，不过经验不足。

为了保持项目标销售激情又不影响项目标销售速度，通常提议人员结构为70%老销售人员，30%为新人。

销售人员选拔方法：招聘→培训→跑盘→考评→汰弱留强。

责任人：财务部；人事财务部；销售中心；策划部；招商中心；渠道部

团体培训和考评

基础培训

相关企业介绍：开发商、承建商和物业企业财力、形象和开发业绩；企业推广目标和企业发展目标，确立销售人员信心等。

销售步骤讲解：开发商和代理商在项目中权利和义务关系；二者在销售过程中责权分工；定金和首期款收取程序；协议签署注意事项；风险规避；签署协议技巧。

（3）物业管理服务内容：收费标准、公共契约和管理规则等。

销售人员礼仪行为准则和个人销售分成水准及奖惩制度。

结合目标用户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛营造；销售技巧；语言和体态技巧；用户心理分析等。

现场针对项目情况、策划包装方法及手法等进行实地讲解。

竞争对手销售楼盘现场观摩。

培训周期：因项目不一样进行时间调整

培训内容：《房地产基础知识》《房地产经济基础》《房地产现行法规及政策》、周围竞品市场调查。

初步考评：考评房地产基础，关键以笔试为主。

进阶培训

1）、项目说辞、销售百问、销售步骤、价值体系梳理、销售技巧

2）、考评上岗：由经理进行实战演练考评，关键考评置业顾问对项目关键价值叙述、项目情况了解程度、谈客和逼单技巧，合格后方可上岗。

销售步骤