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分企业绩效考评措施

第一章销售人员业绩考评措施

对销售人员业绩进行考评目标是激励每一位销售人员，充足发挥自己潜能，提升销售量，完成销售目标。

业绩考评范围是分企业经理除外全部销售业务人员。

业绩考评标准是：公平公正，易于了解和操作，完整；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。

考评措施分为两大部分：

月收入方面考评

基础工资

销售量目标考评

业绩分成

超额分成

管理目标考评

业绩奖金

年底奖金和晋升奖惩方面考评

注：销售人员收入=基础工资+70%（业绩分成+超额分成）+业绩资金+年底奖金

各分企业依据所辖区域实际销售情况，采取划分销售区域，下达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域划分十分关键，销售区域设计应考虑以下三点需求：

使每个销售人员有足够销售潜力取得合理收入。

使销售人员认识到销售区域分配是合理。

使销售人员有足够工作量。

销售人员基础工资：

试用期销售人职员资

试用期：三个月—五个月

基础工资：300元/月

转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至5个月

下岗：试用期从开始至延长久结束，任何时间试用人员均可责令下岗。

说明：试用期间激励新进人员提前转正，这也是对新进人员一个奖励；随时下岗和顺延试用期是一个反向激励，让新进人员也有一定压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但能够要求考评项目，据销售情况能够给一定业绩分成奖。

星级销售人员薪资

一星级：400元/月

二星级：500元/月

三星级：600元/月

四星级：700元/月

五星级：800元/月

说明：给销售人员分级目标是（1）留有薪资提升空间；（2）等级是能力表现，增加销售人员荣誉感；（3）有销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级标准一定要合理、公正，不然会出现负作用。

销售人员关键以销售量目标完成程度进行考评：

业绩分成

以当月完成销售量计算销售目标完成率，以当月回款计分成金额。

目标完成率在60%（含）以下无分成，60%—100%（含）之间可有1%分成。

例：当月销售目标为100辆实际销售90辆，目标完成率90%，回款为30万元。

分成金额=（90%—60%）×30万元×1%=900元

超额分成

销售目标完成率100%以上部分，享受1.5%分成。

例：当月销售目标为100辆实际销售120辆，目标完成率120%，回款为40万元。

超额分成=（120%—100%）×40万元×1.5%=1200元

业绩分成和超额分成总金额70%发给销售人员，30%留作管理目标考评。

例：销售量目标考评后分成额为70%×（1200+900）=1470元

销售量是评价销售人员业绩关键指标，但不是唯一指标，还必需以管理目标来进行考评，不然，销售人员只顾眼前利益，而忽略了未来发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对未来销售工作影响很大，所以有必需以其它指标来进行考评。

管理目标项目和对应考评最高分

1、服从上级领导10分

2、回款情况10分

3、市场信息搜集和反馈5分

4、经销商档案建立程度10分

5、开拓新用户数量10分

6、现有用户升级幅度5分

7、合理化提议5分

8、列为“滞销品”销售情况10分

9、业务回报5分

10、区域退换货情况5分

11、用户投诉情况5分

12、出勤情况10分

13、月出差天数5分

14、业务知识技能5分

注：管理目标考评总分为100分。

管理目标每个月进行考评，得分分为三个档次

1、60分（含）以下30%全扣

2、60分—80分（含）50%下发

3、80分—100分100%全发

比如：销售人员得分为70分，则业绩奖金=50%×（2100-2100×70%）=315元

年底奖金和晋升奖惩方面考评。

奖惩架构

奖励：

记功

记大功

处罚：

记过

记大过

免职

开除

（1）整年度累计三小功=一大功

（2）整年度累计三小过=一大过

（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过

（4）整年度累计三大过者解聘

（5）A、记功一次加当月考评3分

B、记大功一次加当月考评9分

C、记过一次扣当月考评3分

D、记大过一次扣当月考评9分

奖励措施

提供企业“合理化提议”，