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中国石化润滑油企业郑州分企业
销售工具手册
（结果试用版）
大用户销售工具包
使用指导
使用指导
工具化销售操作工具，能够帮助销售人员愈加好地实现销售策划、计划和实施，发挥销售人员潜质和能力，提升销售正确性和成功率。销售工具还能确保企业销售人员能够采取标准化销售动作，这些动作是建立在长久成功销售经验基础上。
其次，销售工具包还能让销售活动愈加好地在企业内部分享，对于销售过程回顾和监控，对于销售绩效管理全部有着关键作用。
本套工具，围绕郑州分企业经典大用户销售步骤（以下）组织编写，工具以表格化方法展现，并提供具体使用说明。
第一步：发展新业务准备
第二步：确定目标用户
第三步：信息搜集和分析
第四步：产品、方案推介和沟通
第五步：谈判和承诺
第六步：签约和实施
第七步：跟进服务和管理
系统化使用销售工具包早期，你或有些不习惯，或感觉到被束缚。不过我们相信，良好工具一定能帮助你销售技能和销售绩效再上一个台阶。这正所谓：工欲善其事，必先利其器！
编者
-5
大用户销售步骤图
销售前准备产品分析和掌握清楚定义目标用户群了解目标市场环境和政策销售
销售前准备
产品分析和掌握
清楚定义目标用户群
了解目标市场环境和政策
销售阶段
本阶段工作目标
本阶段配用工具
产品手册
目标用户画像工具
确定目标用户
确定目标用户名单及基础信息
目标用户信息表
用户计划表
信息搜集和分析
探测用户需求、发觉用户潜在问题、利用问询确定和引导用户
分析明确用户内部决议机制和关键人
逐步加深用户关系，建立信任
用户造访计划表
用户造访统计表
用户造访总结汇报
用户需求分析表
用户决议角色分析表
产品/方案
推介和沟通
产品推介
提交合作方案并展现沟通
造访用户关键人充足沟通，深入明确用户需求，沟通内部资源，不停修订方案；
深入加深和用户关键人信任关系，并不停施加影响
和用户就项目方案达成一致并确定用户购置意向
用户造访计划表
用户造访统计、用户造访总结
异议问题处理库
产品推介话术库
推介工具包
谈判和承诺
确定协议，完成协议条款谈判
双方确定签约意向
谈判分析表
签约和实施
签署协议
内部协调和协作，根据内部操作步骤，完成协议约定服务内容
使用户得到良好服务体验
用户造访统计表
用户信息表
协议实施步骤跟踪表
跟进服务和管理
完成售后管理职责
连续用户关心和服务，加深信任关系，确保用户得到卓越服务体验
和用户深入沟通，分析用户潜在需求，寻求交叉销售或捆绑销售机会
实现用户转介绍
定时用户巡访规则和巡访工作步骤单
用户投诉处理工作单
现场服务工作单
交叉销售机会分析表
用户信息表
用户造访统计表
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郑州分企业目标用户画像工具
将郑州分企业经典优质用户基础特征在下表中描述；
同一行业用户采取一张表格；多个不一样行业用户采取多个表格；
提炼出同行业用户最经典特征即可。
用户企业性质
□国有□民营□外资□合资
用户所在行业
用户营销规模
用户主营业务
用户盈利情况
用户采购百分比
进入用户方法
对我企业依靠度
用户决议方法
用户采购步骤
用户采购主因
用户
经典
需求
描述
财务方面
绩效方面
形象方面
安全性
便捷性
用户经典需求描述：
①财务方面：销售收入或利润增加，或是成本得到控制（比如增加销售收入以提升利润）；
②绩效方面：维持或提升生产力和工作步骤以符合时间及规格要求（比如缩短响应时间需求）；
③形象方面：维持或提升企业声誉、信誉或内部士气（比如在问题公开曝光之前就将其内部处理需求）；
④安全性：确保企业产品或服务发生风险几率较低（比如降低安全隐患几率需求）；
⑤便捷性：确保企业产品或生产轻易开展（比如更换配件愈加轻易得需求）。?
工具编号：C04
郑州分企业存量/目标用户信息表
基础类信息
用户类别
□成交□未成交
用户等级
□大□中□小
用户编号
用户名称
用户地址电话
法人代表/总经理
内部联络人
内部关键决议人
其它决议人
用户企业性质
用户所在行业
用户产值/销售额
用户在行业内地位
用户主营业务
用户盈利模式
该用户关键竞争对手
该用户关键合作伙伴
用户决议方法
用户采购步骤
该用户关键竞争对手
该用户关键合作伙伴
用户信息更新项1
用户信息更新项2
用户信息更新项3
用户信息更新项4
交易类信息
我方在该用户内竞争对手
和我企业开始合作年份
历年采购我企业产品统计
用户选择我企业关键理由
用户采购我企业产品渠道
打败竞争对手关键优势
竞争对手失利主因
用户对我企业满意点
用户对我企业不满意点
工具编号：C05
用户开发计划表
用户经理：年度：
月份
用户信息
开发
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