销售经理操盘手册模板.docVIP

成全部御力营销策划

销

售

经

理

操

盘

手

册

二00九年十二月

目录

TOC\o1-1\h\z\u一、销售经理选拔标准 2

二、进场前工作管理 8

三、案场战略管理 14

四、开盘活动管理 28

五、说辞战略管理 32

六、策略管理 37

七、用户关系管理 38

八、销售指标管理 41

九、ISO9001实施管理 43

十、会议管理工作 46

十一、销售部数据、知识管理工作 49

十二、销售部培训管理工作 52

一、销售经理选拔标准

一、销售经理角色特征：

1、销售经理，是企业经营目标直接实现者，是企业使命实施者，是社会精英。

2、销售经理，是企业文化经典代表，有什么样企业，就有什么样销售经理。

3、销售经理，是经营活动具体实施人，但她首先是一个管理者，必需为了完成经济指标，含有全方面管理能力。

二、销售经理岗位职责：

岗位职责书

职位名称

销售经理/见习经理

所属部门

项目部

直属上级

项目经理

直属下级

销售人员、销售助理

岗位目标：关键负责项目案场管理，团体管理，实施各阶段计划和方案等工作

岗位职责内容

评定标准

负责建设、优化部门组织构架和营销队伍

每七天对销售人员考评一次

负责销售现场人员、销售指标、突发事件等案场管理

天天必需向项目经理汇报工作

负责制订销售及阶段广宣计划，并分解落实工作

每七天对广宣计划实施形成总结汇报

负责部门职员销售培训和考评工作

天天培训销售人员，每七天考评一次

负责制订、落实实施部门相关规章制度

每七天对制度实施进行总结和调整

把控驻场策划和其它部门（广告企业、政府部门、新闻媒体）等合作单位沟通协调

一定要用工作函

正确完善各阶段汇报及统计工作

每七天末进行一次总结和调整

掌握行业动态和市场信息，并立即反馈给企业相关部门

每七天末反馈至俞晶处

完成领导交办其它工作

认真负责

相关联络部门（举例）

项目经理开发商

项目经理

开发商

销售经理/见习经理

企业各部门

策划专员

销售人员

销售助理

任职资格：

1、学历：大专及大专以上学历，市场营销、房地产经营和管理等相关专业优先；

2、经验：3年以上房地产相关工作经验；

3、技能：了解国家宏观经济政策及房地产市场行情，了解房地产项目产品计划设计、营销推广策划基础技能，全方面掌握房地产开发销售步骤，含有较强沟通协调能力和团体协作精神。

工作地点：各项目部

危险性：基础无危险、无职业病危险

三、销售经理任职条件：

1、统筹安排

2、运行操作

3、调查研究

4、分类指导

5、督促检验

6、调整控制

7、以身示范

8、销售过程控制实施：依据市场改变，提出房源动态销改变提议，价格策略调整提议

四、销售经理应含有九大能力：

1、自我管理

常言道，将在外，君命有所不受。在这种情况下，销售经理自我管理能力就很关键。一个销售经理，必需做好工作意识、工作状态、工作节奏、工作效率、工作目标、工作时间、工作作风和工作安全管理。越是高级销售经理，面正确工作越是庞杂，面正确队伍也就越庞大，需要处理事物就越多，需要达成工作指标就越艰苦，所以，自我管理也就越发关键。一个销售经理科学自我管理，不仅提升工作效率，而且能够带动团体，树立良好企业形象

2、队伍管理

一个好汉三个帮，建设能征惯战队伍，业务做起来才省心。不过，建设队伍和管理队伍，并非轻易事。

队伍管理，首先是日常业务管理，目标明确、分工明确，责任明确；其次是建立基础规章制度，有法可依，有法必依；奖罚分明，张弛有度；第三是士气和风气管理，必需培养一个团结进取，昂扬向上，吃苦耐劳队伍；第四是做好人才吸纳和培养。《天下无贼》电影里贼头全部在说“二十一世纪，人才最宝贵”，做销售，打天下，更离不开人才。业务队伍积累，从招聘开始，从培训开始，不停培训，在业务锤炼中得到锻炼和提升，优胜劣汰，逐步形成一支含有高度凝聚力、高度认同感和强大战斗力队伍。

3、经销商管理

经销商分销，是现在关键分销方法，所以，能否管理好经销商，是众多销售经理业务成败关键。经销商管理，关键表现在以下几方面：

1）、首当其冲，是经销商选择。经销商不在大小强弱，关键是是否适合。选好经销商，在很大程度上，销售就成功了二分之一。为了选择适宜经销商，企业应该制订科学经销商选择标准，供销售经理对照；假如企业没有统一标准，销售经理应该依据市场和企业营销情况，制订出标准，按图索骥

2）、经销商进销存管理。依据不一样季节、企业营销方向、市场销售预估和企业产品发展阶段，销售经理应该向经销商提供科学进货提议；同时，向经销商提供分销、铺货、促销提议，立即掌握经销商销售进程，立即补货或调整营销思绪，并建立合理库存。

3）