销售部通用基础知识手册模板.docVIP

销

售

部

通

用

基

础

知

识

手

册

（讨论稿）

目录

第一章房地产基础知识3-10页

第二章商务礼仪11-22页

第一节销售员礼仪和形象11-19页

第二节礼仪结合推销技巧培训19-22页

第三章销售技巧23-55页

第一节给置业顾问100个忠言23-28

第二节用户异议说服及排除干扰29-43

第三节逼定技巧43-49

第四节销售人生百问49-55

第五节销售格言56页

第一章房地产基础知识

一、房地产概念

房地产含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上附着物，包含物质实体和依靠于物质实体上权益。又称不动产，是房产和地产总称，二者含有整体性和不可分割性。

包含：a)土地b)建筑物及地上附着物c)房地产物权

注：房地产物权除全部权外，还有全部权衍生租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。

房地产业和建筑业区分：房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多个经济活动含有高附加值综合性产业，它和建筑业现有联络，又有区分。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多个服务第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工部门第二产业。

房产、地产二者间关系及差异：房产指多种明确了权属关系房屋和和之相连构筑物或建筑物；地产是指明确了土地全部权土地，既包含住宅或非住宅附着物土地（和各地段），又包含已开发和待开发土地。中国地产是指有限期土地使用权。房产和地产之间存在着客观、肯定联络，关键包含多个方面：

a)实物形态上看，房产和地产密不可分；

b)从价格组成上看，房产价格不管是买卖价格还是租赁价格全部包含地产价格；

c)从权属关系看，房产全部权和地产全部权是联络再一起。

差异包含多个方面：

a)二者属性不一样；b)二者增值规律不一样；

c)权属性质不一样；d)二者价格组成不一样。

二、房地产特征

房地产自然特征

a)位置固定性；b)使用耐久性；

c)资源有限性；d)物业差异性。

房地产经济特征

a)生产周期b)资金密集性

c)相互影响性d)易受政策限制性e)房地产增值性

注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不停上升趋势规律。其关键归功

于房地产关键组成部分-----土地。

三、房地产类型

按用途划分：a)居住房地产b)商业房地产c)旅游房地产

d)工业房地产e)农业房地产

房地产住宅层数划分要求：

?低层住宅为1-3层?多层住宅为4-6层

?小高层住宅为7-11层?中高层住宅为12-16层?16层以上为高层住宅

房地产土地使用年限是怎样确定：凡和省市计划国土局签署《土地使用权出让协议书》用地，其土地使用年限按国家要求实施。即最高：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综适用地或其它用地五十年。

三、房屋建筑结构分类标准

编号

名称

类型

举例

1

钢结构

承重关键结构是用钢材料建造，包含悬索结构

2

钢、钢筋混

凝土结构

承重关键结构是用钢、钢筋混凝上建造。

如一幢房屋一部分梁柱采取钢筋混凝土构架建造

3

钢筋混凝土结构

承重关键结构是用钢筋混凝上建造。包含薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等优异施工方法施工钢筋混凝土结构建筑物

4

混合结构

承重关键结构是用钢筋混凝土和砖木建造。

如一幢房屋梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造

5

砖木结构

承重关键结构是用砖、木材建造。

如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木

柱建造

6

其它结构

凡不属于上述结构房匿全部归这类。

如竹结构、砖拱结构、窑洞等

四、房地产专业名词

1、常见名词

五证：a.建设用地计划许可证；b建设工程计划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；

两书：a《住宅质量确保书》、b《