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销售经理岗位书

（1.0版）

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岗位定义

负责本企业市场销售工作，制订具体营销目标和实施方案，领导销售人员开拓市场，完成预定目标。

二、岗位技能要求：

敏锐市场洞察力、良好市场分析能力；

含有较强组织、计划、协调、领导能力，良好用户服务理念和意识；

能熟练操作和利用办公软件。

三、岗位关键工作关系

隶属部门：分企业市场营销部

对应集团职能部门：营运中心市场营销部

直接上级：营销经理/单位责任人直接下级：销售代表

关键协作方：操作经理、客服经理、销售代表、用户

监督人：营销经理、销售代表、单位责任人、用户

四、岗位职责、职权和关键工作内容

1、岗位职责

1）、帮助市场营销部营销经理负责日常管理和业务工作，指导、检验、考评下级工作；

2）、组织部门职员搜集市场情报，确定销售策略和方案，制订并组织实施企业各阶段市场销售和用户维护计划；

3）、组织和指导市场销售和用户维护工作，依据区域市场管理方法，跟进指导并考评销售员工作；

4）、指导并把控对外报价、指导运输协议谈判；

5）、指导销售方案制订和监督方案实施；

6）、组织对销售人员岗位技能培训和考评；

7）、负责协调和其它部门工作关系，代表本部门提出工作意见和提议；

8）、指导用户资料档案建立和管理；

9）、负责对所属人员日常考评和绩效管理；

10）、根据要求定时向上级领导部门提交报表和工作汇报；

12）、上级领导安排其它工作。

2、岗位职权

1）、制订销售计划，指导销售人员进行销售。

2）、对销售人员奖罚权及个人绩效考评。

3）、和其它分企业或其它部门协调、沟通。

4）、对市场区域划分、制订销售策略。

5）、在权限内对用户价格进行调整。

6）、对协同部门职员奖罚提议权。

3、关键工作内容

1）、销售目标制订和指标分配

2）、销售计划制订

3）、销售队伍建设、区域管理

4）、销售管理

5）、销售行政管理

6）、业务开拓和维护

三、销售经理工作步骤及标准

第一步、销售目标制订和指标分配

销售目标制订：由单位责任人依据年利润指标，分解成月利润指标，再依据月利润指标和所在企业平均利润率计算出月营业额指标。同时，分企业依据实际情况设置新用户指标、保险额指标、综合业务指标和其它指标。

可行性分析：分析分企业管辖不一样区域市场需求，估计其需求量，评定指标完成可行性。

指标分配、落实：销售经理将月利润指标和营业额指标分解成个人指标，责任到人，或将新用户指标、保险额指标、综合业务指标分解到个人。分配标准按销售代表所管辖区域需求量、业绩表现、个人能力具体安排。

疑问解答

（1）、怎样确定销售指标？

1．分析销售人员管辖区域现在发货量、营业额、货源结构

2．估计市场需求量

销售经理要对各个销售人员管辖区域货量改变情况、货源结构有充足了解，依据经验或销售数据同期增加率估计需求量。

3．清楚市场中货源运输方法和各类载体大约百分比。

经过对载体百分比分析掌握本企业运输载体优势及用户对本企业依靠程度。

4．充足掌握市场行情，对货物季节性改变要有充足了解。

奖罚标准：

责任人

标准

奖罚方法

监督人

销售经理

每个月完成销售任务

没完成罚款100元，超额完成奖励200元。

营销经理

第二步、销售计划制订

明确目标

明确销售目标、新用户数量、新业务数量、综合业务数量、保险销售量等。

确定计划内容、时间

销售经理每个月制订月度计划，计划内细分每七天工作，工作内容是为实现已确定目标需要进行工作，要求有具体数字，有开始时间、结束时间。

确定相关责任人、进度

安排相关人员实施计划内容，必需具体到个人，实施方法、技巧，推进进度要求和阶段性结果。

所需支持

需要哪些部门支持、哪方面资源支持

预期实现效果

对整体目标有数量上估量，估计期完成效果

计划实施检验

在计划制订后，每七天全部要对进行过程进行检验，计划完成了没有，完成怎么样了，完成原因是什么，没完成原因又是什么。

每个月月底最终一天上交下月工作计划给营销经理。

疑问解答

月度计划有哪些内容？：

工作计划

工作计划实施责任人：

时间：

进度

计划内容

所需支持

预期实现效果

计划完成时间

实际完成时间

完成结果

未完成原因

*季度

*月份

第一周

第二周

第三周

第四面

月底

奖罚标准：

责任人

标准

奖罚方法

监督人

销售经理

每个月月底最终一天上交下月工作计划

延迟上交罚款20元

营销经理

第三步、销售队伍建设、区域管理

对