手机FAB销售技巧课件.pptx

OPPO手机销售技巧FAB销售技巧终端管理与培训部叶鹏

目录什么是FAB顾客需求分析FAB的作用FAB运用技巧

FAB的含义F－Feature（特点）对产品本身的技术性解释，通常包含产品相关的专业化词语F：特点featureA－Advantage（优点）由于产品本身的特性所导致的产品表现A：优点advantageB－Benefit（利益点）与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。B:利益点benefit

识别特优利LED节能灯光色柔和、艳丽、丰富多彩、低能耗，绿色环保，对眼睛也能起到很好的保护作用这种抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌肤衰老这款液晶电视色彩绚丽，图像清晰。这款相机采用卡尔蔡司镜头，1200万的像素。

FAB有什么用处呢？如何使用FAB提升我们的销量呢？？？

对于追求现代生活方式的年轻消费者，OPPO可以提供比其他品牌更富创意的、更高品质的、可炫耀的时尚数字产品，因为OPPO始终把产品的精美，以人为本的设计作为我们执着的追求。OPPO的品牌定位

以人为本的设计高品质的产品尊重用户体验从品牌定位中得到品牌定位我们应该怎么做销售终端更要尊重顾客需求，满足其各方面的需要

客户需求分析明显需求隐藏需求

客户需求分析明显性需求客户能将其要求、期望做出清楚的陈述隐藏性需求客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述

客户需求分析明显需求隐性需求不明确需求明显、强烈的需求对解决方案的关注不满、抱怨有些不方便一无所知问题点

我们在终端发现顾客都会提出什么样的需求？有时顾客说出来的需求并不是他们真正想要的！

那如何发掘顾客的隐性需求观察顾客前一部手机，提出该款手机的通病。引发顾客的抱怨和不满观察顾客的衣着和其他细节，猜测其需求并求证

想一想这个男人是个好商人吗？他会是个好促销员吗？哈佛定理领着20头猪去躲雨?一头猪都不剩?带着30头猪离开

做一个好的促销员首先要解决距离问题！！！

距离我们必须要解决的信任最后搏得顾客理解争取与顾客相互倾听首先学会

FAB销售过程1.引导顾客提出问题2.顾客对问题有了新的认识3.把隐性需求转化为明显需求4.顾客自身利益和需求密切联系起来5.顾客从解决方案中得到具体利益6.重复上述过程，多次满足需求

FAB作用曲线介绍FAB作用曲线图High对客户的影响Low销售的周期利益点优点特点

FAB使用技巧1、认同客户，重复顾客的需求。专业的销售人员，会在顾客的片言支语中，迅速地捕捉到顾客的需求，并对此进行重复，确认顾客的需求。有经验的销售人员，会用一种肯定的语气来重复顾客的需求，那么就给顾客一种心理暗示：我们的产品可以满足您的需求！

FAB使用技巧2、用产品的特征和利益满足顾客的需求。确认顾客的需求以后，我们就应该用用产品的特征和利益满足顾客的需求。

FAB使用技巧3、用算账的方式增强顾客直观感受。通过利益点讲解使顾客清晰感觉到产品的特优点所带来的实惠，并且用直观、易于接受的数字增强顾客感受。

FAB使用流程与核心技巧FAB流程图了解客户需求同意客户需求特点及功能也就是说所以只要有这些特点就能。。。比方说您说得对……是的…..

案例分享~~~~

小结FAB的含义F－Feature（特点）A－Advantage（优势）B－Benefit（利益）顾客需求分析1、明显性需求：客户能将其要求、期望做出清楚的陈述。2、隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述。FAB的使用技巧1、认同客户，重复顾客的需求。2、用产品的特征和利益满足顾客的需求。3、用算账的方式增强顾客直观感受。

谢谢！