房产销售员培训手册样本.docVIP

销售员培训内容

TOC\o1-3销售员培训内容 1

1. 企业情况介绍 6

1.1. 企业背景 6

1.2. 企业产业情况 6

1.3. 企业目标 6

1.4. 企业制度 6

2. 形式、政策、和企业应对 6

2.1. 房地产产业形式 6

2.1.1. 上六个月商品房供求情况和价格走势 6

2.1.2. 机遇和期望 7

2.1.3. 挑战和困难 7

2.1.4. 产业发展正处于大转变时期 8

2.2. 政策选择 8

2.2.1. 开启个人住房消费(一个中心) 8

2.2.2. 两个创新 8

2.2.3. 四个轮子 8

2.2.4. 工作关键 9

2.3. 企业应对 9

2.4. 加入WTO对房产业冲击 9

2.4.1. 房地产业高峰期有望提前 9

2.4.2. 非住宅类物业将成抢手货 10

2.4.3. 房价中地价比重加大，总体房价看涨 10

2.4.4. 金融业开放 10

2.4.5. 外贸业发展 11

2.4.6. 城市化进程加紧 11

2.4.7. 居住郊区化 11

2.5. 西部大开发和房产业发展 12

3. 营销部工作步骤及行为规范 13

3.1. 营销部组织机构及岗位职责 13

3.1.1. 营销部机构和人员配置 13

3.1.2. 各岗位职责 13

3.2. 销售职员作细则 14

3.2.1. 企业基础要求 14

3.2.2. 销售职员作细则 14

3.3. 接待、签约步骤 15

3.4. 销售及回款控制 15

3.4. 16

4. 项目介绍 16

4.1. 项目背景介绍 16

4.1.1. 成城市发展计划 16

4.1.2. 成城市房产发展基础情况及趋势 17

4.1.3. 相邻房产企业或竞争对手基础情况介绍、优劣势分析 17

4.2. 本企业项目基础情况 17

4.2.1. 项目定格、定调、定位 17

4.2.2. 项目设计、计划内容特点，多种经济指标、价格表、售楼细则等 17

4.2.3. 该项目周围环境介绍：交通、医院、学校、市场及多种关键市政设施及配套 17

4.2.4. 户型特点分析、优劣势分析 17

4.2.5. 物管介绍 17

4.2.6. 综述本项目性价比最优 17

5. 民用建筑通常知识 18

5.1. 民用建筑结构组成 18

5.2. 民用建筑分类 18

5.3. 民用建筑结构类型 18

5.3.1. 结构用材 18

5.3.2. 结构受力和结构特点 19

5.4. 民用建筑等级 19

5.5. 房屋建筑抗震设防 19

5.6. 住宅配套 19

5.7. 住宅装修标准 20

5.8. 住房品质综合评价 20

6. 住宅设计规范及计量技术规范 21

6.1. 《商品房销售面积测量和计算》（中国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘要 21

6.1.1. 定义 21

6.1.2. 商品房建筑面积计算 21

6.1.3. 计算全部建筑面积范围 21

6.1.4. 计算二分之一建筑面积范围 22

6.1.5. 不计算建筑面积范围 22

6.1.6. 共有建筑面积分摊计算 23

6.2. 《住宅设计规范》中国国家标准GB50096——1999 23

6.2.1. 术语 23

6.2.2. 套内使用面积计算 23

6.2.3. 层高和室内净高要求 23

6.2.4. 电梯设置 23

7. 物业管理 24

7.1. 物管企业介绍、管理架构、管理条约解释 24

7.2. 服务内容、收费标准、规范装修等 24

7.3. 物管对应法律、法规条款 24

8. 销售员基础素质 25

8.1. 现代推销观念 25

8.2. 高度责任感 25

8.3. 含有良好心理素质 25

8.4. 含有良好业务素质 25

8.5. 通晓法律知识 25

8.6. 含有良好个性 25

8.7. 怎样注意仪表、仪态 25

8.8. 怎样作好售后服务 25

9. 销售技术 27

9.1. 真诚和信心 27

9.1.1. 相信“推销”潜力 27

9.1.2. 相信自己魅力 27

9.1.3. 相信本企业本小区房屋实力 27

9.2. 推销员说话标准 27

9.3. 对不一样类型购房投资者谈判 27

9.4. 怎样处理用户所提出反对意见 27

9.4.1. 处理反对意见策略 27

9.5. 怎样把握用户购置心理，促成用户预订或签协议 27

9.5.1. 提议购置策略 27

9.5.2. 签预订书或协议时要注意几点 27

9.6. 接听电话时应注意事项 27

10. 房地产法规及制度 27

10.1. 土地管理法 27

10.2.