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课程单元1市场营销是什么

【步骤一】课前引入

（一）营销是一个理念

案例1：三个推销员“到沙漠卖鞋”小说

美国一家制鞋企业想开拓国外市场，企业总裁派一名推销员到非洲一个国家去了解一下能否向该国卖鞋。这名推销员到非洲后发回一封电报：“这里人不穿鞋，没有市场。”

于是总裁又派去另一名推销员。第二名推销员在非洲待了一个星期，然后发回一封电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。”

总裁还是不满意，又派了第三名推销员去。这名推销员在非洲待了三个星期后，发回一封电报：“这里人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过不需要我们生产鞋，因为我们鞋太瘦，我们必需生产肥点鞋。这里部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向她金库进些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元，她们才能开放市场。我们每十二个月能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋能够盈利，投资收益应该比较高。”

以后企业重用了最终一名推销员。

结论———思维决定行为

所以，我们能够得到部分提醒：

1．营销是一个理念，或说是一个做事情思维方法。三个推销员去开拓同一市场，但得出截然不一样结果，首先得说是思维方法巨大差异造成。

注意：酒店专业学生全部应该参与学习，培养锻炼这一思维，不管是否营销方向。

2．营销有一定手段和方法，或是说技巧。三个推销员开拓市场结果不一样，不得不说调研方法也存在区分。

但注意有一个关键点：就是全部营销活动开展全部应下到市场做调研。

（二）营销需要简单

前面案例提到营销是一个理念，一个思维方法，或是一个技术手段，很多同学陷入了担心，那营销是不是弄得很复杂，酒店营销该怎么办，课程该怎么学？考虑这个问题前，先做个简单测验，回复以下问题。

问题1：你怎样将一只大猩猩放进冰箱里？

你可能会有很多答案，而实际是正确答案是有一个：打开冰箱，把大猩猩放进去，然后关上冰箱门。

这个问题目标是测试你会不会将简单问题复杂化。

问题2：你怎样将一只河马放进冰箱里？

你从第一个问题里吸收了经验：打开冰箱，将河马放进去，然后关上冰箱门。答案对吗？错。

正确答案是：打开冰箱，取出大猩猩，放入河马，然后关上冰箱门。

你有没有想过自己做法会带来什么结果？

问题3：狮子王正在召开一个“简单，但不是蛮干”营销会议，全部动物全部到齐了，但有一个例外，是哪个？

当然是河马！它在冰箱里。这个问题测试你记忆力。

问题4：我们要过一条河，但这条河是短吻鳄栖息地，我们该怎么办？

正确答案是：游过去。为何？因为短吻鳄全部去参与营销会议了。你是否很快从错误中吸收了教训？

（案例：08级实习生-邹慧敏，有过这么服务复杂化得经历，经理在大堂吧品茗时叫拿卫生纸，实习生心里老在琢磨经理意图）

这些问题全部很简单，甚至太过简单，但我们往往会把事情想得复杂，因为简单做事会使我们看起来愚蠢、软弱和幼稚。但简单恰恰能使你营销战略取得极大成功，假如营销战略不简练，那就是死路一条。

营销简单示意图：

消费者

消费者

（市场）

生产者

（企业）

销售产品

市场研究（信息）

注意：简单营销实际上是正确地表示并满足用户需要思绪。

【步骤二】为何需要营销，为何需要简单营销？

1、过分选择困扰

你去商场、超市、书店，发觉选择样品何其之多，一样去酒店亦如此

长沙外资酒店进驻情况：

运达集团和喜来登；万达广场和洲际酒店；保利广场和JW万豪；新华全部和希尔顿；

香格里拉等

2、信息超负荷

广告、报纸、互联网等信息爆炸，公众难以选择，假如你广告或是口号精髓在瞬间没能引发用户注意，你产品就卖不出，一切付诸东流。

【步骤三】简单认识市场营销：一个技术手段

营销需要简单不等同于不要过程，不要程序和策略，这些还是应含有，只是说做这些应该化繁为简。

根据化繁为简标准，市场营销作为一个技术手段，我们从字面上能够了解为：市场（根本）+营销组合（保障）

（一）认清市场是根本

◆狭义：商品交换场所。广义：商品供求关系综合。

◆市场营销角度：卖方：组成行业和企业买方：组成市场

哪里有需求哪里就有市场，市场三个要素：有某种需要人、为满足这种需要购置能力和购置欲望。

公式：市场＝人口＋购置力＋购置欲望

◆美国著名市场营销学家菲利普科特勒认为：市场由一切含有特定欲望和需求而且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求潜在用户组成，不一样市场有不一样需求情况，面临不一样需求，市场营销者任务业有不一样。

（二）营销组合是保障

◆简单来讲，营销组合是4个P：产品、促销、渠道和价格，还有部分战术性工具手段。但以后，越来越多P加入其中，内容越来越复杂。

◆现代营销学之父菲利普科特勒就认为：营销者进入市场前，还应考虑两个P——政治和公众见解。

其实，全部改变完全能够归到4Ps营销组合来。

【步骤四】澄清市场营销多个误区

（一）营销不等同于推销

经营思想：推销是“以产定销”