珠宝销售话术.ppt

——主讲人：董呈伟;讨论：;

1、?这颗钻石哪里产的？是南非钻吗??南非的钻石是不是最佳的？你们是南非的钻石吗？我听说南非的钻石最佳？一位顾客寻购一颗南非钻石并规定我们出示盖有章的发票证明它的产地!聊天时简介到南非钻石的产值价值！

;答二：一听您就是比较理解钻石，南非出产过诸多大钻、好钻，当然其他国家也有开采优质的钻石，由于判断钻石的价值是根据4C原则来的，而不是根据一颗钻石的产地来判断好坏。请问您今天是想给自己选还是给朋友选？?

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答三：您这个问题问得很好，一颗钻石通过切割、打磨、镶嵌后，无法检测出它的产地，当然评价钻石的价值，是根据它的4C来判断。我们XX珠宝销售的都是优质钻石，并且均有国家权威机构的检测证书，假一赔十。请问，您是想选订婚钻饰还是结婚钻饰？?;2、?钻石这样小，为何这样贵？钻石为何这样昂贵？?;;3、?这颗钻石是SI级的，级别不好？?;4、这钻石太黄了？钻石为何发黄？;答三：钻石看起来有点黄，有诸多原因：

1是柜台的射灯偏黄，打到钻石上，因此钻石看起来有点显黄；

2是由于钻石的切工很好，它能折射出七彩光，从表面看起来显得有些黄；

3是用红K金或黄K金镶嵌钻石，钻石看起来也会显得有点黄。甚至穿的衣服颜色偏红或偏黄，戴在身上的钻石都会有点显黄。这样吧，我们还是戴上去看看效果，肯定很好看？??;5、他人家钻石和你们家同样大，为何比你家的廉价？?;6、为何钻石小的比这颗大的还贵？?;7、钻石会不会碎？?;8、钻石能保值吗？钻石多大才能保值？钻石没有黄金、铂金保值吧？买钻石保值还是黄金保值？钻石会升值吗？?;9、什么是4C？/钻石的好坏是怎么样评价的？/钻石的价格由什么决定？?;10、钻石的最佳颜色是什么？?;11、时间长了，钻石的光泽会不会变？与否会消失？;12、哪种钻戒最适合做婚戒？?;13、钻石的价格会出现波动吗？钻石的价格会上涨吗？;14、?为何时间一长钻石就变得没有光泽？怎样使它重现光辉？常常佩戴钻戒洗衣服，洗碗，做饭，目前钻石看上去油腻腻的，怎么处理？后来是不是就不亮了？钻石戴时间长，怎么没买时亮？会不会是假的??;15、钻石会不会掉？戴长时间会不会掉石？你们这钻石会不会轻易脱落，假如脱落了怎么办？?;16、改圈口会影响钻石吗？（注：钻石戒指一般只改动三个码，如金厚最大改动五个码）;17、铂金镶嵌和18K金镶嵌哪个更好某些呢？;18、为何同样款式、大小、成色、切工的钻石，铂金镶嵌比K金镶嵌要贵一两成呢？;19、谁都说自己的东西好啦，他们也说他们的钻石很好啊！;20、这上面都是小钻吗？小钻都不值钱的怎么还要这样贵呢？;21、钻石会不会很轻易掉啊？;22.你们黄金的纯度和重量够吗？;23.为何同样是千足金首饰看起来颜色不一样样？;24、K金多少钱一克;练习：这些款式手链都长了~;案例;你这个多少钱，多少钱能卖”，“好贵啊”，

——先看我们的品质和服务，这些才是您与否安心佩戴我们饰品的关键，您说是吗？

——我们先看喜不喜欢，这件饰品假如喜欢的话，它就很有价值，假如你不喜欢它，再好，你也不会购置，是不是？

争取他点头，不再周旋然后继续讲解，刺激购置的欲望。;常见语言“人家某某牌打折，你们这儿太贵了”“打几折啊？不能廉价点吗？”

——我完全能理解。只是您是怎么比较，认为贵的呢？（微笑，沉默看着顾客）……我想，只有在相似价值下才可以比较单一的东西，您说是吧？……（企业特色、品牌优势）

——嗯，我能理解你，开始也有一部分顾客这样认为。只是只要通过您研究就会理解我们的饰品物有所值，一点都不贵！（解释为何）……

——我想懂得价钱和品质，对您哪个更重要呢，除了价钱之外，你还考虑什么原因？尚有哪些原因呢？（最终一种原因便是真正的原因，对症下药。）当你考虑价钱的同步，也会让你注意到好的品质和服务是很重要的，是吗？

——我能理解，我们都但愿花少的钱买到好的东西。或者说花了钱无所谓，重要的是得到值的东西。在这一点上，我想您也懂得目前的打折现象究竟是怎么回事，对吧？;有时顾客会批评你的眼光，怎么办？

—销售人员：哦，我能理解，只是我想补充一下，诸多款式看的效果和戴的效果是不一样的，您可以戴戴看啊，我不会怕麻烦。我们一起找你合适的，好吗？

顾客说“这很贵。”

对，我同意，这不是一笔小钱，只是我想你也懂得……并且……这样你也看到并不是贵。您说是吗？;我再考虑一下，明天来”

——我相信这是您谨慎的考虑。不过我想懂得您所考虑的究竟是什么呢，由于我怕我有解释不周的地方。您考虑的是品质、售后、还是（需要再考虑的原因）有其他什么紧张……”

——“先