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铁道客运市场营销策略研究

西安铁路职业技术学院（论文）

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铁路客运市场营销策略研究

学生姓名：王倩

学号：1231393

专业：铁道交通运营管理

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前言

随着我国人口的增加和经济的平稳持续发展必然带来旅客运输需求的增长。旅客运输市场总需求的快速增长，表明铁路运输市场的客运量必将进一步扩大，这为铁路搞好旅客运输市场营销，开拓市场提供良好的机遇。

中国铁路系统长期处于计划经济的管理和运作模式，虽然自上世纪九十年代起进行市场化改革，转变观念，陆续出台了一些营销措施，各铁路局也开始重视市场营销工作，加大改革力度，在组织营销队伍、建立营销机制、强化营销手段等方面做了大量的工作，但步子不大，收效甚少。如何面对当前社会运输需求高涨的态势，满足旅客运输需求；又如何面对当今各种运输方式大力扩张，旅客运输市场竞争异常激烈的局面。这些问题迫使铁路上下进行深入的反思。长春站对旅客运输市场营销和营销组织机构改革等方面进行了有益的探索，成立了相应的客货营销机构，对营销意识有了明显的增强，但围绕市场的营销战略和策略的机制还没有真正建立起来。调查市场、分析市场、研究市场、制定战略的一系列市场营销工作尽管逐步开展起来，但与迅速变化的运输市场环境相比，仍有一定的差距，存在营销和运输生产组织之间脱节的现象。

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摘要

铁路客运在市场竞争中,首先要了解市场,产品对路,大力促销,创新服务方式。在营销四大因素(产品、价格、分销、促销)中,要围绕因素变化,进行最佳组合,综合发挥作用,争取竞争优势。

关键词：产品；价格；分销；促销

第一章国内外研究现状

第一节国外铁路客运营销现状

法国、德国等欧洲国家的铁路客运营销,经过长期的发展,从公司组织机构及职能细分、客运产品幵发及定价、运输组织服务、客票销售、商业运营等,都体现出市场营销理念。国外铁路运营取得的良好经济效益及市场份额,无疑受益于其市场为导向的营销机制。下面主要介绍在铁路客运营销方面极具代表性的德国铁路的发展和现状。

(1)客运产品高速化。

德国铁路通过提高列车行驶速度,开行城际特快列车的方式来吸引旅客,适应市场需求。

(2)列车运行节拍化。

德国铁路通过在列车运行时间上的节拍化,即将列车的运行时间严格制定,且时间易于乘客记忆,使得旅客乘车更方便。同时通过改进站台衔接,使得旅客换乘更方便快捷。

(3)购票乘车方便化。

德国铁路的自动售票机设置在方便人们购买的多种地点,同时有一个由售票代理、网上售票和流动售票业务构成的覆盖度极高的车票销售网络,使得乘客购票非常方便。

(4)客票定价差别化。

德国铁路的客运票价实行差别化定价,对不同人群给予不同票价和优惠折扣,还有周末优惠票等方式。充分考虑了不同旅客对运输产品的不同需求。

(5)客运服务个性化。

德国铁路的长短途列车的管理方式不同。车厢设计人性化,考虑不同客流的需求。

(6)客运组织灵活化。

德国铁路的编组方式与传统的编组方式不同,可以根据实际的客运需求,进行灵活的分段摘挂,分散集合。既能够满足旅客需求,使旅客更快捷方便,又能够提高效率和效益。由于在市场营销等方面一系列的有效举措,德国铁路在客运市场占据很大的份额,占有率稳定,而且不断上升,客运方面的收益也较快的增长,是铁路客运市场营销获得成功的典型。

第二节我国铁路客运营销现状

由于我国铁路客运营销发展较晚,目前对铁路客运营销还存在一些理论上、方法上的缺失,各地区在这一方面的发展也不平衡。但是,我国的铁路客运营随着我国社会主义市场经济的不断发展,全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整,转变观念,强化市场营销,逐步建立起铁路运输市场营销机制,取得了明显的经济、社会效益,铁路旅客周转量持续增长,但在客运市场占有份额却呈下降趋势。自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。但较其他客运方式,铁路客运具有安全、迅速、经济、便利的优势,目前仍是我国的主要客运方式。

(1)客运基础设施设备存在缺陷

客运基础设施设备存在的缺陷是影响铁路客运服务质量的重要因素。以客运车站为例，部分车站远离城区旅客乘车不方便;部分车站没有与其他交通运输设施建立良好的衔接,不利于旅客与其他运输工具的换乘;客站设计不合理、功能不健全,如低站台不利于旅客上车,天桥地道和进出站通道狭窄不利于旅客快速疏散,候车室座位少且缺乏功能分类等等。

(2)客运营销管理上存在的不足

机制