普华永道管理咨询公司培训课件-佳都国际CRM-ERP项目咨询实施服务.ppt

****************************价值点:1.7降低市场活动成本

通过优化及自动化市场活动管理流程、市场营销功能可以快速有效的启动市场活动Oracle市场营销提供了获取、优化和汇总潜在客户名单的流程在Oracle市场营销，计划流程提供了所有支持市场活动目标所需的环节(目标客户群、推广类型和方式、渠道、时机、衡量标准,等)价值点:2.1改进新产品和服务的部署

要有一个策略,能快速介入市场，快速盈利并建立响应市场地位子流程：市场 衡量标准实际与预测销售对比市场份额(相对于竞争对手)问题表象低的发运量价格压力过剩库存可能的问题根源缺少对客户资料的了解产品的错误定位新产品的开发不是基于调研和反馈缺少供应链的基础设施，如ERP系统缺少销售奖励机制来鼓励新产品的销售Oracle的推动能力有效获取客户资料及交互信息，并将这些信息转化为可付诸行动的知识，在整个组织内均衡和协调新产品及服务的决策过程完全集成Oracle其它CRM模块和ERP模块，形成闭环协调渠道的统一利用来达到新产品快速进入市场给网上客户提供个性化的产品推广和产品推荐价值点:2.1改进新产品和服务的部署

要有一个策略,能快速介入市场，快速盈利并建立响应市场地位OracleCRM应用套件，包括了销售管理、市场营销管理、和客户服务管理,提供了有效获取客户信息的手段，并将这些信息转化为可付诸行动的知识，在整个组织内均衡和协调新产品开发及服务决策过程Oracle市场营销管理把产品/服务的目标转换成新产品开发和客户服务管理概念价值点:3.1提高竞争位置

明确的市场营销目标和竞争策略能使一个公司建立强劲的市场地位，市场份额的指导方针支持长期增长和利润率。子流程:市场分析 衡量标准市场份额百分比客户数量营业额毛利)问题表象价格压力增加市场销售活动成本增加广告成本投资减少的压力可能的问题根源缺少清晰的竞争目标组织结构的安定性缺少反击竞争的能力不能认识到竞争优势和弱点Oracle的推动能力详细的客户和销售分析能力支持市场研究和计划价值点:3.1提高竞争位置

明确的市场营销目标和竞争策略能使一个公司建立强劲的市场地位，市场份额的指导方针支持长期增长和利润率。

Oracle市场营销管理支持:定义宏观的市场营销目标-市场目标作为催化剂指导市场活动应用市场营销目标制订宏观市场营销策略制订产品/服务策略-表明与众不同的概念、特性、公司产品在市场中的定位价值点:4.1加强新市场的渗透

充分了解市场组成(经济、人口统计、竞争、等)能合理的定义渗透新市场的产品、价格、推销和分销的策略子流程:市场 衡量标准市场份额的获取竞争者市场份额的萎缩问题表象反应慢营业额低于预测抓住缩小的市场可能的问题根源缺少对市场组成的了解缺少客户的定位进入市场的渠道窄缺少公司或品牌的认识不能最佳的利用渠道缺少市场销售活动管理的基础设施和工具Oracle的推动能力支持基于行业、经济、竞争性、和其它分析数据的全面的市场调研(OracleDW,Express,Discoverer)应用客户信息的分类锁定目标客户(微观或一对一)进行个性化的、按需求的市场营销完全自动化的、基于客户化的业务准则的工作流驱动市场活动的计划、执行和监督环状的市场营销系统可以自动化市场营销与销售、服务活动的集成，改进整个面对客户的运作。价值点:4.1加强新市场的渗透

充分了解市场组成(经济、人口统计、竞争、等)能合理的定义渗透新市场的产品、价格、推销和分销的策略Oracle市场营销管理(制订产品/服务策略)支持产品的概念、特性、在市场的定位的制订Oracle市场营销管理(定义分销策略)决定用户对公司产品和服务的访问点价值点:5.1从销售活动中增加收入

提供销售人员知识库帮助他们跨区域确定预测和推高销售机会子流程:销售前的支援 衡量标准每个销售员带来的收入实际和预测的对比问题表象订单的价值萎缩实际销售低于预测成功的几率降低可能的问题根源客户的信息在不同渠道中很零碎缺少协调渠道策略大宗的销售动用太多销售资源关于客户、销售机会、联系人等的信息还没有可以共享.Oracle的推动能力及时收集记录、整体的看预测，可以把国际的销售力量放到机会大高的客户身上让销售人员监督和维护预测，承诺能够做到最大程度的通过多种渠道来到达客户(OracleCRM模块包括了不同渠道)把电话中心转