商务人员手册模板.docVIP

一、前言

本商务人员手册是基于珍才正风二十五味驴血丸“平台+嵌入”市场管理模式编写，意在指导企业外派协销人员明确企业营销战略，结合当地代理商资源，有标准、有针对性地操作市场，经过珍才正风二十五味驴血丸产品既要赢得市场份额，帮助代理商发明利润，又要为企业创建品牌，为企业系列产品推广建立基础。

二、格拉丹东药业企业介绍

青海省格拉丹东药业前身是青海省格尔木市制药厂，1995年经青海省医药管理局关键立项，青海省格尔木市人民政府同意成立青海省格尔木市唯一一家集种植、科研、生产、销售四位一体高新技术企业。改制为股份制企业，博采藏医药学、古印度医学和阿拉伯医学之长，和国外医药研发机构紧密合作，引进优异国际一流生物医药技术成功实现了向生物科技领域进军投资战略。

青海省格拉丹东药业企业投资8000万人民币建成符合国际GMP标准现代化设备和管理生产基地‘配置了二氧化碳超临界萃取、真空喷雾干燥、微波无菌干燥、超滤技术微分化技术等高科技生产技术。另外，为了增加药品有效成份提取，配置了速流萃取和微波辐射诱导萃取等技术，并尤其配置了对难溶药品固体分散技术和B---环糊精包含技术。新技术在藏药生产中应用，打破了传统藏药膏、散丸等剂型单一和原粉入药而不利于药品有效成份溶解和吸收落后局面。大大提升了药品生物利用度，开创了现代藏药新典范。

，格拉丹东药业企业成立营销中心，负责将“珍才正风二十五味驴血丸”推向全国市场，集团本着“强势产品、强势营销、强势支持”宗旨，将国际优异营销理念和中国代理商实际情况相结合，提倡“平台+嵌入”营销操作模式，用“产品营销、知识营销、服务营销、资料库营销”战术，在一至两年以内将珍才正风二十五味驴血丸打造成中国风湿类产品第一品牌。

三组织结构图

格拉丹东药业企业代理商

格拉丹东药业企业

代理商

协销

销售终端

宣传推广

形象终端

1、直属企业营销中心管理，在企业起着关键作用；

2、直接向总经理或营销总监汇报工作；

3、是企业产品流向市场前质量终端控制人员；

4、在营销策划上接收企业企划部指导；

5、考评管理工作接收企业营销中心督导。

四权利和责任

1、代表格拉丹东药业企业利益，服从格拉丹东药业企业领导，参与当地代理商制订市场战略决议，关键对营销决议发表意见和提议，并提供相关市场信息；

2、帮助代理商依据其总体经营计划，制订具体市场操作方案，并立即将市场操作方案报企业审批；

3、帮助实施已同意广告及促销计划，按设计方案在相关媒体公布或在某地实施促销；

4、负责监督代理商方案实施情况，立即向企业汇报代理商市场推广进度。

5、做好外部公关工作，和当地新闻单位、广告媒体、广告企业、广告管理部门保持良好关系，以确保广告计划实施，并充足利用多种手段树立企业形象，推广企业产品；

6、对公布广告、开展公关活动及多种促销工作，进行追踪评定，并提出修正意见；

7、立即向企业和代理商反馈市场信息、产品信息，并实施对市场信息规范管理。

五具体工作

（一）辅助代理商销售业务管理

1、编制销售计划

（1）销售计划内容

销售计划是企业营销战略管理最终表现。好销售计划能够使企业目标有条不紊顺利实现。若销售计划只是出售商品数量或销售金额计划是不够充足，销售计划一定要成为能够实现企业经营方针、经营目标和符合发展计划、利益计划、损失计划、资产计划整个内容才行。

A销售计划内容

年度方针

年度方针

年度目标

利益计划

月度方针

月度目标

利益计划

销售额计划

销售费用计划

销售宣传计划

销售促进计划

教育训练计划

回款计划

销售利益计划

销售利益计划

B市场营销计划制订

工作内容

目

1、计划概要

对拟议计划给扼要综述，便于管理机构快速浏览

2、现在营销情况

提供相关市场、产品、竞争、分销和宏观环境相关背景资料

3、机会和问题分析

确定关键机会、威胁、优势、劣势和产品面临问题

4、目标

确定计划在销售量、市场份额和利润等领域所完成目标

5、市场营销战略

提供将用于实现计划目标关键营销手段

6、行动方案

问题：将要做什么？谁去做？什么时候去做？费用多少？

7、估计盈亏报表

估计计划中预期财务开支

8、控制

指明怎样监测计划

C市场营销计划和销售计划编制标准

年度销售计划由企业和代理商联合制订；

市场营销计划以年度为单位，月度分解。由代理商制订；

计划控制阶段，企业全部必需按要求出具书面汇报。

2、销售预算

（1）销售预算概述

销售预算是反应企业活动中费用方面问题。它把费用和销售目标实现联络起来。销售预算是一个财务计划，它包含完成销售计划每一个目标所需要费用，以确保企业销售利润实现。

销售预算是在销售估计完成以后才进行，销售目标被分解为多个层次子目标，一旦这些子目标确定后，其对应销售费用也被确定下来。销售预算和销售估计实施确保了估计期间利