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深挖终端潜力，有效提升盈利现代终端经营分析与指导

课程收益：一、知行合一：深度理解终端建设为什么——why二、实战辅导：透过零售终端经营分析，有效提升终端盈利——how三、终端教练：成为现代终端建设教练四、其他收获2

从商业公司角度看终端建设的路径“面貌”系统整体规划研究，分层分步滚动实施123规划研究全面推进效能提升内容l整体规划，课题研究l模式设计，探索试点l制定标准，落地实施l全局部署，夯实基础l全市推广试点工体系不断优化完善，持续提升作成果l深入挖掘终端功能发挥l探索服务消费延伸3

系统整体规划研究，分层分步滚动实施业务建设规划层终端选择资源配置服务实施功能发挥评估改进支撑信息化建设队伍建设环境营造层4

课程导航图制定提升目标与措施选择服务对象探寻潜在提升点47123撰写服务计划书签订服务计划书指导终端执行456跟踪经营指导效果75

模块一：选择服务对象模块导入由于资源有限，客户经理在自己所辖区域内，应该优先选择哪些零售终端作为经营指导的对象？6件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究

模块一：选择服务对象模块内容选择服务对象的原则（一）所辖区域内有现代终端：现代终端即为待经营指导的终端；（二）所辖区域内无现代终端：选择最具发展潜力的零售终端提供现代终端经营指导服务。8

国家局针对潜力终端选择标准要求9

课程导航图制定提升目标与措施选择服务对象探寻潜在提升点47123撰写服务计划书签订服务计划书指导终端执行456跟踪经营指导效果710

模块二：探寻潜在提升点模块内容探寻潜在提升点步骤第一步：发现提升点（一）获取问题点问题点一般都会有哪些？（二）挖掘提升点第二步：核实提升点11

模块二：探寻潜在提升点模块内容（一）如何获取问题点1.公司层面：客户经理查阅决策支持组提供的经营数据信息，若有被标注出的实际值低于去年同期值或公司同期同业态均值的情况，预判其存在经营问题。2.终端层面：客户经理查阅手机营销工具箱中的日常走访记录，由客户经理在日常走访中发现或零售客户主动提出的卷烟经营问题。12

模块二：探寻潜在提升点模块内容（二）挖掘提升点挖掘提升点的核心目的是帮助客户盈利，而影响终端盈利的因素又是多种多样，客户经理应该如何寻找到影响终端盈利的因素呢？研讨：小组研讨影响终端盈利的因素有哪些？13

模块二：探寻潜在提升点模块导入场景描述：接下来你到了长途汽车站旁边的一家小店。这家小店老板身体不好，可勤劳的他总是起早贪黑熬到很晚，但小店盈利水平一直不高。在小店附近有8家卷烟零售店，竞争非常激烈，盈利都还不错。几个月来，客户经理小王也做了好多次经营指导：他先调整卷烟陈列，没有什么成效；然后专门为车站老板做了详细的市场分析，并按照分析帮老板调整订货品牌规格，上柜了一些利润率高、也比较适合当地消费者的品牌，但效果一直不大。小王没办法了，觉得车站小店的经营没办法改善了。你认为车站小店经营可以改善吗？小王的问题出在哪？14

建立逻辑树市场总需求下降销量下降的两个可能原因XX销量下降市场占有率下降15

调查数据，验证假设140-60元卷烟总需求量总需求量月份16

建立逻辑树——层层验证市场总需求下降XX销量下降消费人群减少市场占有率下降单人消费量减少17

调查数据，验证假设2通过部分零售户拜访询问，了解到消费XX客户减少但是，单人购买量并无太大变化！消费人数时间18

建立逻辑树——层层验证市场需求下降消费人群流动消费人群减少是什么引起XX销量下降转移到其他品牌市场占有率下降单人消费量减少19

调查数据，验证假设3?大量的福建客商未前来收购，或者有意识的缩短收购量与收购期限，市场需求也随之锐减消费人群流动?40－60元价位成为2009年导入新品牌的重点骨干价位，双喜（软国际）、雄狮（新）、真龙（娇子）都以通过品牌竞争品牌销培育形成稳定的市场消费群体，销势也持续良好的势头。售20

最终原因是什么？是目标客户群流动还是品牌销售力度减弱？消费人群流动市场需求下降其他品牌销售力度加强消费人群减少是什么引起XX销量下降转移到其他品牌市场占有率下降本品牌的销售力度减弱人均消费量减少21

根本原因和解决方案已经呼之欲出——消费人群流动市场需求下降其他品牌销售力度加强消费人群减少是什么引起XX销量下降转移到其他品牌市场占有率下降本品牌的销售力度减弱人均消费量减少22

模块二：探寻潜在提升点模块内容挖掘提升点的核心目的是帮助客户盈利，而影响终端盈利的因素又是多种多样，客户经理应该如何寻找到影响终端盈利的因素呢？23

工具：逻辑树树形图又称逻辑树。麦肯锡分析问题最常使用的工具就是“逻辑树”。逻辑树是将问题的所有子问题分层罗列，从最高层开始，并逐步向下扩展。撞伤外部过敏恶劣天气身体流感脑瘤内部头痛脑积水压力，紧