克服沟通障碍并建立沟通策略.docx

第四讲 克服沟通障碍并建立沟通策略

沟通的三个目的

销售沟通的目的是什么？很多业务员认为销售的目的就是签单、获得利润。实际上，签单获取利润是结果而不是目的。目的与结果是两个不同的概念。例如，挣钱不是工作和人生的唯一目的，很多人看重工作的内容能否发挥专长，引起自身的兴趣，能否带来快乐。

沟通的目的之一：去除或摆脱负面的感觉

沟通的目的之一是要获取和提升正面的感觉。

【案例】

销售公司老板A因最近业绩不佳而对业务员小张非常不满。

A：小张，你最近这一个月的业绩不好，工作也不努力。你得努力工作，否则，今天工作不努力，明天就要努力找工作了。你这个人什么都好，就是工作不用心……

以上讲话持续了十分钟。

A以上讲话的目的主要是：

A认为业务员小张业绩太差，让A感觉不好。通过和小张谈话，让内心积郁的不满发泄出来。去除和摆脱内心负面的感觉，即担心业务员业绩做不好的感觉。

沟通的目的之二：借由沟通改变事情或结果

沟通的目的之二是改变事情或结果。例如，老板希望通过沟通，改变员工业绩不好的结果；情侣借由沟通，加深感情。

沟通的目的之三：双方感觉良好

业务员与客户沟通，无论是否成交，一定要让客户感觉良好，同时业务员本身也对沟通结果感到满意。

达到沟通目的需注意的问题

要达到沟通的目的，需要注意以下几方面的问题。

?不在自身情绪状态不佳时候与他人沟通

这需要业务员培养一种能力，即情绪管理能力。否则，处在一种不恰当的沟通心境下，就难以获得满意的沟通效果。

?纠正双方对事物的认知差距

沟通无所谓对与错，无论与客户、领导、朋友还是家人等等，沟通双方只有认知的不同。例如，夫妻在教育孩子上有观念差距，父亲认为孩子太娇宠了，必须严加管束，但母亲认为，一定要用爱的教育方式。这是两人价值观的差距，而没有所谓对与错的区别。

?沟通始于障碍

这同时是沟通的一个信念。面对难以沟通的人，一些业务员的想法是逃避，这种做法是消极的。正确的理念应该是：正是因为彼此之间存在沟通障碍，才需要与对方沟通。

价值观与信念有差别的人，如同站在一条河的两岸，如果不能在彼此间搭建起沟通的桥

梁，就无法建立联系。而谁搭起这座桥，谁就是赢家。

?存在淤塞的成见

所谓存在淤塞成见，换言之，就是缺乏客观性。有的人性格比较固执，只要自己认为对的想法就很难被别人改变，很难接受别人的观点。这类人往往容易对一些事情产生主观性成见。

而固执己见的人需要的是换位思考。在沟通中，越主观的人越难沟通，因为这类人往往缺乏聆听能力。

沟通策略的建立

沟通策略也被称为沟通惯性。建立沟通能力，必须先找出自身沟通的习惯。

每个人都有自己独特的沟通惯性。这些习惯在形成后就不容易被改变。但有些沟通的策略或惯性是需要不断升级的。

压力下的情绪调控

人在处于生气、有压力等情绪当中时，容易用犀利、有攻击性的方式与人沟通，沟通的状态往往是争吵、焦急等等。沟通双方无法产生良好的感觉。

这一惯性需要提升和改变。

消极类型的情绪表达

有些人的生气或焦急，可能会加剧表达障碍和沟通困难，最后只能闷声离开。这类沟通惯性也需要提升和改变。

【自检2-2】

如何达到沟通的最终目的？

见参考答案2-2