市场营销案例 9定价：携程.pptxVIP

携程旅行定价策略

携程旅行是一站式的旅行平台。提供各种旅游相关的服务，包括机票预订、酒店预订、旅游套餐预订、景点门票预订等。作为服务机构，携程旅行在提供服务的过程中扮演了中介的角色，连接用户与供应商（如航空公司、酒店、旅行社等），通过整合和展示各种产品和服务信息，提供方便快捷的在线预订和支付功能，以及售后服务支持，使用户能够轻松安排自己的旅行需求。携程旅行还提供客户服务团队，以解答用户的疑问、处理问题和提供帮助。通过这些服务，携程旅行致力于为用户提供全方位的旅游服务，使用户能够更好地享受旅行体验。需要注意的是，携程旅行本身并不直接提供实际的旅游产品和服务，而是通过链接用户和供应商来实现服务交付。

①低价策略

携程旅行在一些节假日或旅游淡季时会推出特价机票和酒店折扣等优惠活动来吸引吸引大量价格敏感的消费者前来购买旅行产品和服务。低价策略还可以提高携程的市场占有率。价格是消费者选择旅行服务的重要因素之一，因此携程旅行通过低价策略可以在市场中获得更多的用户流量和市场份额。这有助于携程旅行提高公司的盈利能力。低价策略还可以提高携程旅行的品牌形象和用户忠诚度。通过推出特价机票、酒店折扣等优惠活动，携程可以向消费者传递出一个“实惠”的品牌形象，对于携程的长期发展也非常有利。特价机票、酒店折扣吸引消费者，提高市场占有率、盈利能力、品牌形象和用户忠诚度特价机票

携程旅行通过APP和网站向用户提供各类折扣活动。例如，在双11购物狂欢节期间，携程旅行会推出大幅度的折扣优惠，让用户享受到更低的价格。此外，在春节等重要节日期间，携程旅行也会针对相应的旅游产品推出特别优惠。通过这些折扣活动，携程旅行能够吸引更多的用户，增加订单量和销售额。当用户在APP或网站上浏览旅游产品时，可以直接看到折扣后的价格，并根据自己的需求进行预订。这种直观的折后价格展示方式方便了用户的比较和选择，同时也提高了用户的购买欲望。携程旅行在网站PC端和手机APP客户端还举办领红包、秒杀、满减、打折、团购等价格优惠活动。用户可以通过参与这些活动来获取额外的优惠。这些活动不仅扩大了用户的参与度，还进一步提高了用户对携程旅行的满意度和忠诚度。919全球旅行划算节五一度假特惠五一度假特惠双11旅游狂欢节中秋国庆双节大促②折扣定价策略

③组合定价策略机票+酒店跟团游携程旅行通过组合定价策略提供机票+酒店、机票+酒店+景点门票等套餐组合服务，打包销售来实现定价策略。对于消费者来说，组合定价策略带来的主要优势在于价格方面。通过搭配不同的产品，消费者可以享受到更加优惠的价格。例如，购买机票和酒店的套餐，相比分开预订，可以获得更多的优惠。组合定价策略还可以提高用户的满意度和忠诚度。相比于分别预订不同的产品，一站式预订可以减少用户的时间和精力，提高用户的购买体验。对于携程旅行来说，组合定价策略也有很多好处。通过打包销售，可以增加订单量和销售额；可以提高产品的附加值，让消费者获得更多的体验价值，促进用户的重复消费。

④关系定价策略不同级别的会员拥有不同的会员特权。携程旅行的普通会员只可享受积分抵现和机场餐饮折扣，而黑钻贵宾可享受41特权，例如房型升级、门票0元购。

010203040506普通会员黄金贵宾钻石贵宾白银贵宾铂金贵宾07金钻贵宾黑钻贵宾④关系定价策略携程旅行通过会员制度以及积分兑换等方式，为忠诚用户提供特定的定价优惠和增值服务。这种定价策略帮助携程旅行建立良好的用户关系，降低经营的风险，提高用户的满意度，并促使用户主动推荐携程旅行给他人。通过注册成为会员，用户可以享受到专属的折扣和优惠。用户在使用携程旅行进行预订和消费时，可以获得相应的积分。这些积分可以在后续预订中用于抵扣部分费用或兑换特定的增值服务。例如，用户可以使用积分抵现、获得餐饮折扣券、酒店延迟退房等。

⑤差别定价策略服务条件差别定价：携程旅行会在旅游旺季或特定节假日等需求量较高的时候，将价格提高以应对供需关系的变化。在淡季为吸引更多用户，携程旅行会提供更具竞争力的价格优惠，适应市场需求的波动。服务时间差别定价：携程旅行会将头等舱的价格设定得比经济舱更高。因为头等舱提供更豪华的服务和更舒适的空间，而经济舱则更注重价格的亲民性。优势：最大程度地满足不同用户对服务质量和舒适度的需求，如为愿意支付更高价格的用户提供更高端的体验，实现差异化的市场定位，有助于灵活应对市场供需变化，提供具有竞争力产品和服务；针对不同用户群体的个性化定价实现最大化收益，增加收入和提高利润率。