专业医药销售代表基础知识培训.pptx

基础培训（一）专业化医药代表专业医药销售代表基础知识培训第1页

内容销售概论B.专业销售技巧（造访）A…B…C…D…专业医药销售代表基础知识培训第2页

销售概论什么是销售？销售人员职责是什么？什么是专业化销售人员？专业医药销售代表基础知识培训第3页

销售概念创造并满足客户需要过程。两层含义：一、满足需要二、创造需要专业医药销售代表基础知识培训第4页

客户需求产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务专业医药销售代表基础知识培训第5页

销售人员位置客户客户客户客户产品/服务企业您专业医药销售代表基础知识培训第6页

您天天在销售什么？企业客户产品及服务销售人员企业形象你自己专业医药销售代表基础知识培训第7页

销售人员任务提升销售量/销售额改进企业盈利情况扩大销售市场或品种提升企业形象建立并维护客户关系合理利用时间和资源拓展客户网络……专业医药销售代表基础知识培训第8页

客户对您期望是……您客户及潜在客户产品知识及时信息回复问询帮助处理方案咨询形象良好接待被了解被倾听信任感安全感感到满意专业服务客情服务专业医药销售代表基础知识培训第9页

专业化和非专业化销售人员比较按职业规范言行从事工作良好个人素质职业培训熟悉行业知识维护企业与职业利益第一能与不一样层次人打交道目标观念强，会自我管理重视沟通，亲和性好，不过关系只是伎俩之一……专业化非专业化VS思维习惯VS行为习惯专业医药销售代表基础知识培训第10页

到达销售成功三个条件态度A技巧S知识KR=(K+S)×A专业医药销售代表基础知识培训第11页

专业销售人员个性品质强烈敬业精神和职业自豪感热情与老实可信自律与自我批评尊重他人不诋毁竞争对手雄心壮志，超越自我动力创新与学习能力……专业医药销售代表基础知识培训第12页

你是专业化销售人员吗？怎样才能成为专业化销售人员？讨论专业医药销售代表基础知识培训第13页

内容安排销售概论B.专业销售技巧(造访）A…B…C…D…专业医药销售代表基础知识培训第14页

专业销售技巧专业医药销售代表基础知识培训第15页

销售造访程序1.准备2.开场3.探寻4.说服5.缔结6.跟进专业医药销售代表基础知识培训第16页

准备常规准备：名片、着装、电话预约等搜集客户信息设置造访目标挑选适当文件或支持材料基于客户资料和前次造访准备关键信息预演专业医药销售代表基础知识培训第17页

搜集客户信息客户背景资料（医生从业信息、个人信息）工作环境（医院基本情况）及办公室工作人员客户需求处方倾向企业产品使用史对竞争产品态度及处方史专业医药销售代表基础知识培训第18页

设置造访目标这次造访你要达成什么目标？专业医药销售代表基础知识培训第19页

有效造访目标制订目标SMART标准：Specific详细（有征对性）Measurable可衡量Achievable可到达Realistic现实（实际可行）Timely有时限专业医药销售代表基础知识培训第20页

挑选相关文件/支持材料推广资料临床文件促销礼品。。。。。专业医药销售代表基础知识培训第21页

准备关键信息基于客户治疗需求和处方倾向反应企业产品策略区分出与竞争产品不一样之处跟进前次造访所达成承诺能处理预估关注点及应对意外局面你信息应该：专业医药销售代表基础知识培训第22页

预演预测可能碰到问题及怎样应对预演能帮助你充满自信演练，演练，再演练专业医药销售代表基础知识培训第23页

开场专业医药销售代表基础知识培训第24页

最初20秒最初20步最初20个动作最初20个词第一印象销售员在会谈之初就将形成良性或恶性交谈气氛。所以，要与客户进行主动接触！客户立刻产生第一印象会影响随即交谈注意！“4×20”标准专业医药销售代表基础知识培训第25页

怎样做好开始几步口头语言语音，语气，体势语言接触“4×20”标准注视：与客户保持友好，职业眼部接触微笑：保持热情，温和雅致形象语气：自然，亲切，舒缓身体：保持身体在舒适状态下直立，必要时轻微弯腰或点头递名片：用双手把名片递给客户，每次都给名片，直到客户记住你为止。专业医药销售代表基础知识培训第26页

开场步骤寒暄开场白敲门问询是否能够坐下专业医药销售代表基础知识培训第