保健品营销技巧之顾客心理应对方法.pptx

家访沟通---和你用户谈“恋爱”保健品营销技巧之顾客心理应对方法第1页

营销流程收单会前第一次造访会前二次造访售后服务（转介绍）预热会会后送货会后一次家访销售会会后三次家访会后二次家访保健品营销技巧之顾客心理应对方法第2页

第一次家访目标：了解用户信息，筛选，转介绍工具：意见咨询表、产品三折页、宣传册五星交流法﹝板书演示﹞信任保健品营销技巧之顾客心理应对方法第3页

入户详细流程：寒暄简单介绍企业讲体质（细胞内环境）与疾病关系为下次上门埋下伏笔保健品营销技巧之顾客心理应对方法第4页

详细话术第一：你好，阿姨，我是昨天给你打电话，天之健小刘，这是我给您准备健康治疗，您看一下。（开始前几分钟不要贸然讲太多，等找到适当话题和共同感兴趣话题后能够延伸开始，主要了解客户疾病家庭收入兴趣等）保健品营销技巧之顾客心理应对方法第5页

第二条：活动时间安排在什么时间好？假如用户选择周一至周五参加活动：阿姨，你周六周日都做什么啊，是不是孩子们都要回来啊？阿姨，您有几个孩子？他们每个周日都会回来啊，现在休礼拜单位不是很多，是不是在机关单位上班啊？阿姨，您真有福气，孩子日子过得都挺好，不用您操心。（了解用户家庭条件、经济收入、儿女情况等）假如用户选择周六周日参加活动：阿姨，您老日常都忙什么啊？是不是还在上班啊？平时不用照料孙子吗？是不是经常和一些老朋友一起玩啊？（了解用户兴趣兴趣、层次）保健品营销技巧之顾客心理应对方法第6页

第三条：您平时服用什么药啊？效果怎么样啊？目标：了解用户身体情况及用药情况、消费水平，以及自主权话术：阿姨，这块您一定要详细填写，您写得越详细，我们越有针对性配发健康资料和给您进行指导，阿姨，您吃这么多药，一个月也要三五百块钱吧？平时谁给您买药啊?叔叔孩子还是您自己？你这些药是从药店买还是在医院，或者是参加活动买啊？保健品营销技巧之顾客心理应对方法第7页

第四条：你有几个好朋友？目标：转介绍搬故事，举例子，引导用户带朋友参加会﹛人都是群居动物，极难适应一个人在一个地方，他们会为了自己安全感回邀请朋友或者邻居一起参加活动﹜保健品营销技巧之顾客心理应对方法第8页

第二，三次家访目标：这次是经过前两次上门沟通，把筛选出重点客户、目标用户，以“夫妇”形式邀请到销售会上。保健品营销技巧之顾客心理应对方法第9页

邀请用户技巧保健品营销技巧之顾客心理应对方法第10页

步骤：寒暄教授要来讲课内容-（包装）凭票入场（包装抽奖活动礼品）凭票能够抽奖等夫妇到场确定时间地址！保健品营销技巧之顾客心理应对方法第11页

详细话术：Xx阿姨你好，我来了，你今天气色看上去尤其好，我就愿意到咱们家来，咱家特温馨。我今天给你带来了几份资料，原来你xx病就是因为干细胞新陈代谢造成，它含有各种中草药等有效成份，能够从根本上修复细胞内环境，激活干细胞这两天好多叔叔阿姨都咨询这个产品，阿姨，过几天我们中国中医科学院推广专员会来淮安给我讲解干细胞作用机理，机会非常难得，xx小区xx阿姨，你还记得吧，上次活动时候在我们会场订购了干细胞，它也是xx病，和你一样，人家是从单位退休，条件还没有你好，人家都订了两个疗程，阿姨，咱们也地为自己健康着想，你说是吧？修复干细胞激活干细胞，确保健康长寿外，同时你还能够享受xx（权利）（教授面对面咨询治疗），所以，您一定得抓住这个机会保健品营销技巧之顾客心理应对方法第12页

这么，阿姨，我们企业只允许我们请一两家客户我这里特地给您准备了一张门票，希望您能把握好这个难得机会，我给您填好后您要保留好，到时候可是凭票入场；这两天天气比较热，注意多喝水，好了，阿姨，我就不打搅你了，会前我会再用电话或者上门提醒您。保健品营销技巧之顾客心理应对方法第13页

现场攻单碰到问题处理保健品营销技巧之顾客心理应对方法第14页

表示，处理拒绝才能够真正了解用户想法，处理是促销最好时机。用户拒绝有几个：1、不愿意改变——接收新鲜事物意味着放弃旧东西，人类天性是拒绝改变。2、没有需求——用户根本没有这方面需求，遭到拒绝是自然事。3、自己不了解不知道——人们往往拒绝那些看不懂不了解东西。4、不喜欢而不信任你——假如人们不喜欢你，他们就不信作你，就不愿意接收你提议。销售不只是产品。销是自己，售是一个观念，用户对你有好感，才能信任你话保健品营销技巧之顾客心理应对方法第15页

处理拒绝意见：公式：点头重复必定.......不过......解释说明.......提出提议保健品营销技巧之顾客心理应对方法第16页

问题及应对：太贵了，先少订点行不行？阿姨，我们产品是要按周期来服用，假如不按周