医药代表销售技巧培训.pptx

;;岗位日常工作

*确保医院购进企业产品

*扩大和增加医生使用企业产品

*负责区域内进行促销活动

*搜集和反馈医院数据和信息;;开场白;开场白

*开场白：要用简短时间陈说清楚应说主题，条理清楚必须易懂、简练、新意，防止重复和以我为中心，使你能够继续直接切入主题

*目标:是取得客户注意，建立造访方向；

因为造访时，你不知道医生处方需求，有时医生也不清楚他真正需要是什么？所以你开场白要以能引发医生注意、兴趣方式陈说普通利益，在陈说利益过程中注意医生对哪些地方尤其关注及发生兴趣。掌握医生关心焦点后，就会有放矢地展现产品利益，将你产品特征转化成利益，你才能有效率地进行以下推销工作

;开场白方式

;探询聆听;

确定医生对你产品需求程度

对已知产品了解深度

对你产品满意程度

查明医生对你产品顾虑

;

探询分类

开放式探询：压力较低，但需要时间。当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用信息时，当你希望改变话题时所使用探询方式。

例：医生，在围手术期您通常首选哪种抗生素？

主任，您出去开会这一段时间，谁主要负责科室管理？

医生，下周一我到哪儿造访您最方便？

主任，您认为我们企业产品临床前景怎样？

;

探询分类

限制式探询：取得信息快递，但太直接。当你要澄清医生话时，当医生不愿意或不表示自己意愿时，当达成协议时，或主要事项确实定时，限制提问能够锁定医生，确定对方想法，取得明确关键点。但你所获资料有限，也易使医生产生担心情绪，缺乏双向沟通气氛。所以造访时应选择适当时机使用。

例：医生，您下周三还是下周五上门诊？

主任，您下次门诊时我再来造访您好吗？

医生，你现在不方便那我等您出夜诊时造访您能够吗？

;探询标准和技巧

*不要一开始就提出问题，应努力营造气氛

*让对方畅所欲言，遗漏部分再发问及请求补充

*一开始必须问一些比较轻易回答问题

*一次只问一个问题

*在谈话中套出客户需求和我们所需要东西

;好聆听

*表示兴趣，不时用语音、???言回应

*保持开放、了解态度

*澄清不明白地方

*思索讯息、言语中含义

*留心对方表情，看者对方嘴

*留心对方身体语言

*适时重复对方关键点;坏聆听

*心不在焉，做白日梦

*假装明白，敷衍

*边听边做其它事情

*没有目光接触

*小动作太多

*情绪激动，偏执于自己观点

*打断对方，甚至插嘴反驳;特征利益;

药品特征;药品利益;利益特点

;特征利益;

特征是不能够想象，不过利益是需要想象，必须是能针对医生或病人心理获益去充分地想象它能够给医生和患者带来什么样益处，而益处是需要用语言去渲染。所以，在展示利益时，需要经过各种表述与展示使得利益形象化，使得医生能够感觉到利益真实存在，以到达造访目标

;处理反对;反对意见处理基本程序;处理反对意见基本观念;反对意见原因

得到信息量少

过去不好经历

为回避作出决定

不清楚是否决定购置

不喜欢该企业/销售人员

销售人员解答质疑不恰当

;反对意见类型;处理怀疑

;处理误解;处理不足;处理漠不关心;漠不关心原因;漠不关心原因;处理漠不关心;处理反对意见基础;缔结;缔结;缔结时机;缔结方法;技巧演练。

RGP场景1、刘医生，男，40岁，坐诊时间星期一、三、五早晨。以前没有接触过福瑞代表，对福瑞产品听过，但没有用过，平时喜欢旅游，周末刚从张家界旅游回来，你今天是第一此造访他，你将怎样造访？

RGP场景2、王医生，男，38岁，坐诊时间星期二、四、六早晨，星期三夜诊。兴趣体育运动。以前对福瑞产品很支持，因为企业经常换人，现已用竞争对手产品，你已经造访过他两次，他都不怎么搭理你，今天你是第三此造访他，你将怎样造访？

RGP场景3、何主任，女，45岁，坐诊时间周一、二、三、五全天。平时喜欢读书，上网。对福瑞及产品都很熟悉，也参加过企业举行学术活动，但用量普通，达不到你预期，对你也不反感，企业现有新增量计划销售政策，你想把她列为活动对象，你将怎样造访。