医药行业销售培训之区域管理.pptx

區域管理

TerritoryManagement

美國禮來大藥廠医药行业销售培训之区域管理第1页

銷售代表基本能力行銷計劃區域管理銷售能力医药行业销售培训之区域管理第2页

快多好省區域管理區域管理目医药行业销售培训之区域管理第3页

區域管理目銷售資源分配極佳化銷售目標產出最大化医药行业销售培训之区域管理第4页

快多好省區域管理區域管理医药行业销售培训之区域管理第5页

快多好省區域管理區域管理医药行业销售培训之区域管理第6页

主要工作结果領域KRAKRA=KeyResultArea得分要點企业對行銷代表之工作定義不一样層次工作=不一样KRA升遷工作內容改變組織變化医药行业销售培训之区域管理第7页

什麼是你主要工作结果領域?這些主要工作结果領域優先秩序為何?医药行业销售培训之区域管理第8页

摸摸小姐手，心頭小鹿在顫抖；摸摸情人手，一股暖流上心頭；摸摸老婆手，好像左手摸右手，一點感覺都沒有。医药行业销售培训之区域管理第9页

區域管理對象銷售代表經銷商客戶医药行业销售培训之区域管理第10页

客戶經銷商銷售代表時間資源評估區域管理對象医药行业销售培训之区域管理第11页

溝通與管理客戶經銷商銷售代表區域管理對象医药行业销售培训之区域管理第12页

客戶經銷商銷售代表目標客戶鑑定區域管理對象客戶医药行业销售培训之区域管理第13页

潛力客戶现有客戶目標客戶產生医药行业销售培训之区域管理第14页

未成交客戶現有客戶目標客戶目標客戶鑑定医药行业销售培训之区域管理第15页

潛力客戶分析潛力客戶名單搜集生意規模與生意當量定義區域內業種與地理分析潛力客戶排序医药行业销售培训之区域管理第16页

潛力客戶名單搜集

次序客户名称喂养类型喂养规模六个月当量客户等级销售计划医药行业销售培训之区域管理第17页

生意規模及生意当量品种猪鸡鸭其它客户等级经营规模六个月当量经营规模六个月当量经营规模六个月当量经营规模六个月当量小(C)中(B)大(A)医药行业销售培训之区域管理第18页

潛力客戶分級A級客戶定義大規模客戶,單一客戶可能產生80%業績B級客戶定義中規模客戶,單一客戶未來對業績達成與否具決定性影響力C級客戶定義小規模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶医药行业销售培训之区域管理第19页

區域內業種與地理分析甲地乙地丙地丁地累计大(A)中(B)小(C)累计医药行业销售培训之区域管理第20页

區域內業種與地理分析企业名稱: 區域: 医药行业销售培训之区域管理第21页

练习：请完成潛力客戶名單分析

次序客户名称喂养类型喂养规模六个月当量客户等级销售计划医药行业销售培训之区域管理第22页

練習題請以最主要產品為例,完成你區域內A/B/C級潛力客戶名冊医药行业销售培训之区域管理第23页

現有客戶分析銷售歷史整理深度分析現有客戶銷售重點優先設定医药行业销售培训之区域管理第24页

企业名稱: 區域: 現有客戶深度分析医药行业销售培训之区域管理第25页

練習題請以最主要產品為例,完成你區域內現有客戶深度分析企业名稱: 區域: 医药行业销售培训之区域管理第26页

现有客户分析表次序客户名称喂养类别销售历史客户等级对企业贡献销售计划医药行业销售培训之区域管理第27页

可怕80/20理論80%手機來電來自20%朋友80%生產力來自20%上班時間80%假單來自20%員工80%衛生紙被20%同事用完80%國家資源被20%人佔用80%業績來自20%客戶医药行业销售培训之区域管理第28页

企业名稱: 區域: 誰是你主力客戶?医药行业销售培训之区域管理第29页

怎样提升銷量?加大廣度增加客戶數加大深度增加單一客戶銷量當量計算医药行业销售培训之区域管理第30页

目標客戶產生潛力客戶现有客戶時間!医药行业销售培训之区域管理第31页

时间管理時間!医药行业销售培训之区域管理第32页

時間資源可用工時計算可用工時分配A級客戶2次拜訪/月B級客戶1次拜訪/月C級客戶0.5次拜訪/月3x2+2x8+1x6=28次/月/行銷代表医药行业销售培训之区域管理第33页

湯姆就是瑪莉TimeisMoney!時間成本Hourlyrate(薪資+差旅費+福利金+訓練費+其它)22天/月x8小時/天医药行业销售培训之区域管理第34页

怎样提升資源利用之效率?80/20理論將有限資源集中運用於A級客戶A級客戶:加強開發,以創造更多業績B級客戶:維持C級客戶:經銷商經營医药行业销售培训之区域管理第35页

合理資源分配医药行业销售培训之区域管理第36页

經銷商－溝通與管理行銷代表角色企业政策傳達者區域銷售推動者医药行业销售培训之区域管理第37页

經銷商－溝通與管理經銷商定位既是客戶又是工作搭档企业財務與行銷支援者医药行业销售培训之区域管理第38页

經