淡市营销对策分析课件.pptVIP

淡市营销积极心态的力量

2008——2011——2014我们应该庆幸：周期不是30天……

淡市给地产营销人带来什么？

请记住，经历挫折是为了以后更大的成功。

房地产营销的分类房地产市场营销是指在以客户需求为目标的指导下，所进行的有关产品设计、销售和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。以“4P”理论为基础，结合房地产独特的营销方式，我们将房地产市场营销分解为七个部分：价值点梳理（Product）；展示包装（Product）；推广（Place）；渠道（Place）；活动（活动促销）；销售团队管理（管理促销）促销（包括价格在内的促销）渠道推广产品促销C价格“4P”理论Product产品Price价格promotion促销Place渠道推广

促销价值点梳理展示包装推广根据推广阶段和宣传重点，不同阶段都要进行价值点梳理，以便契合阶段宣传主题和配合销售。渠道活动销售团队管理

价值梳理的方法第一步：罗列项目所有优势、劣势外部：区域、规划、交通、景观资源、配套（生活、教育等）、内部：规划、建筑、园林、产品、配套、品牌（发展商/物管）、其他附加值第二步：通过与竞争对手分析，找出项目能够形成差异的价值点第三步：筛选项目特有的价值点第四步：对筛选后的价值点进行总结提炼，形成项目的宣传主题

价值梳理的辅助工具--FAB分析F（Features/fact）:项目本身的特点/属性A（Advantages）：相对于竞争对手项目的优势B（Benefit/value）：楼盘带给用户的利益/价值我能给你带来什么价值我好在哪儿我有什么梅陇镇案例：找到项目的价值F（Features）A（Advantages）B（Benefit）现代现代感品质感产品（立面、个性设置）大盘会所（创新功能）大盘的第一期凹凸商业街边界内的都市感（有边界的社区）阶层感商业风情品牌开发商未来都市二线拓展区……创意品牌开发商与众不同（出众）特区——成就生活乐趣

金地梅陇镇——上升期，主打形象，展示宣扬精神主张，形象的提升对销售起关键性作用都市T台上的未来城现在就是+梅陇镇u定位：演绎个性、时尚、出位的项目形象，迅速引起市场最广泛关注度，建立项目独特形象的张力；u影响：大盘持续销售的市场关注度，低成本高蓄客量；

金地梅陇镇——淡市期，回归产品本身，项目卖点整合围绕产品展开金地梅陇镇：所向披靡的质感u绝无仅有“峡谷式”享受u——户型u大多数园林只耐看三年，台地园林则让你每看常新u——园林u创意大兴土木，挑战你的空间想象u——空间设计关键字：u把敬意留给设计师，把下个世纪的奢华留给自己的家精装修/大师/户型/园林u——精装修由虚到实！

促销价值点梳理展示包装推广通过设计制作，以外部、现场以及物料展示为载体，通过恰到好处的色彩配置、设计尺度、平面布置等来达到有计划、有目的地将楼盘本身的信息如案名、咨询电话、卖点、形象气质、以及产品特性等种种传达给市场客户，并使客户接受展示包装信息的过程渠道活动销售团队管理

楼盘展示包装的构成要素包括三个方面：外部展示、现场展示、物料展示?户外广告?楼体灯光字/条幅外部展示?形象墙?报版、LED（电子显示屏）展示包装构成要素?售楼处?大堂现场展示?看楼通道、样板房?园林?楼书、折页?纸袋、水杯?户型单张物料展示

楼盘展示包装策略策略一：抓住主题，无限放大策略二：展示形象吻合项目定位策略三：展示形象高于项目定位策略四：突出展示中的细节品质

项目展示包装围绕价值点展开：上升期，以主打形象为主，注重项目的气势现场布置大而阔，要求能够容纳更多的客户

项目展示包装围绕价值点展开：淡市期，回归项目产品本身，提升项目现场人气售楼处空间及桌椅缩减，便于聚集人气u富通城四期开盘，由于场地过于空旷，没有人气，导致许多客户到场后很快又离开，开盘销售率仅5%

促销价值点梳理展示包装推广推广是指开发商为扩大产品销量和知名度，将相关信息传递给目标客户，激发和强化其购买动机，并促使实际购买而采取措施。渠道活动销售团队管理

营销推广的目的：建立与客户沟通的平台１.建立项目的市场知名度２.让客户知道我们３.让客户产生兴趣，引起上门４.让客户认可，并产生口碑传播

营销推广途径：线上推广引起市场关注，线下推广直接打出项目卖点报纸广告电台广告引起市场关注户外广告线上推广电视广告车体广告网络广告塑造项目形象确定项目市场占位推广途径直邮广告短信广告夹单广告派单直接传递项目信息渗透项目卖点线下推广维系客户持续关注度分展场………

营销推广的关键关键一：需要言之有物；——能清晰的告诉客户——让推广真正为项目你卖什么关键二：推广信息与销售重点结合销售服务关键三：结合销售阶段，有重点的投放——降低营销成本，将钱花在刀刃上关键四：在客户看得到的地方，做文章——实现推广