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一、营销渠道管理规定

总则

第一条内涵

本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移

时所通过的通道，这种转移需要中间商的介入。

第二条适用范围

本规定的要紧对象为销售渠道的中间环节。

代理商

第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内

负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按

照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。

第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推

销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本

公司提货。

第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不一致地

区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。

第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公

司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。

第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同

且本身也不能再进行直销活

动。

第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金通常低于企业代理

商。

第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司

向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再

交付本公司。

第十条寄售商通常要自设仓库或者铺面，便于顾客及时购到

现货，且易于成交。

第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方

提供有关价格、产品及通常市场信息，为买卖双方洽谈销售业

务起媒介作用。

第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公

司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，

从中提取一部分佣金，但其比例通常较低。

直销商店

第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户

一卡。

第十四条直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不

得少于5次；C、D级店面每月不得少于2次。

第十五条所有直销商店务必执行统一的市场零售价，若经查

直销店面的零售价不统一，务必追究该区业务员的责任。

第十六条直销商店根据营业额可使用给扣制。

商店货物摆放位置务必处于最醒目的位置，商店货

架上货物规格务必齐全，摆放整齐。

第十八条要求商店的货物务必先进先出，业务员随时清点对

方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式

将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求

主管调回公司仓库。

第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破旧，务必当

日调换，同意拖至下月调换。

第二十条客户提出的任何意见或者建议，业务人员务必当面

记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公

司主管，务必在3日内答复客户。

第二十一条业务员务必非常熟悉辖区内每家商店的经理、会

计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中

包含姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。

第二十二条每逢元旦或者圣诞节前夕，业务员应该自己花钱

寄贺卡给客户。

经销商

第二十三条经销商业务务必由公司经理经营，或者由经理指

派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。

第二十四条经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要

求统一。

第二十五条经销商可划分为A、B两种：A代表大型经销商（年

营业额在20万元以上）；B代表小型经销商（年营业额在20万

10万元以上）；10万元下列视为批发商，不签合同。

第二十六条A级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需

求量大，资金占用量大，务必按合同要求货到付款，否则不予

供货；淡季时考虑长期经营，可适当按月铺货，当月铺货当月

底务必全数收回货款（比如，1日发货，在31日收回；8日发货，

在31日收回；25日发货，在31日收回）。

第二十七条B级经销商的经营不论淡旺季，一律货到付款，否

则出现的任何货物缺失由经理负责全部缺失。

第二十八条经销商在经销过程中产生的破旧、变质、超过保

质期的产品，本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本

公司将予以解决。

第二十九条每年需对各经销商制定销售指标，依照指标完成

情况予以奖励。

批发商销售额在20万元下列的由分公司奖励，20万元以上

的由行销部奖励。金额视为分公司费用。经销商未附合同正本，

一律不享受本条款。奖励在结算后第60天，由行销部统一核对

无误后发放。

第三十条几个经销商联合进货则全部不奖励。

第三十一条每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础

上递增一定的百分点。