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为什么有渠道部？渠道部是做什么的？2011.2
二/三级批发商零售终端消费者各类零售终端实现饮料销售有多种途径
实现产品销售到消费者手中的途径中，具有相似销售服务特征，以及拥有相似消费群体或共性消费需求的售点的集合§两个关键元素?售点（客户）?购买者/消费者
ü1个以上的收银台ü定期不定期的开展消费者促销活动ü产品品类丰富（根据大小从1000～10000种不等）ü对供应商的需求：信用额度等
–已婚，孩子18岁以下36%–每月平均购物7次–每次平均耗时29分钟–在包装饮料上每次平均花费3.3分钟?原因–51%的购物者购物前想好了去哪一家
有效经过概率有效挑选概率（挑选概率/（购买概率/经过概率）挑选概率）货架，供应商冰柜，零售商冰柜扩大主货架陈列位置，在零售商冰柜获得产品陈列，增加投放冰柜数量并获得更好的位置（有效经过概率）
场有18岁以下孩子的已婚工1.25陈列合作者购买调味品的概率是于调味品区营销
?ShelfandCoolerpurchasingincidenceover70%?60%ofRTDshopperthinkaboutconsumptionDataSource：ORACLEMARKETRESEARCH
为什么有“渠道”?
不同的时机形成消费者不同的消费需求社交打破僵局/欢迎他人6%,11聚%会，社交场合，咖啡厅/餐厅，酒吧/酒馆归属感，感到自信，额外的乐趣，气氛独自在家提神白天克服沮丧情绪，舒适/暖和，清洁/净化，克服厌倦情绪平缓心情清洁/净化，解饿，放松来源：COE1996-1999Total饮料TCCCTotal,TCCCinCP
不同的消费行为形成不同的商机?出于某种原因决定选择何种品牌和包装?根据消费情形不同而产生的消费者对不同产品和包装的喜好?消费者光顾售点的动机?加油?快餐/小食?特殊目的
饮料销售客户也不同的商业需求?每一地方的饮料市场，都是由经营不同行业的客户所组成的。如有些客户有经营食品零售的，有经营烟酒批发的，有经营餐饮业的。
?喜欢去的购物场所；?购物心理/动机?购物习惯?售卖服务（自助/有人服务）?。。。
?更有针对性的满足客户服务和管理的需求?业务拜访和订单服务。?产品配送服务。?生动化支持。?客户管理。
为什么要设置渠道部?
渠道销售
Channelmarketingiscriticaltoourbusiness...渠道市场部对我们业务的重要性Drivepreferenceandpurchaseintent建立品牌偏好度/购买意向…becauseitlinksbrandmarketingtoCSS.
SoaSimpleDefinitionofChannelMarketing?Maximizeprofitablevolumegrowthbyexecutingpoint-of-keting?通过结合每个渠道的s客tra户t需e求gies售点ina策li略gnm，使利e润n最大t，执行化w的it销h量co的增n长sum化！erand最大purchaserbehaviorand
wemustunderstandthekeyOccasions…WhenandWhyconsumersdrink什么时候/为什么购买饮料ServicedbyPurchaseOccasions购买商机WhenWhyconsumersshop/buytofulfillneeds?怎样去满足消费者的消费商机？
through...渠道市场通过什么影响消费者购买行为Activating……正确的?therightbrands...?品in牌therightpackages…正确的包装?attherightpricepoints...正确的价格
Brandmix正确的品牌组合…llBrandsfitwithconsumeroccasionsinthechannelSizeoftheopportunity
ConsumerActivitywithinChanneldrivesStrategyPeoplebehave/respondindifferentwaystobrandsandpackagesbasedonwhattheyarecurrentlydoing
RightPrice…MustBalanceMultipleNeedsRightpriceisdrivenbytheconsumer…but,priceneedstobe
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