处理顾客价格异议的策略.ppt

处理顾客价格异议的策略市场营销田春来丽水职业技术学院知识与技能目标知识目标：分析顾客价格异议的成因；掌握顾客价格异议的策略。技能目标：提高与顾客的沟通能力；提高顾客价格异议的识别能力；提高顾客价格异议的处理能力。处理顾客价格异议的策略--教学目标重点顾客价格异议的辨析难点顾客价格异议的真实原因关键顾客价格异议的处理技巧一、知识点回顾：

顾客异议--------简单来说就是顾客说“不”。顾客异议的冰山

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思考题：

1.顾客为何失望而归？

2.在不能降价格的时候，有没有其他优惠措施？

3.如果一件商品不降价可以赚5元，能不能采取薄利多销的形式，赚到8元呢？地点1：OMEGA手表专柜具体推销情境：这表28000元？感觉不值这个价。1.强调优质优价应对策略：强调做工精细，材质与其他厂家不同，功能丰富；新品刚上市，强调高品质。回答样例：“先生这是瑞士omega手表最新款，表盘纯天然宝石制作防刮防擦，表壳玫瑰金限量版的刚上市，数量很少，过几天想买就没了。”地点2：某品牌服装店具体推销情境：这件灰色衣服多少钱？2.认同价值后，再谈价格应对策略：当顾客对商品的价值不了解之前，无论是什么样的价格，顾客都觉得高，因此推销员可以从商品产生效果等方面引导顾客对商品的关注，让顾客建立了价格和价值的等式后，再报出价格。回答样例：“先生，您先试下，不合适再便宜你也不会要，合适了我们再谈价格，前面就是试衣间，来试一下，买不买没关系，看您的身高，应该穿175的吧。”地点3：创维电视机销售区域具体推销情境：这电视机要5800元，太贵了，我只想买个3000元左右的。3.强调单次使用成本应对策略：当顾客提出价格比较难于接受的时候，不妨将产品摊薄到每一天或每一次的的成本上。回答样例：“先生您看这电视虽然贵了一点点，但效果比3000那个好很多，再说一台电视机通常可以使用8年左右，这2800除以8年才不到400元，那么就相当于每天才多花了1元钱，就相当于少抽一根烟而已，可享受的却是整整八年呢！创维电视机全国销量第一，质量肯定没的说。”地点4：飞科电熨斗销售区域具体推销情境：这个能不能便宜点？4.强调耐用错误应对：1.价格好商量……2.对不起,我们是品牌,不还价。应对策略：客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。回答样例：“先生，买东西不能只考虑便宜问题，俗话说一分钱一分货，便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，坏了再买还不如稍微花多点钱买一个一劳永逸的，买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？”地点5：海贝服饰店具体推销情境：这件裙子质地不错，不过价格太贵了，优惠点吧！5.多买多优惠错误应对：1.小姐这个全国统一价，没办法优惠。2.这些都是新款，那些老款会便宜点。应对策略：消费者希望用适宜的价格买到自己心满意足的商品是人之常情。推销员应该鼓励顾客一同购买配套商品，这样就可以从让利的商品中挤出优惠部分，来弥补不能让利的商品，也可以说服顾客多买商品以得到更多的利益。回答样例：“要不，小姐你花50元办张VIP卡吧，这样就可以永久享受95折优惠了；如果单次购买超过1000元，可以免费办一张VIP卡并享受95折优惠。“小姐，如果裙子、上衣一起买，我可以给你打95折，您看这件衣服配裙子就非常好看。”三、课堂测试1.价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价。地点6：诺亚舟点读机专柜具体推销情境：“你说打折后最低价880元，我最多给你700，多一分我都不要。应对策略

客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求。推销人员激发和满足客户的潜在需求是成功的关键。回答样例：看得出来大姐您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生大姐一样，每分钱都该花在刀刃上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让大姐为难的。如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！我先教您填下三包卡，这样以后售后就