丰田新凯美瑞瑞安市场的销售分析.docxVIP

丽水职业技术学院工商管理学院市场营销专业毕业成果

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市场营销专业毕业成果设计

成果题目：丰田新凯美瑞瑞安市场的销售分析

学生姓名：苏小娜???????????????????

指导教师：苏秀梅????????????????????

年级：2015届（1531班）?????

学校：丽水职业技术学院??????

企业名称:广汽丰田瑞安新盛外滩分店

企业地址:瑞安市东山街道滨江大道89-94号

联系人（电话）：(0577目录

TOC\o1-3\h\z\u一、实习单位简介 3

二、实习岗位及工作内容介绍 3

三、新凯美瑞的销售分析 4

（一）新凯美瑞的营销背景 4

（二）新凯美瑞销售流程介绍 5

（三）新凯美瑞销售案例分析 7

四、对新凯美瑞销售的建议 10

参考文献 11

一、实习单位简介

广汽丰田汽车有限公司（下称“广汽丰田”）成立于2004年9月1日，是由广州汽车集团股份有限公司和丰田汽车公司按50:50的股比共同投资建设和经营的企业，合资年限30年，注册资本51820万美元。

公司位于广州南沙区，占地面积187万平方米，建筑面积57万平方米，目前共有9700多名员工，生产车型包括CAMRY凯美瑞（含凯美瑞双擎）、HIGHLANDER汉兰达、YARisL致炫、LEVIN雷凌（含雷凌双擎）系列轿车，现有两条生产线，整体产能达到每年38万台。

以建设“丰田全球模范工厂”为目标，秉承丰田数十年汽车制造之精义，公司引进全球最先进的生产设备和工艺。冲压、焊装、成型、涂装和总装等五大工艺布局近乎完美。公司拥有设施先进的研发中心、试制车间和试车跑道等研发基础设施，将在消化、吸收国内外先进技术的基础上不断强化自身研发能力，提升核心竞争力。

公司自成立之初，就确立了“以人为本、造车育人”的理念，注重人才的育成和培养。为此，公司专门设立了技能训练场，所有员工都须经过严格训练，方可正式上岗。此外，还分批次将技术和管理骨干派往日本、美国研修，加快了人才的育成。

公司恪守“通过汽车创造美好生活，服务和谐社会”的立业宗旨，精益求精，全心全意地为顾客提供性能卓越、安全环保的汽车产品与细致周到的服务，早日建成最具竞争力的“世界级企业”！

二、实习岗位及工作内容介绍

实习岗位：销售顾问

工作内容：主要是为客户提供顾问式的准也汽车消费咨询和导购服务，汽车销售顾问必须立足于客户，以客户的需求和利益为出发点，接听来电，邀约客户看车，热情接待来店客户，为客户提供满意的服务。客户提供满意的购车咨询服务，定期进行客户回访，保持与客户的友好联系，及时了解汽车市场动态、趋向以及消费者的兴趣和心态。

三、新凯美瑞瑞安市场销售分析

（一）新凯美瑞的销售背景

图1：汽车市场图表

根据温州汽车历年来的汽车上牌量、保有量，瑞安一直名列前茅。截至今年4月，温州全市汽车保有量为115万多辆，其中瑞安市汽车保有量就超过了22万辆，占全市保有量近20%。”随着年轻消费群体的不断扩大，中高级轿车市场的需求多元代趋势更回明显。以往在中高级轿车市场清一色的稳重与商务的产品，难以在年轻消费者崛起之后，再获消费者的一致认可。消费者对于造型、对于配置、对于安全、对于舒适、对于操控等方面的要求也是各有不同，各有侧重，而这种新的需求多元化趋势，也注定未来的中高级轿车市场难再现一款产品通吃天下的局面。新凯美瑞以年轻人为目标市场，瑞安现在都是外来的务工人员居多，相对都较年轻，所以瑞安市场相对来说是非常大的。

（二）新凯美瑞销售流程介绍

Camry凯美瑞是全球销量最大的中高档轿车之一，全球累计销售量已超过1000万辆。凯美瑞既然近几年都能保持较高的销售量，也是有一定的道理的，丰田在销售流程方面也是很花费心思去打造的一块。如表一

表一销售流程

流程

具体事项

注意事项

准备

1.仪容

2.车辆检查

3.店面检查

4.资料准备

1.仪容仪表，精神状态。

2.车辆清洁、库存、车况。

3.店面卫生、活动布置、物品摆放。

4.文具、资料、单页、名片、工具包、报价单。

接待

1.问候

2.看车

1.语气、语速

2.切忌在客户刚来时就问客户要买吗之类的话

需求分析

1.使用者

2.意向车型

3.价位

1.一定询问清楚使用者在做推荐

2.了解意向

3.了解价格以便于推荐

产品介绍

1.介绍话述

2.产品亮点

1.话述不要太过繁琐

2.简洁干练

试乘试驾

1.试驾车准备

2.先试乘在试驾

3.试驾小结

4.试驾调查表

1.车辆卫生

2.试驾注意事项讲解

报价议价

1.明细报价