陕北红枣营销渠道策略设计.doc

陕北红枣营销渠道策略设计

（一）陕北红枣STP战略

1.陕北红枣市场细分

红枣的市场广阔，消费者群体广，因此需要根据消费者的情况进行类别划分，针对不同类别的消费者采用不同的销售方式营销渠道。针对消费能力较强的消费者，可以采取精美的包装配合品质优秀的红枣，适合作为礼品赠送亲戚朋友，有利于树立品牌，增加利润，而对于消费能力较弱，不重视品牌的可以以散装的方式销售，与超市及电子商务平台合作，就近采购运输，节约了大量成本。科学的市场细化能够为企业明确目标市场奠定良好的基础。

2.陕北红枣目标市场

经纪上，5000元以下的人群是网购红枣的主要消费者，应当放入红枣网购的重点开发人群中；年龄上，目标应以35岁以下消费者为主；职业上，宣传时应该重点面向学生或公司职员；动机上，红枣以休闲食品为主，并大力宣传红枣的营养价值；在购买时考虑因素上，可以考虑在一定价格区间能延伸的加工产品，通过品牌效应加大推广力度。

3.陕北红枣市场定位

（1）产品定位

陕北枣业曾经在传统的线下销售中将产品定位为商务礼品，但是这种定位并不适用于网络经济的发展。于是公司将礼盒拆开，化整为零，在互联网上开始以健康休闲食品的品牌形象面向大众，让消费者可以花几十元甚至十几元的价钱就能品尝到优质的枣类产品。这种定位转型顺应经济发展需要，为陕北枣业打开了一片广阔的市场。

（2）竞争定位

陕北枣业的电商营销建立于几年前，有着一定的发展基础，但在互联网的行业竞争中并没有取得显著的优势。想要在竞争中脱颖而出，陕北枣业必须打造出品牌知名度，从价格和渠道两方面入手，一方面提高技术手段，节约资源成本，另一方面开拓电商渠道，节约时间成本，才能在激烈的竞争中先一步赢得消费者。

（二）陕北红枣营销渠道策略

1.自建电子商务平台

涉农企业自己建立的电子商务平台即P2C模式，即为“合作社/涉农企业+消费者”[15]。此种模式主要针对拥有一定实力及资金、人力和物力的涉农企业。因此此种模式具有以下的特点：

（1）企业自己建立平台，需投入较大的人力、物力和财力；

（2）需要大量的人员进行网站的推广；

（3）由于是自己建立平台，因此这个管理过程比较复杂。

此模式不适合那些中小企业，需要企业自身具备一定实力，比起自己建立平台，涉农企业更建议同第三方平台合作，能减少需要的资金，从而降低风险。此外，也可以通过降低销售成本、减去不必要的中间环节，节约成本。因此对于目前的陕北红枣产品来说，最有效的模式是P2B2C模式。

2.线上线下整合

（1）信息资源整合

近年来，陕北枣业虽然在电商平台的发展上取得了不错的成绩，但主要利润来源还是在线下的销售，线下的会员比起线上会员更稳定，忠诚度也更高。陕北枣业可以利用好这一优势，通过收集整理这部分会员的消费习惯，以及他们对红枣品牌的忠诚点，作为吸引线上会员的参考资料。线上营销不同于线下营销，前者由于没有实体，因此更强调信息的价值。由于互联网上充斥着大量的信息，人们网购很少会货比三家，更多的是根据自己的消费习惯与兴趣，对商品进行排序。通过融入线下会员的消费习惯，可以有针对性发布信息，吸引线上消费者的兴趣。

（2）线上线下统一管理

陕北枣业的实体店与网络旗舰店一定程度上存在脱节，企业需要成立一个能够对接线上信息与线下资源的平台，统一产品、价格以及会员制度。用户在网上下单后，全国范围内统一协调和配送，同时公司还可以推行以店为仓，消费者在网上下单后，可直接前往最近的实体店直接取货，不仅节约了成本，还能为实体店创造流量。另外，在顾客到实体店取货的时候，也能增加一些促销手段，如试吃、抽奖、折扣等，丰富消费者体验的同时提高消费者的回头率。线上线下的统一管理对全国市场的整体调配具有积极的引导作用，还能推动以消费者为导向的营销策略的实施。

（3）促进互补与互动相结合

网络营销与传统营销之间既有优势也有劣势，网络营销方便了与顾客间的互动与交流，方框快捷，但也导致了顾客无法近距离接触到产品，对产品的认知远不如实体店直接，缺少观感体验。相比之下传统营销更容易打造品牌效应，吸引消费者，比起网络营销，实体店的促销手段更丰富，影响力更大。但传统营销的市场辐射范围有限，在互联网技术日新月异的今天，无疑是落后于时代的。

3.新型媒体营销

近年来，随着移动网络技术的不断更新与发展，各类电子设备的品牌商加速推出手机、平板电脑等移动电子设备，人们的日常生活已越来越离不开这些它们，利用手机上网的用户规模逐年递增，同时，各种APP、平板电商，快手抖音相继崛起，使得我国移动端的电子商务业务得到了飞速的发展。移动购物渠道的出现为消费者在网上购物提供了极大的便利性，这种不限时间、空间的便利条件逐渐使网民的购物习惯从PC端向移动端倾斜。

如图中（4-1）所示：（数据来源于艾媒网）

4-12016-2019我国移动网络交易增长

我国移动