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营销渠道设计及促销方案论文

Ⅰ。中青旅营销渠道设计

中国青年旅行社现实状况

中青旅是中国骨干旅行社之一，隶属于共青团中央，1997年青旅总社作为主提议人，经过募集方法设置青旅控股，成为中国旅行社在A股上市首家企业，逐步从原来单一惊醒旅游生产经营国有独资企业转变成为一家融生产经营、资产经营、资本运行和一体跨行业、跨地域社会公众企业。

中青旅关键经营入境旅游、中国旅游、中国公民自费出国旅游业务及相关服务。除北京母企业外，中青旅还拥有江苏青旅、浙江青旅、广州青旅、广西青旅、香港青旅、新疆青旅等多家子企业，并注册成立苏州太湖旅游景区，加大旅游配套资源开发。在“旅游主业、高科技次业”双朝阳发展战略指导下，中青旅主动涉足高新产品开发、生产销售，前后投资尚洋电子、创格科技等高科技企业。

一、中青旅营销渠道结构特点

中国青年旅行社作为中国三大国际旅行社（国旅、中旅、中青旅）之一，其营销渠道结构是一个很复杂结合体。概括说，它是以直接渠道和间接渠道为关键形式，多级渠道并存多渠道组合。

直接营销渠道优点

生产者经过和旅游者“零距离”接触，能够了解旅游者对旅游产品质量、价格等方面意见，一边改善营销组合、适应目标市场需要；因为没有中间商，省去了中间步骤那部分费用；电话预定尤其是网络销售渠道，突破了出售旅游产品时空限制，更是营销渠道新宠。

密集型渠道结构特点

密集型营销渠道特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型营销渠道能扩大产品市场覆盖面，网点密度高，方便消费者购置。中青旅企业营业点出现在百货企业、连锁超市、学校或某单位门前、小区中间等地方，总而言之，在任何地方大家只要想买到旅游产品，就能看到中青旅分社点，这种十分密集渠道策略，增强了中青旅竞争力，为中青旅企业提供了宽广市场覆盖面。不过，密集型分销渠道存在缺点是轻易造成市场混乱，渠道管理成本较高。

二、中青旅营销渠道设计

确定渠道目标：

中青旅目标市场是无差异市场，所以该企业目标消费者是全部些人。渠道目标，也就是为了企业总战略所服务，所以我设计渠道要符合中青旅市场划分策略，及加大市场渗透能力，用户认知度，大面积接触用户，使用户能够就近购置。

制订渠道方案：

制订营销渠道方案需要对影响渠道选择部分原因进行分析：

法律原因

在大部分地域，酒店接待业务还有涉外和非涉外之分，按相关要求非涉外酒店不能接待入境旅游者，在这一要求还未废止情况下，内地非涉外酒店只能接待内地游客，其它旅游企业就不能向这类酒店输送入境客人。

市场原因

中青旅传统优势在于入境旅游，而不是公民旅游市场，所以公民旅游市场资源整合就变成中青旅要改革地方。因为中青旅采取是无差异市场划分，所以其市场容量大但游客每次购置数量少；市场区域范围大用户比较分散；市场规模大发展趋势更大。

竞争者原因

现在能和中青旅企业竞争就是中国旅、中旅和金运之旅。

企业原因

中青旅规模大、市场形象好、经营管理能了强、愿意加盟经销商较多，企业挑选余地较大，对营销渠道影响力和控制力也较强，应采取较长渠道。

5、生产者原因

生产者实力和声誉、生产者经营能力、生产者愿意提供服务多少、生产者对渠道控制程度要求

选择渠道方案：

企业应该充足利用各级中间商，采取长而宽分销渠道，最大进行市场渗透。因为企业拥有强大实力，所以为了取得更多市场份额抵制竞争对手争夺，企业应该利用奖励中间商方法巩固其现有分销渠道，然后适时地建立自己渠道，开辟新渠道，紧紧抓住原有市场份额，不停抢占货得新市场，才能打败竞争对手，立不败之地。

选择方案适用一下标准：

1、经济性标准：找到最大效益点。

2、控制性标准：中青旅对旗下分社能否进行有效控制。

3、适应性标准：线路选择适应改变和环境

评定渠道方案：

1、用户满意评价：有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流。

2、运行状态评价：通畅性、覆盖率和流通力。

3、财务绩效评价：销售分析、拥有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析。

4、渠道价值评价：收益现值法和重置成本法。

最好营销渠道标志

带给旅游购置者便捷性

2、费用省而效益高

3、各步骤衔接紧密且辐射能了强

4、合作意愿良好且配套全方面

三、营销渠道具体设计

营业点营销渠道：在全国各地设置中青旅办事处即分社。包含百货商场、超市连锁、居民区、大学城周围等。

网络营销渠道：在一个区域内只选择一个办事处，该办事处作为零售店铺销售。整个销售网络是在一个近乎全封闭、规范化系统内进行，经过网上营销，接收更多终端信息。比如，青旅在线或同程网等专业旅行社网站和全国各地组团社建立起合作关系

各企业办公机构渠道：向这些机构推荐短程游或休闲度假游等作为企业给职员福利，由企业购置。

交通窗口渠道：即机场火车站、码头、汽车站等场所候车区设置宣传报等。

宾馆饭店渠道：集住宿、餐饮、娱乐为一体宾馆、饭店、旅馆、招待