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营销总监实战手册

《营销总监实战手册》第一部分

第一章职责定位——从选手向教练华丽转身（…

第一章职责定位——从选手向教练华丽转身

营销总监假如从选手向教练华丽转身，需要很多内在条件，比如耐心、耐力、战略眼光、用人之道等，在很多时候，还要习惯舍弃和付出。

一、不越权，但不能“大权旁落”

在现代企业中，营销总监恐怕是职责最多、最复杂一个职位。但和其繁重职责相比，营销总监权限却大全部不高。这其中关键原因是，在很多企业当中（尤其是民营企业当中），销售是企业命脉，是企业最关键工作，在那些还没有走向良性运行初创型企业中，假如营销工作出现了问题，对企业影响也大全部是毁灭性。所以，企业决议层对营销总监限制自然很多。

一个企业营销总监，对“婆婆”们种种限制要有一个较为深刻了解。但同时，为了愈加好地开展工作，对自己分内权力，也要巧妙地争取和捍卫，不要出现“大权旁落”局面。

1重视该重视，忽略该忽略

很多营销总监全部是由企业销售尖子步步提拔起来，她们曾是企业职员偶像，老板眼前红人。升任为营销总监后，她们总有一个“一览众山小”优越心态，在工作中很轻易出现越权现象。

所以，营销总监到任后，首先要依据企业规章制度，认清自己真正权力是什么，范围有多大（见表1-1）。

表1-1营销总监关键工作一览表

帮助

总经理

关键职责：帮助总经理，参与企业经营管理和决议

工作任务

1帮助总经理制订企业发展战略

2参与制订企业市场战略计划和市场总体工作计划

3参与制订企业年度经营计划和预算方案

4参与企业重大财务、人事、业务问题决议

5掌握和了解企业内外动态，立即向总经理反应，并提出提议

战略制订

关键职责：依据市场总体工作计划，制订销售部年度工作计划并组织实施

工作任务

1负责制订销售部工作计划，并组织实施

2负责制订本部门关键任务阶段工作计划，并组织实施

3监督本部门人员实施情况，定时向市场部反馈市场计划实施情况

销售工作

关键职责：负责企业销售工作，完成销售任务

工作任务

1完成销售目标，确保完成货款回收任务

2负责建立企业营销网络，选择确定区域代理商，组建办事处

3负责制订各代理商或办事处销售目标和计划，并督促实施

4参与制订企业销售政策，并组织销售部实施

沟通协调

关键职责：组织实施销售协议推行和售后服务工作

工作任务

1负责销售协议推行、监督，协调协议推行全过程

2负责销售业务信息统计工作，确保按时上报相关部门

3负责代理商、用户售后服务工作，协调售后服务事项

4定时和关键代理商或关键用户保持良好沟通，维护用户关系

5参与协调处理质量、运输等事故

参与讨论

职责表述：参与实施企业新产品开发、推广

工作任务

1依据各地域市场特点，提出新产品市场开发提议

2参与制订新产品市场推广计划，组织新产品销售工作

营销总监权力大约分为三类：参与权、提议权、决议权。对三类权力正确态度应是：珍爱参与权，重视提议权，捍卫决议权（见图1-1）。

图1-1营销总监权力分析图

参与权关键有两方面内容：一是企业重大战略决议制订，二是高层人士变动商讨会。在中型企业里，营销总监上面还有总经理等，所以，像企业重大战略决议制订、高层人士变动这么事，关键还是要由总经理做决议。

第一章职责定位——从选手向教练华丽转身（…

而营销总监，只是参与一下、领会一下精神，大全部没有提议权。当然，在有些企业，营销总监根本就没有参与重大战略决议制订和高层人士变动商讨会机会，这也是很正常事。

作为营销总监，有提议权事项还是比较多，关键集中在营销战略、销售战术这一范围内，关键有产品研发及改善、企业品牌文化建设、企业营销战略战术等。这些事情和销售息息相关，所以营销总监要立即向总经理反应情况，提出合理化提议。但上司是否采取，营销总监不能干预。

一个成熟营销总监，一定要明白这么一个事实：自己有提提议权力，但上司也有不采纳提议权力。当然，假如这方面工作出了问题，第一责任人一定是总经理。另外，向上级提提议时，营销总监要以书面汇报或邮件形式进行反馈，并把原始资料存档，方便在需要时候派上用场，也能够避免出现空口无凭尴尬情况。

2“争权”，是为了愈加好地工作

营销总监最应重视、最应努努力争取取并用得好，是企业给予决议权。因管理模式和企业文化不一样，不一样企业给营销总监决议权也有很大差异。在通常中型企业里，营销总监所必需拥有决议权关键有以下多个方面：

营销人员招聘、考评、任免、奖惩等人力资源方面管理权

在很多企业，营销人员招聘、考评、任免、奖惩这些事，大全部由人力资源部来完成，营销总监只起到帮助作用。这么做，副作用十分显著。

因为多数企业人力资源部门不懂销售，同时对销售一线情况也了解得不深。所以，假如把招聘、考评、培训和任免决议权全部交给她们，就