销售九大流程.docVIP

销售九大流程

一、???????开场白：自我介绍

二、???????沙盘介绍：将客户融如沙盘，使其身临其境，对客户提问可进行赞美或直接赞美，试探性逼定，如今天看好后就定一套。

注意：客户在招商顾问介绍沙盘时插话，招商顾问回应说：您提的这个问题非常好，我等会专门为您做一一讲解，并同时拿出笔记本，记下客户问题，讲完沙盘后立即回答。

三、???????引入销控表：将客户带到销控表，逼定。

目的：制造紧张感

四、???????户型推荐：推荐一至两套户型面积、缩小选定范畴，分析前景，看房，逼定。

计算房价，投资收益计算，逼定

户型定位一定要准，不同做向、栋号为位置的搭配，忌讳同样的产品作对比。看房尽选东、南为佳，先看进卧室，再回客厅一定要有引导性，时间不能太长。

五、???????应付商量的办法：

1、与太太商量：

钱是您挣的，您买这么好的礼物送给你老婆，她高兴还来不急。

我们房子有一流的物管，房子安全系数高，您以后出门在外，老婆和孩子在家，您也放心。您辛辛苦苦赚钱的目的是什么？还是为了提高生活质量，目前衡量一个家庭的标志，就是不动产的物业和生活的品质。您住在这么好的地方心情好了，档次也提高了。

买房子是分散投资最好的方式，现在做生意很难做，稍不留神就会失败，不怕一万就怕万一，在成功的人都会有闪失的时候，举例：象前2年的巨人集团的迟玉柱，因为有时候不是您可观察的问题，而是环境和市场的发生变化，为了防止以后出现这样的万一，您应该分散投资，即使以后的生意有了闪失，这套房子还值不少的钱。也可以给自己留下一条后路。

买房子是一种保障，因为房子是升值，租金是上涨的，在资金的许可情况下，买几套高素质的房子，一套用来自住，其余的出租，租金可以保障您的生活，房子就是您的保险箱，可以解决您的养老和看病。

钱花掉是很容易的，一个人在事业高峰的时候，挣钱很容易，即使这样也不能保证您养老不成问题。

2、与先生商量：

1安全性.是您先生常年在外，他希望你和孩子住得安全，他在外面工作也放心。

2买房子是一种保障，是投资，您的钱花了是很容易的，所以您做分散投资。

3在房子里呆的时间最长的是您，你先生工作忙，很少在家，关键还是您的满意，我想您先生肯定会支持您的。既然您已经看好了，就把它定下来吧。

3、资金周转有问题：

1请问您是做那一行的？无论做那一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望自己的生意越做越大，资金越来越多，请问你和家人团聚是什么时候，看得出来您是一个成功的商人。但不见得是一个合格的父亲和丈夫。我想不是您愿意的，主要是由于您还没找到好的房子。先生您做生意做得这么辛苦，到底是为了什么？还不是给爱人，孩子一个温暖的家。为了孩子成长创造一个良好的生活环境，您今天有经济能力的时候，拿出一部分的钱改善一下自己的生活，花这些钱买一份保险，买一份健康是值得的。

4、客户要求打折：

还打折了？我们的房子都涨价了，也许有很多公司采用打折的方式，给您一个数字在打折，无非就是一个数字游戏罢了。求得消费者心理上的平衡，实际上折扣下来的价格，才是真正的成交价，我想您今天事业做得那么成功，见识比我多，这是一个商家促销的手段，您比我更明白，对不对？往往只有卖不出去的商品才拿出来打折，这就是价格打折，质量也打了折，我想您也不愿意对不对？真的，我们的房子卖到现在，房子销售得这么好，是没有打折的。您买房子的话，关键是值不值。不是看好折扣，而是看好这个综合数字。

5、房子是剩下的：

您也是做生意的，那您也知道买房子不是买青菜萝卜，有剩下来的。每个人的眼光都不一样。有句话说得好，青菜萝卜各有所爱。说实在的，要是您在5天前，这套房子绝对没有了，因为这套房子是我们老总帮他朋友留下来的，由于他朋友资金出了问题，拿不出钱来了，所以才把这套房子拿出来的。您想想看？老总留下的房子还有差的吗？绝对不可能存在剩下来的。价格高了：

我们的价格绝对是最低的，您可能认为我们的房子价格高，其实价格高有价格高的道理。便宜也有便宜的原因，在云南省，国家无论采取什么样的措施减少税收，但是在房价上是没有的，有37项税是必须要交的，您想想看我们地价多少钱？建筑安装费少钱？我们这里的楼间距大于国家标准1：1：1。我们开发商完全可以利用起来在建2栋，但是我们没有，我们考虑的是先商业，先品牌后效益，可以说我们是个成本价，真的，您说您的产品好，您最基本的成本价都达不到，难道真的是物廉价美吗？一个好的产品，一套高素质的房子，绝对是以它的成本做为支撑。成本价都达不到的房子，肯定有问题，而且问题还很大，您说对不对？价格和价值是成正比的，您辛辛苦苦的挣钱的目的还不是为了一个好的居家环境，并且能把自己的投资风险降得最低。那买我们的房子是给您带来最大的利益和保障。

6、利息高了不划算：

作为我们来说当然希望您一次性付款，我们开发商