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营销实战九连环

目录

第一环中流砥柱怎样胜任区域经理这个角色

·怎样做主管

·优异业务经理是优异教练员

第二环溯本清源年度盘点、市场调查、年度营销计划制订要素和方法

·区域经理：岁末年初8件大事

·区域经理：年度盘点和任务分解

·渠道建设健康诊疗

·区域经理年度计划关键点

第三环飞流直下建立激励和约束并重、科学合理双赢渠道规则

·谁和你搭档

·怎样用经济标正确定分销渠道

·慎定经销商政策

第四环清淤排阻让你产品不会在渠道中形成“肠梗阻”

·疏通二级批发商

·助销——深化市场管控

第五环万流归“终”建立赢得目标消费群体终端优势

·零售终端管理

·铺市——市场开拓高效“润滑剂”

·市场终端促销

·酒产品餐饮店营销

第六环堤锁蛟龙王爷深化市场管理，加强渠道控制

·怎样管理好你用户

·激励你经销商

·销售过程管理方法

·标本兼治窜货乱价

·销售渠道价格管理

第七环鱼满船舱销售围绕回款转

·怎样进行用户信用评价

·掌握回收货款主动权

·收款技法12策

第八环领航弄潮打造能征善战营销“精英团体”

·海尔职员在职培训细则

销售队伍管理实务

·售考评3：7互动法

第九环四面逢源建立全方面、良好人际关系

·怎样领会上级意图

·调动下属主动性

·怎样选择广告企业

第一环：中流砥柱

经理任务不是带头去做业务，而是对员工、经销商、市场实施科学地管理。中流砥柱篇告诉你该怎样胜任区域经理这个角色。

怎样做主管

主管是人人羡慕职位，不仅有可观收入，还有较高社会地位。尽管人人向往，但却并非人人全部能登上此宝座。即使是荣登这一宝座，实际上也不一定活轻松。很多身临其境主管，常因处事不够严格，人际关系不够融洽，以致于“尺寸”把握不准，而大惑：主管难也！

1、主管性质和内涵

主管是劳心而非劳力者。所谓劳心者是指运其智慧，发掘潜在问题，进而深入分析，提出处理问题对策人；劳力者是指凭本身实力，劳碌工作，而少用大脑思索问题人。孟子说：劳心者役人，劳力者役于人。

主管是人才而非人手。企业强弱是看各类人才（利用脑子去管理部属者）是否多而全，而不是只求人手（依据上司旨意办事人）多，人多只是势众，但不一定能成事。

主管不是做官。主管不是做官，而是引导她人把事情做好人，所以主管并非事必躬亲者。既然不是当官，就不能有“官大学问大”心态，头衔高并非一定实力强，名副其实才是真主管。

主管是既管又理人。过去是劳心者密集天下，是人找事、人求事时代；当今则是技术、资金、信息和人才密集时代，找事已变成求人。所以，主管角色不能再凭权威，颐指气使、管教、谩骂待人方法已经落伍，取而代之是讲理、注意理性和身教方法管理职员，故主管不只是讲求管教，还要讲求合理、正当及合情。

主管是负责单位业绩成败人。企业各部门若有良好业绩，大家全部会说是主管领导有方。然而，计算成败其实应按90：10标准，有错则由上（90）往下（10）记，有功则应由下（10）往上（90）记。

主管是调和各方关系人。主管既要尽力而为，领导部属完成上级所交给任务，又要善于扎实本份，设法争取到老板支持和信任，进而顺利完成任务。因为这种两面关系，故常碰到“该说不能说”、“不该说非说不可”两难境地。

2、主管工作内涵

主管是推进群策力已求成功人，其工作极富有挑战性，但也因掌舵该单位方向及政策方针制订和实施，而饱受工作压力催逼。主管工作内涵关键有以下几点特征：

工作进度异常紧凑。主管既要负责工作单位内外联络，又要处理例行性业务和一些突发性事件，加上业务计划、实施权力和考评全部要主管构思和推进，所以，可谓“三千溺爱集于一身”，工作繁重而忙碌。而一有空闲，书信电话紧随而来，部属请示又剥夺了她不少时间，主管似乎无权可说：现在我工作全部做完了。

工作特点：简短、片断和多变。主管是某一部门灵魂人物、决议者，各方面全部找她。但她一天只有24个小时，除了加强工作进度以外，就是尽可能缩短活动，推掉或避免冗长费心费力工作，以加速信息传输和业务进行。所以，主管根本无法细想，这并不是说主管不用大脑，而是她忙碌得无法用心做好计划工作。

主管全部是行动导向者，且尤其偏爱口头沟通。主管因为工作压力大，很多事情全部是十万火急，故常以“务实”态度“兵来将挡，水来土淹”，不对问题怎样形成和恶化过程作深入分析，所以，常以行动为导向，而非以事实本质为最高准则。

主管工作最大危险是不能深入。主管是“成事和做事”兼顾，要多办事和办好事。在这种压力下，她无法不接收最多任务，但却不轻易把责任授予她人，所以授权和培养下属使她备受迷惑，凡事找“头”，但她又分身无术，只好看哪个事紧急就先应付，但紧急又和关键性往往难以两全，结果样样全部管，又样样不管，落得蜻蜓点水，难以深入。