营业厅营销培训讲师手册模板.docVIP

《营业厅营销培训》

讲师手册

本讲师手册内容和课程内容PPT配套

目录

TOC\o1-2\h\z\u一、怎样开始学习 3

二、讲师作用 3

三、培训目标 3

四、培训关键和难点 4

五、课前准备 4

六、讲师讲课技巧 4

七、课程模块时间安排 6

八、培训知识关键点 7

一、怎样开始学习

为确保学员掌握相关营销服务技巧，本课程可使用课堂练习，案例讨论，小组讨论等学习方法。

讲师在培训过程中，需要依据所提供PPT内容进行合适拓展，而不拘泥于所提供内容。

因为《营业厅销售培训》是一门技巧性课程，所以本课程在教课时应结合实际案例来和学员进行互动，完成这门课程。

二、讲师作用

讲师最关键作用是促进和指导学员学习。在课程之前，经过事先准备，包含知识体系、教材、教学设备准备，使培训效果达成最好。在讲课过程中，您应该做到以下几点：

确保学员了解基础概念，使学员掌握信息新闻和公文基础写作技巧；

使课程进度和学员准备度相适应；

控制培训进度和时间。

三、培训目标

服务力关键性

团体协作关键性

解析服务营销步骤

判定用户类型并挖掘潜在用户

掌握营销注意关键点

掌握主动服务营销技巧

培训关键和难点

判定用户类型并挖掘潜在用户需求

掌握主动服务营销技巧

避免主动服务营销中常见错误

五、课前准备

1、教材

讲课讲义（MicrosoftPowerpoint文件）

学员手册：包含讲课ppt，并留有空白

讲师手册：提供课程讲课关键点及案例

2、设备及教具

笔记本、投影仪、激光笔、白板纸、延长线及接线板等。

六、讲师讲课技巧

1.讲师课前准备工作

检验硬件设备，检验软件设备，准备学员调查表，抽出一定时间和学员私下交流，准备其它事项，如礼品、名卡等。

2.讲师调动学员主动性。

在学员开课之初，能够让学员作一下自我介绍，教员应带头作轻松、风趣介绍，这能够感染学员，增加学员对讲师印象。讲师情绪要饱满，给人朝气、开放感觉。

3.讲师讲课过程中语言利用

使用一般话，语速通常能够控制在120字/分钟

使用规范汉字，板书时用楷书或行书。

4.讲师和学员交流

讲师和学员交流时，讲师要表示出关注，不能漫不经心，不然影响教员和学员之间信任。教员眼神应保持和学员接触，不能有斜视、翻眼（向上翻眼，盯着天花板或后面某处）、眯眼等。且和学员身体关注需要自然，不要过于忽然。

5.讲师讲课过程中细节注意

在提问时，通常全部配合有手势，要注意不能用手指去指、用笔或教具指点，也不能向被点名者呶嘴。

在回收调查表时，不要当着学员面就看调查表，这是不尊重学员隐私表现，应该翻过来搜集问卷。

讲师不应有不良小动作。比如：有些讲师在上课时有捋衣袖习惯，（像是要打架样子），尤其是教室温度较高时，轻易有这么动作。还有用手擦嘴等不好习惯

不能对有些提问置之不理。讲师应对任何一个学员提问、反问等有所反应，有时环境不是很平静，教员轻易忽略学员声音不大提问。

切记不可讽刺学员。要知道，学员正是因为不懂才来进行培训。嘲笑和挖苦不仅伤害了提问学员自尊也打击了其它学员主动性。

不要随意打断对方。注意倾听，不能抢答，让对方说完，这是礼貌，也只有这么才能了解对方全部信息。

当教员有些操作要等候较长时间时，要有所表示：“对不起，请大家稍等一下。”或安排大家做部分其它活动。

6.多个情况处理方法

当学员提问教员回复不了时。教员要明确：不是全部问题全部能够回复，这一点也能够在开始时就明确告诉学员。对学员部分问题，假如教员认为准备不充足时，能够把问题抛给学员：“这个问题不错，大家认为应该怎样回复呀？”告诉学员自己也不清楚，但回去后我会去查资料，尽可能给你满意回复。

对待活跃学员。活跃甚至是调皮学员要善加引导，使其成为改善课堂气氛主动原因。这些活跃学员通常表现欲比较强，应满足她们愿望。对恶意挑战学员，要注意千万不要和她针锋相对；露出微笑，能够表彰一下认真听课学员；有时能够忽略她。

对待不活跃学员。她们有些是因为不自信、不习惯自我表现等原因，讲师要有意识地帮助她们，能够主动提问，慢慢地建立她们自信。

七、课程模块时间安排

课程内容时间进度安排大约以下：

章次

内容

时间

主动营销技巧和步骤

服务营销关键性

30分钟（包含开场白）

服务营销关键点

20分钟

主动营销技巧和步骤

120分钟

营业厅关键销售场景演练

解析关键销售场景

20分钟

销售场景话术设计

30分钟

案例解析

40分钟

累计

230分钟

说明：以上时间仅为参考时间，讲师请依据培训现场实际情况和互动情况酌情调整。

培训知识关键点

幻灯片1、2、3

培训专题和课程纲领及课程组成部分。

幻灯片4、5、6

第一部分，服务营销关键性、关键点。

幻灯片7、8