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;第一要点查验
;关系;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;第二要点需求理解与匹配
;一、需求了解与匹配是成交的关键;二、需求了解;（二）怎样了解客户的需求？
经纪人必备四门功课：看、问、听、想~！;实训练习;每次接触都是与客户建立正面了解的关键时机！
同样每次接触也是了解客户需求的最佳时机！;三、需求匹配;大多换购客户的特点：;成功案例2——想离单位近点：
客户住长白万科城，在中山广场上班，希望换一个离单位近点的房子。
客户分析：
（1）客户住在长白万科城，一定对小区环境和物业管理有较高的要求，在匹配房源的时候要考虑高品质小区。
（2）客户有一定经济实力，对房子本身也会有较高的要求。
匹配房源带看：
给客户介绍万达公馆的房子并实地看房，经过比较，
最终定了套户型、视野都非常好的房子。;成功案例3——客户有特殊需求：
客户对自己家里的空气质量要求特别高，不能闻到油烟味。
客户分析：
居家过日子，肯定会有油烟，那油烟味就不能避免，怎样才能让家里的空气新鲜，这是客户需求的核心。
匹配房源带看：
经过了解，万科城市之光的房子有新风系统，能及时更新家里的空气，不会闻到油烟味，客户当即下定。;（二）模糊匹配
模糊匹a配就是将客户的需求放大一定范围搜索房源，匹配给客户。
;模糊匹配案例：
如何通过匹配房源，一步步挖掘客户的核心需求?;第一套房源：
隆泉华庭两室两厅，97平米，南北通厅，8/11，视野非常开阔，房产证没满5年，简单装修，业主现售价150万，小区里面有一个双语幼儿园;第二套房源：
桃花源小区的一套三室一厅，87平米，田字格户型，5/6，精装修，业主报价100万，房产证未满5年，最近的幼儿园——八一路幼儿园，需步行20分钟。;第三套房源：
半岛故乡的一套两室两厅，88平，南北通透户型，2/6，精装修，现在空着，可直接入住，业主报价120万，房产证满5年，这个小区就有一个非常不错幼儿园——半岛故乡双语幼儿园。;是不是学会了模糊匹配就能成为一名销售精英？;（三）以我为主
就是以房吸客，是以重点房源来吸引和匹配基本符合需求的全部客户。不要自我设限！;注意事项
;课堂实训;课程回顾
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