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长步集团第三事业部、第七事业部恩施州地域办事处《销售技巧培训》长步集团事业三部，事业七部高瞻者宽天下1-本资料来自-长步医药集团办事处销售技巧培训教材第1页

对话成功是否取决于销售代表心理素质和人际沟通能力，所以在实践中不停提升本身素质和沟通能力才是久远策略1、聆听与人相处之道在于尊重，而对一个人最大尊重就是聆听，人性是喜欢听自己喜欢听话，听易懂话，所以沟通式谈判最初一步应学会怎样聆听，一定要记住人只会尊重愿意尊重他人2-本资料来自-长步医药集团办事处销售技巧培训教材第2页

聆听时技巧：永远注意聆听不时给对方送个眼神，点点头或微笑什么，表示你正在听着不要用威胁口吻提出问题，力图使你口吻保持中性而不对对方所说话表示怀疑注意对方非语言表示出信号不要打断对方，要有耐心要表现出有同情心，这有利于得到他人对你尊重对于你未懂任何事物，都要求对方讲清楚注意找出一些与对方一致东西假如是谈判场所，想表示确有必要让对方知道他所讲毫无意义，能够装作查阅文件或朝窗外看来表示这一信息聆听时要适当利用肢体语言，让聆听视觉化，让对方感到你真正在聆听，就能使沟通酝踉关爱与信任3-本资料来自-长步医药集团办事处销售技巧培训教材第3页

了解对方意思了解对方真实意图是谈判成功是否一大关键，普通从这些信息来判断：态度表现或外部语气和口气4-本资料来自-长步医药集团办事处销售技巧培训教材第4页

控制你输出行为信号1）尽可能多保持善意，这有利于生意达成2）善于用表情来纠正对手心理价格暗盒3）保持冷静（至始至终），决不与对手针锋相对4）毁灭那些将造成你失败行为5）谈到担心时，可用幽默或改换话题来调整气氛6）沟通时别用太专业化语言，尽可能通俗将事情解释清楚5-本资料来自-长步医药集团办事处销售技巧培训教材第5页

说服对方关键原因1）说话必定：假如你自己都不能必定自己观点，就根本谈不到说服人2）深知你要说是什么，并以能让人了解方式告诉对方3）表明你能够处理他棘手问题4）不论谁向你提问题，你必须当回答决议人一样去回答他5）假如可能用第三方参考资料来支持你论点6-本资料来自-长步医药集团办事处销售技巧培训教材第6页

沟通式谈判过程中应注意1）微笑诚恳认真2）忍3）防止争论4）冷静5）永远给重新谈判留一条后路7-本资料来自-长步医药集团办事处销售技巧培训教材第7页

一个谈判结果50％在开始之前就已经决定了，销售谈判是一个平等交换过程，销售谈判中易见过失：没有充分准备假如这次交易不成我风险是什么假如这笔交易作成客户风险是什么信息不灵：没方法觉察客人表情及想法心态僵硬：既要有明确目标性又要有一定灵活性过早让步：应该做陈说开价理由，产品价值，与其让步，不如讨价还价对每个要求反应过快，客户会得寸进尺。明白客户全部要求，再统筹兼顾，然后再讨价还价，没有要求暂停，你对无法回答问题可要求打个电话没有设身处地为客户着想而满足客户合理要求，同时也没掌握客户所冒风险，有时客户所提要求只是个借口不论买前买后，让客户自己为作出购置决定而感到自豪对客户策略要有准备，而不是反应8-本资料来自-长步医药集团办事处销售技巧培训教材第8页

有两种客户：1.谈判果断，并经常暗示生意做不成。除非在价格上做很大让步，达成协议后又提出其它要求（不满足型）2.耐心得到小让步，然后在耐心坚持几天，直到心满意足以后，才会购进我们产品我们策略：1.耐心2.有效试探3.随机应变4.想方法引出客户全部问题和要求，若问题未全部出来就不答应他5.是讨价还价，不是让步6.准备好婉转还击打断其要求9-本资料来自-长步医药集团办事处销售技巧培训教材第9页

电话技巧1、电话技巧主要性：1）最快速沟通方法之一2）传递信息3）依赖声音表示情谊4）讲求时效必备联络方法10-本资料来自-长步医药集团办事处销售技巧培训教材第10页

2、衡量使用电话主要性：1）克服沟通距离障碍2）接通每一通电话都面带微笑，热情具感染力3）控制讲电话速度4）全神贯注倾听5）掌握自己力量6）重视电话礼仪7）训练自己发音8）提供准确资讯9）确定传递讯息主要性3、使用电话达成目标1）满足个人需要2）满足他人需要3）满足团体需要4）让客户初步接收11-本资料来自-长步医药集团办事处销售技巧培训教材第11页

说出重点标准（接听）表示问候：“您早或您好”确定自己企业确定自己身份提供帮助：“有什么需要帮助吗”？保持谈话，注意讯息内容去电：表示问候确定自己身份确定自己企业陈说