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汽车营销学目录

第一章概论

第二章汽车营销环境

第三章汽车营销战略与营销管理

第四章汽车用户购买行为研究

第五章汽车市场营销调研与市场预测

第六章汽车市场发展特征

第七章汽车产品策略

第八章汽车定价策略

第九章汽车分销与物流策略

第十章汽车促销策略

第十一章汽车服务策略

第十二章汽车营销的信息化策略

第十三章汽车国际市场营销

第一章概论

第一节市场与市场营销

1、市场=购买者+购买力+需求欲望。这里的市场专指买方及其需求。P2

2、顾客：指买方或买东西的人。

3、E.J.麦卡锡：市场营销活动应从顾客开始，应由市场营销部门决定将要生产什么。P3

4、市场营销是一种市场需要出发的管理过程。它的核心思想是交换，是一种买卖双方互利的

交换。P3

第二节现代营销观念的确立

1、生产中心观念：P4

企业能生产什么就生产什么，市场也就卖什么，即“以产定销”。如“酒香不怕巷子深”。

适用条件：产品确有市场前景，但因成本和售价太高而影响市场销售，只有通过大力提高产

量，降低成本，方能扩大销路的情形。

2、推销观念：P5

我卖什么，顾客就买什么。

适用条件：产品尚有一定的销售潜力，但消费者因为对商品的功能的认知不够，或者对购买

渠道、交易条件不甚了解，需求受到压抑等。

3、市场营销观念：P6

是一种以顾客需要为导向、“一切从顾客需要出发”的观念，如“顾客至上”“顾客是上帝”

“顾客永远正确”。

4、市场观念的4个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。P6

5、客户让渡价值：P8

指顾客与企业的交往过程中，顾客从企业那里获得的总价值与顾客支付的总成本的差额。

6、绿色营销：P8

狭义的绿色营销：指企业在市场营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与人类环境利益的

协调。

广义的绿色营销：指企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益和

生态效益，自觉维护自然生态平衡和环境友好，自觉抵制各种有害营销。

7、关系营销是把营销活动看出是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构和

其他公众发生互动的过程，企业营销的核心在于建立并发展与这些公众的良好关系。P9

8、客户关系营销CRM：P9

又称客户关系管理，他认为客户是企业最重要的资源，注重企业与客户的关系，他借助现代

数据库和管理信息系统等手段，以客户让渡价值为核心，通过完善的客户服务和深入的客户

分析来满足客户的需求，在使客户让渡价值最大化的同时，实现企业的价值。

9、支柱产业P15（案例分析）

（1）支柱产业是指产品市场广阔、在国民经济中具有辐射面广、关联度大、牵动力强的产业。

（2）支柱产业的特征：①产品经济广阔，对经济增长高，在国民经济中具有突出地位；②

对其他产业波及效果大、牵动力强，能够大面积促进相关产业的发展；③有利于优化国民经

济的产业结构，促进产业结构高级化；④能够创造大量的就业机会。

（3）我国为什么要把汽车工业列为国民经济的支柱产业予以扶持和发展？

从以下方面来描述：（从具体的案例中找出描述下列的话写下来）

①汽车产品市场广阔，汽车工业对经济增长的贡献度高；

②汽车工业在国民经济中占有突出地位；

③汽车工业科技创新和科技成果吸收能力抢，有利于促进国民经济产业结构升级；

④汽车产业能够提供众多的就业机会。

综上所述，汽车工业具有支柱产业的特征，把汽车工业列入支柱产业予以发展是保证我国经

济持续，健康发展的重要措施。

第二章汽车营销环境

第一节市场营销微观环境（包括企业的内部环境、生产供应者、营销中介、顾客、竞争者

和有关公众）

1、营销中介：P22

营销中介指协助汽车厂商从事市场营销的组织或个人，主要包括四种：中间商、物流商、营

销服务公司、汽车金融服务机构

2、营销服务公司P22

是指专门向汽车厂商提高营销相关服务业务的商业组织和个人，主要包括市场调配公