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第五章商务谈判心理第一节谈判者心理第二节谈判成功心理第三节谈判需要心理试议商务谈判心理第1页

第一节心理概念与研究意义一、谈判者气质气质是人个性心理特征之一，它是指在人认识、情感、言语、行动中，心理活动发生时力量强弱、改变快慢和均衡程度等稳定人格特征。主要表现在情绪体验快慢、强弱、表现隐显以及动作灵敏或迟钝方面，因而它为人全部心理活动表现染上了一层浓厚色彩。它与日常生活中人们所说“脾气”、“性格”、“性情”等含义相近。

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（二）气质分类1.胆汁质2.多血质3.黏液质4.抑郁质试议商务谈判心理第3页

（三）高级神经活动类型1.兴奋型2.活泼型3.平静型4.抑制型试议商务谈判心理第4页

二、谈判心理表现形式（一）文饰与投射1.文饰表现形式（1）酸葡萄作用（2）甜柠檬作用（3）推诿（4）援例试议商务谈判心理第5页

2.投射投射是指一个人试图把自己动机归于他人，不自觉地把自己过失或不为社会认可欲念加诸他人，借以减轻内心焦虑，掩饰自己冲动根源。试议商务谈判心理第6页

（二）压抑与移置1.压抑2.移置（三）反向行为与理性行为1.反向行为2.理性行为试议商务谈判心理第7页

（四）自我意象和角色饰演1.自我意象2.角色饰演试议商务谈判心理第8页

三、谈判者个性（一）谈判者双重个性（二）谈判者个性类型1.自大型2.果断冲动型3.挑剔苛刻型4.敏感多疑型5.从容稳重型6.急性子和慢性子型7.温柔型和泼辣型（三）谈判者心理可变性试议商务谈判心理第9页

第二节谈判成功心理一、商务谈判中成功心理（一）信心1.强制性求胜心理2.依附性求胜心理（二）诚意（三）耐心试议商务谈判心理第10页

二、谈判成功行为标准（一）责任感（二）创造性（三）交际能力和自我尊重试议商务谈判心理第11页

（四）信任同志和信赖朋友（五）敢冒风险和经得起困难和挫折（六）有详细奋斗目标试议商务谈判心理第12页

三、谈判者追求成功目标（一）为国家利益、企业经济利益谈判（二）为了私利谈判（三）为兼顾双方利益而谈判试议商务谈判心理第13页

四、谈判者成功心理类型（一）权力型（二）成功型（三）关系型试议商务谈判心理第14页

第三节谈判需要心理一、马斯洛“需求层次”理论1.生理需要2.安全需要3.社交需要4.自我尊重需要5.自我实现需要试议商务谈判心理第15页

二、需要与商务谈判实践（一）商务谈判需要特征1.隐蔽掩饰性2.企业本身需求层次3.谈判者个人需要与群体组织需要试议商务谈判心理第16页

（二）以需要为标准指导商务谈判实践1.有利于商务谈判顺利进行。2.谈判双方人员各个层次需要。3.重视商务谈判基础工作和准备工作。4.有效地管理谈判人员。5.以不一样方式满足谈判者对自我需要满足。6.在经济谈判过程中经过信息交流发觉需要。试议商务谈判心理第17页