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第六章构建竞争优势

n太阳马戏团——蓝海战略

构建竞争优势的步骤竞争优势来源竞争优势构建持续竞争优势

一、竞争优势的来源竞争优势是指企业所处的一种状态，顾客利益点顾客让渡价值顾客认知价值顾客认知成本=-即，企业以自身的资源或者组织能力为基础，能够提供被顾客认为是物有所值的产品或服务，并竞争对手创造更多的顾客价值。产品价值服务价值人员价值形象价值货币价格时间成本精力成本体力成本

二、竟争优势的构建1、成本：成本竞争力意味着你的成本足够低，以使你能够实现利润和制定对顾客来说富有吸引力的产品价格。案例：比亚迪巧妙降低电池成本，从而打败三洋、松下等竞争对手

2、创新：创新就是提供新产品和服务。企业创新归结为五种情况:(1)引入一种新的产品;(2)引进一种新的生产方法;(3)开辟新的市场;(4)取得原材料或半制成品的新的供应来源;(5)实现工业上的新组织。

Netflix（中文：奈飞）的创新营销1.大数据精算。《纸牌屋》的成功得益于Netflix大数据分析，Netflix通过数据库分析出史派西、芬奇、政治惊悚剧这些关键词将是观众所爱。2.支持苹果、PS3、Wii、电脑、Xbox、手机、平板等多种观看终端，极大增加了用户的使用体验。3.资源库内容丰富，拥有10万部电影资源。4.强大的剧本创作能力。

3、速度：速度通常是竞争世界区分赢家和输家的因素，迅速或及时的执行、反应和传送结果，你能够以多快的速度开发并投放一种新产品？你能在多短时间内对顾客的要求做出反应？如果你对竞争对手的反应快，你就赢定了。

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4、质量ü性能表现：ü额外特性：ü可靠性：ü与标准统一ü服务n互动环节：请同学们思考一下，在上面提到的成本、创新，速度和质量四个因素中，你认为哪一项是最重要的，为什么？

海尔星级服务的历次升级

三、持续竞争优势的要素绩效管理体制变革系统学习共同愿景企业化管理、专业分工、内部协调人力资源培训、专业广告服务企业文化、共同目标、凝聚力

四、麦克尔?波特和他的竞争战略分析框架迈克尔.波特（MichaelE.Porter）32岁即获哈佛商学院终身教授之职，是当今世界上竞争战略和竞争力方面公认的权威。他毕业于普林斯顿大学，后获哈佛大学商学院企业经济学博士学位。波特博士获得的崇高地位缘于他所提出的“五种竞争力量”、“三种竞争战略”。目前，波特博士的课已成了哈佛商学院学院的必修课之一。

五种竞争力分析模型新进入者供应商竞争对手公司顾客替代者互动环节：请对照分析模型列举一下诺基亚手机的竞争者。

三种主要竞争战略n成本领先战略：要实施这种战略，要求企业必须是成本的领导者，同时在成本领先的条件下，还必须使质量保持在顾客能接受的水平。n别具一格战略:如果一个企业寻求产业中与众不同的特色，则它实行的就是别具一格战略。n专一化战略：集中在狭窄的细分市场中寻求成本领先或别具一格优势。

再见！

顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的,他认为,“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。返回

n知识——即便是一出老戏码，里面的成员绝对不会跟上一次表演完全一样；有些场景的表现也不会重复n不做重复的事——创造多元、混血的组合。团队里有来自全世界十几个国家的人，而且每次都会跟外面的创意团队合作。全球跟太阳马戏团合作的著名设计师、创意工作者超过100人。通常一出新的表演，研发的时间会长达二年至三年。

n帮助员工改变——第一道是过滤全世界各地的表演艺术者送来他们的表演DVD，然后在世界各地举行选秀活动，观察他们的技术、身体潜能，应征者当场还要唱歌、跳舞、演戏。选上的人，会经过6个月的训练观察，我们主要是看看那个人究竟是不是一个team。此外，在太阳马戏团，每个人没有轮到工作时，都要去看其他人的表演、去让自己感动；希望他们随时随地想到的是“我正在参与一场最美的表演”，而不是“我是个管绳索滑轮的人”或“我是个管理服装的人”。n冒险精神——鼓励基于充分考虑的冒险，允许犯错误