有效拜访顾客的技巧与要领(会前会后)课件.pptVIP

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言出的含义体基不态本良各种体态语言传递姿姿势势无声的语9-2

人类的全部信息表达=7%语言+38%语气+55%体态语服务营销有着丰富的内涵，我们每天工作的重点就是拜访，也是提高效益的重要环节，一场联谊会的成败与客户的前期拜访密切相关。拜访顾客通常分为三种情况：其一是电话沟通后的第一次家访；其二是送邀请函；第三是送货时候的拜访。9-3

拜访顾客的准备1、心理准备：情绪要饱满，信心要充足，尤其要想到被拒绝该怎么办，受到冷落怎么办。虽然电话里约好，但你还有可能进不了门，或者对方态度恶劣，也有可能是他家人开门。总之，要调整控制好自己的情绪。2、资料准备：地图、证件、访问表、企业及产品的宣传资料、销售记录本、前期活动的照片等3、形象准备：着装要整洁，举止端庄，注重礼节4、预约顾客，选择重点顾客登门5、出发前电话通知对方预计到达的时间，以表示对顾客的尊重。（如告知对方已经在路上等，尽量不给对方拒绝的借口等）6、要注意用语的礼貌性7、要注意选择沟通的时机8、要反应灵活，保持声音的甜美、保持与对方相同的语速要事先准备好多个利益点和吸引对方到会的亮点。9-4

你的顾客会喜欢你这样吗？9-5

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拜访时的注意事项1、遵守时间：有的人是很注重时间观念的，当有特殊原因不能按时到达时，一定要事先电话通知，告知其原因，请求对方谅解，并约好下次时间。2、进门前要有礼貌，敲门不要太猛，以三声为好，按门铃不能长时间按住不放，如有人来开门则要停止敲门，静静等候。3、顾客开门，要抢先问候顾客，并在主人邀请时方可进门，进门前主动询问是否要换拖鞋，如果主人不邀请进门，只是站在门中与你交谈，我们可以找点理由进门，如：协助填好贵宾档案，帮忙签收一下资料，这样一般都能进门。4、主动问候其他人，并要学会赞美顾客。5、进门后不要乱坐，以主人指定位置为主，如无指定位置，尽量不与主人面对面的坐，这样容易形成压迫感，坐沙发只坐沙发的1/3为好，不要整个人倚在沙发里，总之，要保持谦恭仪态。9-7

拜访时的注意事项9、遇到问题要有良好的应变能力，因为我们面临着人群是各个阶层的，每个人关心的，所谈的都是不同的，但不管怎样，做到四个到位即可：1)2)3)4）感情服务到位；产品知识到位；医学知识解释到位；满足顾客需求到位10、第一次登门一定要注意自己的形象，言语四不准：1)2)3)4）不准接受顾客馈赠的任何物品；不准夸大产品功效；不准诋毁其他同类产品；不准与顾客发生争吵或者顶撞冒犯顾客9-8

1、家访时能判断自己在电话邀约时得到信息是否正确？进一步验证2、将自己最易被对方接受的良好工作姿态展示出来——愉悦顾客3、不急不躁，必须营造轻松的氛围接近顾客，尽可能全面的了解顾客的相关信息，切不可操之过急，通过交流可以挑起她对产品及活动的兴趣。4、有利于进一步沟通，便于邀请到会，促成销售……9-9

身体语言的注意事项11、身体语言的注意事项：调整姿势端正坐姿，以良好的精神状态去面对顾客面向顾客，表现出你对顾客的尊重，并让顾客感觉到你愿意与之坦诚交流身体微微前倾，表现出你对顾客所说的话很感兴趣聆听中不时点头，以表示出你对顾客说话内容的关注或赞同12、眼神接触目光接触以令顾客感受到你的自信，同时也表示你正在饶有兴趣，聚精会神的听他的说话，如果目光游移散漫，会令顾客觉得你漫不经心，目光应该在顾客眉宇之间9-10

身体语言的注意事项13、表情配合谈话的任何时候都要面带微笑，让顾客感觉到你的友善表情中流露出对顾客的理解，如果顾客感觉到你的善解人意，他回更加愿意向你倾诉保持轻松自然的表情，切莫将压力表现在脸上，以免使顾客也受到你情绪的影响。紧张的气氛会使沟通无法继续下去。14、语气语调——音调柔和、富于变化、控制好音量15、口头语言——投其所好16、上门家访的时间控制在30分钟最佳家访时间：上午9：30~10：30下午15：00~17：00晚上19：00~20：009-11

谈话内容及技巧投其所好，让顾客多说话了解其健康情况简单结合其病症介绍产品突出专家及活动的吸引力时间在30分钟以内为佳，视情况定销售自己让顾客赢得对方的信任努力创造轻松愉悦的谈话氛围9-12

家访受到拒绝处理范例——顾客不让你进门：“把请柬给我就行了，有时间我就去。”示例：阿姨我帮您填一张顾客健康登记表。将来我们好多类似：免费一日游啊、专家疾病预防讲座等公益性活动时候可以通知您。阿姨您放心就耽误你五分钟时间。（微笑）阿姨您气质真好，您以前是老师吧？9-13

家访受到拒绝处理范例——顾客冷脸：不用了，我不去示例：真不好意思阿姨，您是不是觉得我打扰了您？请您谅解，这是徐汇区健康教育委员会与*****联合举办的公益活动请柬，希望您能来，因为这实在是一次难得的机会，活特意准备了大量的******的图片和文字资料，还有毕业于