处方药销售基本知识培训课件.pptx

处方药药销售基础知识

;要求;分组;课程纲领;课程纲领;医药行业基本概况;近年来医药行业产值、销售收入与效益情况;医药行业成长动因;医药行业成长动因;疾病谱不停改变

50年代，呼吸系统疾病、传染病、消化系统疾病、心脏病和脑血管病

80年代，心脏病、脑血管病、恶性肿瘤、呼吸系统疾病、消化系统疾

病、心脑血管病和恶性肿瘤

90年代，心脑血管病、糖尿病和恶性肿瘤

21世纪前期，心脑血管病、糖尿病等慢性病和恶性肿瘤等患病人数

和患病率将深入增加，并成为21世纪最主要疾病，同时各种传染

性疾病也有可能对人类健康组成严重威胁

亚健康人群不停增大

当前，我国只有15%人是健康，15%处于疾病状态，70%左右处于“亚

健康”状态;课程纲领;问题与讨论;;医院分类——按功效、任务不一样划分;医院分类——按管理模式划分;医院部门划分;诊疗部门;辅助诊疗部门

;护理部门

;行政后勤部门;;医院药剂科及医院药事管理委员会;药剂科任务;药剂科任务;;二级综合医院药剂科组织机构;医院药事管理委员会;医院信息系统组成、功效;医院信息系统组成;;药品管理信息系统;药品管理信息组成;讨论题;课程纲领;药品招标采购;招标采购采购程序;药品招标采购模式;药品招标采购种类;问题讨论;患者就诊程序;普通进药流程图;新药进入医院使用普通程序;准备工作;医院内部环境调查;客户描述：医院;目标医院选择;产品进入医院形式;;相关点滴——关于提单人选;相关点滴——关于药剂科;粗暴型处理方法;你要把产品推销出去之前，先要把自己推销出去;亲和型特点及处理方法;相关点滴——关于药事委员会;课程纲领;医院人员职类和职称;卫生技术人员;工程技术人员;党政管理人员

;信息管理人员及经济管理人员;工勤人员;从销售角度看客户分类;分组讨论;区域客户管理;;客户描述：临床科室;目标科室选择;客户描述：药剂科;客户描述：客户（个人）;客户描述：客户（个人）;目标医生选择;确定目标客户;确定目标客户(准确客户定位);;建立客户资料库;客户资料分析;;分组讨论;良好人际关系是基础！;

;客户关系;???户关系;机构需要;;医师需求;;客户需要之窗

－超越客户期望值;关于资源利用;资源类型;投入之葵花宝典;需要攀登阶梯;客户关系进阶;我们目标：;我们工作：;“提供服务”三标准

1、没想到

2、内心需要

3、花钱少（金钱买不起感动）

感动本质（得到意想不到关爱）

一个普通人为你提供了超越朋友和

家人所能提供服务。;世界上只有两把开心之匙！;用“脑”推销;总结：;一个较高要求：;课程纲领;医药学术推广专员角色定位

据一项调查显示，临床医生73%新药信息来自于各药厂医药代表直接介绍。所以，假如你问医药代表是谁？医药代表就是：

;医药学术推广专员角色认知

针对当代医药代表角色定位，医药代表应明确以下四点认知：;销售人员基本职责：

①到达个人营业目标并完成每一产品目标

②完成推广计划并使投入取得最大效益

③进行有计划行程造访提升工作效率

④确保本区域内行政工作及时准确

⑤对客户中关键人物进行有效说服及定时造访

⑥确保对每一位客户服务符合企业标准并保持适当库存

⑦计划准备每一天每一次造访，确保企业及个人目标设定

⑧确保回款及赊账符合企业要求程序;医药学术推广专员应具备知识

医药学术推广专员知识结构应该不停更新和更为广博。医药学术推广专员应具备必备知识是相关产品医药基本知识及营销知识，应具备辅助知识是多学科、辽阔知识视野。作为销售润滑剂，辅助知识可能会成为医药学术推广专员成功媒介。

;医药代表应具备技能

医药代表基本技能是什么？探询、展现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备技能。

医药代表应具备敬业精神

在我们身边大家可能看到过许许多多医药代表。相同产品、企业、教育背景，相同市场，不一样代表为何有着不一样业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。;医药学术推广专员成功公式;图1－2??木桶理论：水只能装到最短木板处;课程纲领;三个有意思字——;职业发展与规划理念;职业生涯规划;;职业测评与职业生涯规划;职业生涯规划匹配图;职业测评—职业生涯规划开始;职业生涯设计三个要素;知己

性格

兴趣

专长

气质

智能

情商

价值观;谢谢大家！