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第一篇卷烟商品营销师
第一章卷烟营销策划2
第一节产品设计3
第二节卷烟价格策略11
第三节渠道策略18
第四节推广策略24
第二章卷烟零售终端管理27
第一节卷烟零售终端分类管理27
第二节卷烟零售终端服务管理33
第三章销售人员培训62
第一节培训教案的编写方法62
第二节培训教学讲授方法66
第一章卷烟营销策划
学习要点:
1.了解市场定位及产品设计的相关思路和方法,提出卷烟
产品设计需求;
2.掌握相关定价知识,制定卷烟定价策略;
3.掌握卷烟分销渠道选择相关知识,开展布局;
4.了解并制定卷烟的推广宣传策略。
卷烟营销策划在广义上可分为品牌营销策划和产品营销策划两种,在
直观理解的层面上,这里仅表述实用性较强的卷烟产品营销策划。
卷烟产品营销策划一般分为产品设计、价格策略、渠道策略和推广策
略四个部分。
第一节产品设计
一、产品的市场定位
(一)市场定位的主要内容
卷烟工业企业在产品开发设计之前,需要明确相关产品的市场定位。
产品市场定位主要分四个环节,即明确消费群体,明确产品的卖点,明确
产品卖点与消费者需求的关联以及明确产品市场档次。
1.明确消费群体
(1)消费群体。消费群体具体可细分为目标消费群体和潜在消费群体。
目标消费群体是产品核心的营销对象,也是产品口碑建立和推广的基石;
潜在消费群体是产品主要的影响对象,拥有与目标消费群体相似的消费习
惯和需求;潜在消费群体随着环境及自身因素的变化,有很高的概率转化
为目标消费群体。通常,卷烟产品市场定位中所广泛考虑的和必须要明确
的消费群体是指目标消费群体。
(2)明确消费群体的方法。目前,卷烟产品的消费群体,主要以元素
描述法加以明确。所谓元素描述法,是以年龄、烟龄、性别、职业、收入、
学历、卷烟消费量等元素以定量化的方式把消费群体的特征描述出来。元
素越多,描述越清晰,产品消费群体定位则更具有指导性和可操作性。例
如:某产品的目标消费群体是30-35岁,烟龄5年以上,IT行业,月收入5000
元以上的男性消费者等。
2.明确产品卖点
(1)产品卖点的概念。任何一个产品都必须有卖点,卖点是产品的生
命力。卷烟产品卖点来自多个方面,既有技术创新,如新原料烟叶组配方、
烟用包装(条包、小包、卷烟纸、过滤嘴等)材料新技术应用、卷烟制造
工艺革新等;也包括市场营销中的产品概念提炼,如某伟人曾经的特供产
品,某种类型的独特香型,产销量规模排名前列,等等。
(2)明确产品卖点的关键。不同产品,甚至竞争产品间各自的卖点可
以互相模仿、相同,因此对于卖点来讲,越是能够区分,越是难被模仿,
越是符合目标消费群体需求的产品卖点,对产品就愈为重要,这是明确卖
点的关键,是产品发展、价值提升不可或缺的元素。
3.关联产品卖点与消费者需求
(1)卖点与需求关联的主要任务。明确消费群体和产品卖点之后,需
要将两者形成紧密关联,这个环节的主要任务就是寻找出能够使消费群体
产生共鸣的产品卖点。因此,这既是描述消费者需求的一个过程,也是一
个筛选产品卖点的过程。由此可见,在明确产品卖点阶段,应尽可能多地
罗列、提炼出产品卖点,以避免产品卖点普遍不能引起目标消费者的共鸣。
如果出现这种情况,就必须重新梳理和提炼产品卖点,但原则上不调整消
费群体的描述和定义。
(2)卖点与需求关联的主要方法。要寻找能够使消费群体产生共鸣的
卖点,一般的方法是以抽样调查为主,即根据消费群体的描述特征,选取
一定数量的调查样本,研究卖点与消费者需求之间的关联度。考虑到调查
样本量提高,会导致研究费用的大幅提高,调查样本数量一般采用固定样
本量的方法加以界定,根据市场规模的差异,一般人口50万以下的中小城
市市场样本量在30~60个,人口在50~100万大型城市市场样本量为100
个左右,100万人口以上的市场样本量为100~200个比较适合。
4.明确市场档次
(1)卷烟产品具有明显的市场档次概念。比其他产品更为突出的是
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