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讲者项美玲
;目标客户筛选与管理;1;医院潜力分析;医院平均日就诊人数（医院体量）
总人数
相关疾病患者人数
医院内可用本公司产品科室数
门诊部科室数
住院部科室数;选定目标医院
A/B级医院
C级医院/小区医院
专科医院
选择目标科室
每日就诊人数X
相关病患者人数Y
相关病患者人数占每日就诊人数百分比Y/X;目标科室潜力分析;院长、科室主任（行政、权力结构）
主治医生（实权派）
住院医生（住院总）
检验科主任（项目添加）
财务科（回款）
其它（护士长、实习、进修医生等）
注意：要提前充分了解医院内权利关系，假如你找错了人,代价将是巨大。
;科室主任、副主任：追求前途、职位
治疗组组长：利益与职位兼顾
普通医生：更看重利益
实习、进修医生：短期行为主导
;数据搜集;信息搜集——医院;信息搜集——医生;2;;访前准备;;;开场白;??场白;开场白;张主任，刚才我在诊室外等候您一段时间，发觉很多患者都非常敬重和推崇您工作，这一点值得我们这些晚辈学习！我这次来主要是想给咱们医院推荐……您是这方面教授，我很想听听您指导意见，十分钟时间您看能够吗？主任？
李医生您好！咱们医院环境就是不错，人员很有气质，您形象就尤其好。李医生我今天过来主要事想和您商议科室会事情，需要占用您十分钟时间，您看我能够坐下吗？;;探询、聆听;探询方式;探询步骤;有效聆听;怎样区分有效信息;怎样区分有效信息;;产品介绍目标
——帮助医生了解企业产品，建立其使用产品信心，而且说服其开始/增加使用。（以探询得知医生需求出发，针对性介绍，切莫强行硬推）
产品介绍步骤
1、介绍（适应症、原理—针对性介绍）
2、特征和利益引申（特征利益转化，把产品优势转化为对患者或医生利益）
3、临床汇报和其它证实文件（熟记产品性能，研究背景，图表，P值，结果数据等，对比优势等。用数据和研究说话更具说服力）
;DO
配合信息传递，使用视觉辅助资料
与客户成侧位，防止对立
用钢笔、铅笔或其它指示工具
手持资料上端、防止客户拿走
只留下审核过推广材料
;;;;;;何时成交？
发觉了客户需求
经过定位品牌利益满足客户需求
客户给了购置信号
注：当客户试图拖延购置时，应深入探询以明确是否还有未发觉其它需求！
;缺乏明确、简练访前准备
认为医生客气等于认同
认为客户高高在上，自己无能为力
不敢挑战客户观点
说太多、听得太少;成交步骤;访后分析;3;;一点心得;讨论;THANKYOU
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