保健品公司营销手册专家讲座.pptx

1三正“魔塔”营销手册顾问方：重庆安盛管理顾问有限企业客户方：重庆三正医疗保健有限企业营销手册保健品公司营销手册专家讲座第1页

2目录三正营销战略规目标市场选择产品定位价格策略互动营销模式经销商管理营销组织设计传输策略营销手册保健品公司营销手册专家讲座第2页

3目录三正营销战略规目标市场选择产品定位价格策略互动营销模式经销商管理营销组织设计传输策略营销手册保健品公司营销手册专家讲座第3页

4三正企业营销战略规划制订一份营销战略，首先必须明确哪里是我目标市场，决定这个市场改变原因有哪些，他们是怎样相互作用并决定整个感市场发展？其次，为达成企业营销目标，企业怎样配置各方面资源，进行市场营销管理？宏观环境人口统计、经济、自然、技术、政治、文化等各种环境供给商企业（市场营销人员）市场营销中间步骤最终用户市场供给商企业（市场营销人员）竞争对手市场营销中间步骤最终用户市场微观环境三正营销决议中必须考虑原因和变量：营销战略规划保健品公司营销手册专家讲座第4页

5行业分析目标：认清行业竞争发展趋势五种力量模型行业内竞争替换产品供给商议价能力消费者议价能力潜在进入者营销战略规划保健品公司营销手册专家讲座第5页

61.行业内竞争者：当前市场上，同类准字号治疗仪并不多，影响较大有奥博脑复康、利德治疗仪、祝强降压仪等产品。相对于老年脑部健康市场来说，还处于一个待开发市场阶段。奥博脑复康即使出现较早，但因为其产品缺乏科研基础，将简单脉冲原理用于刺激脑部经穴，副作用较大，退货率很高。依据市场调查和客户反应判断，假如产品不做较大改进，预计在市场上不会有大多作为。利德治疗仪当前在市场上占有一定量，其治疗原理主要是依靠红外磁脉冲来刺激人体经穴，相当于针灸，能穿透皮肤，起到温经散寒、活血化淤，消炎止痛等功效。广告宣传方式主要为电台广告和产品宣传单页广告。经过在当地寻找代理商，由代理商在当地发展专卖店形式进行产品销售。尽管在市场上已经具备了一定分销终端，但和整个市场比较分销网络还是很微弱，在销售方式上，也没有和目标消费群建立一个互动关系，主动出击市场不够。但利德治疗仪致命点在于：产品缺乏明确定位和强烈卖点，包治百病往往会造成什麽病也不治！祝强降压仪在市场上热卖是一个成功经典。产品定位准确，卖点诉求单一明确，很好广告支持和市场推广。在销售方式上采取区域招商模式发展经销商，由经销商负责当地市场分销。因为祝强降压仪目标市场单一，以形成品牌认同。即使当前不会有直接威胁，但祝强假如寻找到一个好脑部治疗产品，进入该市场，则实力不容小视。营销战略规划保健品公司营销手册专家讲座第6页

72.行业潜在进入者在保健医疗产品市场，随时都会有新进入者，使整个市场竞争加剧。其中有两种威胁最大：第一，在技术、产品设计、营销运作和资金实力等方面都非常含有实力进入者，如和黄实业进入保健品市场；第二是市场上已经成熟品牌、销售网络和营销实力派企业，他们可能会采取购置或自主开发等形式，掌握了某一个新产品，他只需要施展品牌延伸策略或品牌扩张等形式就能够很轻易地进入市场。相对来说，第二种威胁更大，如祝强进行品牌延伸，进入脑部疾病治疗仪市场，则三正困难就会大增。而依据行业竞争演化规律，在一个高速增加市场里，必定会吸引许多商业大鳄进入。3.替换产品威胁主要是指治疗中老年脑部疾病药品。当前在市面上销售很好几个药品，如溶栓胶囊、络心通、通欣络、欣复康等，这些药品主要经过医院处方或非处方市场进行销售，在分销通路上利用各地药品企业批发网络以及所属零售终端，在市场上含有很高覆盖率。药品对医疗器械主要威胁在于，很多消费者长久养成一个观念，“生病就要吃药打针，医疗器械可能是治标不治本，或者主要作用在前期预防和保健，真正生病就起不到什麽效果了”。依据我们市场调查和走访，对医疗器械未来市场威胁不是药品直接竞争，而是这种观念长久存在。这也是未来“魔塔”市场推广过程中必须考虑原因。营销战略规划保健品公司营销手册专家讲座第7页

84.供给商议价能力三正“魔塔”所用原材料均非稀缺性资源，加工过程简单，只要一直坚持产品质量，确保未来有足够生产供货能力就行。5.消费者议价能力因为老年消费特殊性，进行消费者原因分析时，应该包含产品使用者、购置者、决议者、影响原因等方面进行综合考虑。认知了解信服欲望行动希望购置者影响购置者最终购置者最终使用者价格质量功效外观品牌营销战略规划保健品公司营