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大型超市商品结构分析调整操作指引（含表格）

一个超市管理者，商品结构调整始终是管理工作的中心。小编经历过无

数次的商品结构调整，总结出有效的方法和步骤，在此与大家分享，分享的

同时大家要清楚，其实方法还有很多，最适合自己超市的方法，才是最好的

方法！

在商品结构调整之前，我们要先了解商品结构调整的要素——供应商、

分类、品牌、品项数（SKU）、合作门店、合作度（配合度）、效益（销售、

综合收益）、售价、均销量（DMS）、分类销量、分类毛利率、陈列米数。

商品结构调整的目的就是效益最优化，那么以上众多的要素，它们相互

之间有什么联系？这些要素对商品结构调整有什么意义？怎么一把它们串

接起来，产生可供操作的结果呢？

供应商分析

根据供应商经营业绩（销售贡献、毛利贡献）的分析对供应商进行分类，

帮助采购有策略的管理供应商，详见表一。

表一：

供应商分类表（洗化部）

供应商代码

供应商名称

合作分类护肤香皂类、润唇防晒系列厨卫清洁

爽肤水/面膜膏、润肤乳

合作品牌

厂商级别二级代理商总经销生产厂家贸易商

S店别

K1

U店别

2

店别

3

每月销售额

每月毛利率

促销支持度支持一般

月到货率

当我们把上述表单正确的填妥后，首先按销售额及综合收益做ABC分

析，由高到低顺序排列，这样采购就清楚了解目前自己的部门主要是靠哪些

厂商完成绩效的。

接下来，我们进入细部分析：

1、分析该供应商同时做了哪些分类，又同时做了哪些品牌。还要思考，

为什么要集中要一家厂商做，该厂商操作的分类，哪些是自己生产的，哪些

是代理的、经销的，哪些是搬货的、窜货的？从而帮助采购正确调整厂商策

略。

2、采购通过这个表，可以在心里多问自己“为什么?”厂商配合度够

好吗？管理够精细吗？价格有优势吗？品牌支持到位吗？厂商合作的产出

物足够完成业绩指标吗？没有更多的厂商来分担这些分类、品牌吗？合作

万一出现裂痕或厂商突然不能正常合作怎么办？

从这些问题分析中，我们可以较容易将厂商正确分出等级，从而合理排

出策略运用的顺序。

3、店别平均配合度如何，品项数及店别销售产出是否合理等问题，同

样要按厂商之间的数据相对比较。

这样，可以了解厂商的总体数据与单店数据的差异，避免对厂商的误判，

鼓励厂商全覆盖，即合作所有门店，如此才能够发挥连锁管理的优势。因此，

厂商合作的店铺越多且大都正常合作，该类厂商的综合等级必然靠前。

4、促销支持度。这是一项重要指标，即能否按一定频率及要求，提供

超市需要的吸客“子弹”？所谓一白遮百丑——能否提供跑量促销品是一些

厂商除正常商品合作以外的价值所在，是采购进行厂商优化时必须考量的

指标。

5、到货率及售后服务等指标分析同样是厂商合作度分析的有力指标，

有些厂商经常性的不能准时送货、缺货或短交以及退换货不力等也是采购

必须解决的合作问题。

供应商分析，归根结底就是要在时段里找到最佳供应商，注意是“最佳

时段”，这是供应商调整的精髓。因为品牌的代理商、分销商也是不断变化

的。

另外，要相信供应商的配合度是“善变”的，鼓励供应商来不断向积极面

转换，使供应商的等级排列随着供应商配合度的改变而改变。这样就可以对

等级处下降趋势的厂商展开预警，及时处理，把问题真正“谋杀在摇篮里”。

品项分析

针对供应商实际合作品项明细的分析，明确供应商策略（A、B、C类

厂商）及商品策略（分析策略、品牌策略、价格带策略等），帮助采购部门

梳理厂商资源及商品，详见表二。

表二：

供应商正