经销商经典案例分析报告.pdfVIP

word

年轻没有失败：一个丽花丝宝经销商的亲身经历

丽花丝宝无疑是成功的企业和成功的品牌，本文一些观点可能有失偏颇，一

些做法在丝宝内可能也是个别。但让我们从一个经销商的角度来看看一个产品的

品牌、渠道、价格，无论对厂家还是经销商都应该可以具有宝贵的借鉴意义。

百事可乐九八年的广告词中有句“年轻没有失败〞，早在九五年我开办自己

的小店时曾印了份名片，背面写着“只要我一息尚存就不会轻言失败，所遇到的

不过是些或大或小的挫折而已。与君共勉〞，名片递出去总有些人惊讶，也

有人赞许。当时我面临的困境现在回想起来如果再让我去面对，还真没那个勇气：

资金短缺，所有的业务来往客户被告知不能与我合作………短短一个月瘦了三十

斤，完全靠一股我一定能成功的信念支撑着，才熬过那段困难岁月。从来不相信

年轻人有失败这一说法，一切还没完毕，过早的承认失败是懦夫所为。所遇到的

只不过是些或大或小的挫折，世上没有过不了的坎。为赋新词强说愁，把自己暂

时遇到的一点小挫折当作“失败〞献给各位。

忐忑不安

今年七月，我正式通知丽花丝宝本地的业务代表，我不愿再担当丽花丝宝本

区域的总经销，请公司派人员来结算货款，处理退货事宜。没几天，丝宝J地区

办事处就来了两个人员，仅用了半天时间完成了交接。想起自己这两个月的辛劳，

就这样平静地完毕，心里很不是个滋味。

和丽花丝宝打交道已经上十年了，早在九一年替亲戚打工时就是丝宝的H

1/22

word

市总经销。九五年出来单干时，丝宝的业务人员告诉我，我的亲戚打告知我

已离开H市，不能再与我有任何业务来住，不能支持我在新地方的开业。于是

在我开业的头两年里，没有任何厂家的支持，在众多的小店里挣扎着。看着丝宝

在当地的经销商处红红火火的电视广告、大X旗鼓地促销，看着他在本市化妆

品专卖店里一枝独秀，却没有一丝方法。而这一切如果没那个，本来应该属

于我的。

辛辛苦苦的干了两年，生意渐渐地好了起来，也做了几个厂家的区域代理，

都不是知名的品牌，厂家的支持力度小，做起来事倍功半。其中的某某含羞草系

列化妆品销量曾列全国第九，但我却没赚到钱，利润全被我投入用作了广告费、

促销赠品，找厂家要求加大广告投入却是一拖半年也没批下来。也有几个品牌曾

做到全省销量第一的，但很少能合作一年以上。人员素质、厂家实力等众多因素

往往引起些不愉快的纠纷，最后只好忍痛割爱，扔掉了再重新找。想起以前做丽

花丝宝、宝洁、某某家化、霞飞的经销商时的轻松，心里真不是个滋味。

到了二千年，我扩大了门面，又投入近三十万，零售渐渐在当地占到了第一的位

置。这时候丝宝也和本地的经销商李某〔我的高中同学〕因差欠货款引发了纠纷，

关系逐渐僵化。丝宝的业务代表小方主动提出到我店开展促销活动，几次活动开

展的都比拟成功，和小方合作的也比拟愉快。长谈过后小方经常把工作上的棘手

事找我请教，根本上利用我出外所学再加上上十年的经验，这些小事情都迎刃而

解。到了春节前几天，小方告诉我他们已经和李某彻底谈崩，本地区已经没有经

销商了，每次送出来的货全都放在他租的房子里，分公司不允许这种做法，要求

必须在当地找一个经销商，他想让我来做。

决定是否做丝宝的总经销整整考虑了两个月，这里有必要先交待下我所处的

2/22

word

商业环境：Z市共有人口约一百二十万，其中城区人口约二十五万。商场有五六

家，除一家原与武商集团联营的中亚商城还勉强支撑，其它几家的柜台对外承包。

商场生意都不景气，丝宝和宝洁九七年就从商场撤柜。在Z市化妆品销售中占

主导地位的是私人化妆品专卖店，其中规模比拟大的共约九家，零售第一的是我

店，第二是X某〔女〕，第三是我哥〔九七年我开的分店，因一年哥嫂下岗而出

让〕，第四才是原丝宝经销商也是我的同学李某，批发第一的是胡某，第二的是

X某，第三是李某〔批零兼营〕。Z市化妆品店之间的明争暗斗非常激烈，杀价

成风，无论谁做厂家的经销商这九家化妆品店之间都很少有业务往来，