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银行网点转型成功营销案例

您好，请问您要办理什么业务？”

无论什么时候，当您走进邮政储蓄银行府前街支行的大门，您一定会

听到这句亲切的问候。

自网点转型工作在我行开展以来，客户的表扬声多了，埋怨声少了，

感谢的笑脸多了，不满的冷眼少了..

有很多客户说“你们现在变了，不愧是银行！”听到这句朴实的话

语，我们笑了，是的，只要是客户的认可，我们所有的辛苦和努力

就都没有白费。

“从交易核算型转变为服务营销型”这句简单的话做起来却并不容

易，我们在摸索中学习、进步。有过向客户介绍了半天客户依旧不为

所动的沮丧，也有过成功营销后满心洋溢的喜悦。

最让我难忘的是一次我行大堂经理通过大堂揽客与我行理财经理合作

营销理财产品“日日升”三十万元的成功营销案例。我清楚的记得，

2010年12月19日那天周日，李媛媛在担当大堂经理时，发现一

位客户正在填写取款凭条，根据我行规定，五万元以下存取款是不

需要填写单据的。于是她走上前礼貌问候：“您好，请问您要办理什

么业务？”那位女客户拿出几张存单给她看，说：“别人给我付的货

款，给了四张存单，我取钱。”李媛媛看了下，那是二十万元，于是

再次询问客户：“请问您提前预约了么？”客户说“预约什么，取多

少钱需要预约？怎么这么多人，我还得等多久？我着急走呢！”。李

媛媛看了看客户手里取的号，笑着说：“根据人民银行规定，大额取

款五万及五万元以上需要提前一天预约。不过您别着急，我给您问

问，如果现金充足的话，一定满足您的需求。”并帮助她填写取款单

据，开始有意识的跟这位客户沟通，在沟通的过程中，大堂经理亲

切、礼貌的服务态度让客户逐渐平静下来并将客户带到了我行的VIP

客户室。并试着询问客户：“您取这么多现金带出去多不安全，如果

要给别人付款的话，也给存单不就可以了么？”客户说：“这钱我最

近要用，但不知道是什么时候，我朋友说农行有个十四天的理财产品

挺好的，我想去农行买理财。”李媛媛敏锐的意识到，这是一次良好

的销售机会，她立即说：“大姐您怎么不早说啊，我们银行也有理财

产品啊，短期、长期都有，您看这样，我让我们家理财经理来给您详

细介绍一下，看有没有适合您的，如果有，您就不用取钱了，也省

得您带这么多现金不安全，如果没有，您再取钱，好不好？”她一边

说，一边帮客户倒了杯水，客户接过水杯，犹豫了一会儿，说：“好

吧”！在将我行理财经理引荐给客户之后，我行理财经理仔细倾听了

客户的资金流动情况和需求，根据客户的风险承受能力建议客户购买

我行理财产品”日日升”，并建议客户，如果您小部分钱用不着的

话，可疑尝试购买”月月升”，虽然期限较长，但是收益更高。客户

很愉快的接受了。因为当天是周六，无法购买理财产品，于是我行

理财经理在征得客户同意的情况下于客户互换了名片，并约定周一下

午三点前客户再过来购买“日日升”那位客户周一不但又来到我们网

点，而且还带来了十万现金。我们理财经理亲自接待了那位客户，

并帮助她在我行VIP贵宾理财中心快速的填写好购买日日升的相关

手续，在办理业务的过程中，不失时机的向客户推荐我行VIP贵

宾卡，还为客户引荐了我行销售经理栾书花，这让客户充分感受到了

自己在我们这里受到的重视与尊重。办理完相关手续后，这位客户

非常愉快的与他们告别，并表示，今后一定经常过来。事后，在晨

会的经验分享中李媛媛向我们介绍了她成功营销的经验，这让我们感

触颇深。

四十万，这在我行全年，甚至是一个月的理财产品销量中都显的是那

么的微不足道，但是，通过这次平凡而又不简单的成功营销，让我们

每个人都对“营销服务型”有了更深、更真的认识。为客户服务，向

客户营销他们真正需要的产品，在为客户办每一笔业务的同时，都尽

量去寻找客户需要什么产品，因为只要开口了就有百分之五十的机

会。营销，不是强买强卖，也不是美女美酒。有营销意识还不够，更

要注意营销方法，那就是如何去发现客户现在或将来的需求以及去引

导客户自己发现需求。有针对性地对不同等级客户实行差别营销。

成功营销案例业务发展是银行的根本所

在，如何营销，如何成功营销就显得至关重要。而网点转型

就要求我们最大限度的挖掘客户，并由过去的单兵作战模式，

转变为团队合作模式。我们开始渐渐熟悉这种“引见营