金蝶软件方案营销销售中的原则及技巧.ppt

金蝶软件方案营销PPT-销售中的原则及技巧;提纲：

方案营销概述

大项目支持管理;方案提供链环;ERP产品的销售特点及方略

ERP系统中方案营销方略

销售中的原则及技巧

销售过程管理（简介）;第一章

ERP产品的销售特点及方略;ERP产品销售特点;方案营销的作用;怎样不受价格战困扰？

怎样能从“混战”中脱颖而出

怎样征服客户高层决策者

不仅要赢单，订单要变现;第二章

ERP系统中方案营销方略;销售中你会碰到的角色;销售中你会碰到的角色;PhaseIPhaseIIPhaseIII;PhaseIPhaseIIPhaseIII;我与否真的对此有需求？

我应当怎样处理该需求？

该需求需要花费多少钱？;;;怎样让人买;PhaseIPhaseIIPhaseIII;订单;购置三步曲进程中的心理曲线;PAINVISION？;VISIONCREATIONPROMPTER;关键事项（痛处）;客户最重要的需求=你有答案的需求;第1阶段工作：需求管理;注意：需求定义阶段工作;购置三步曲进程中的心理曲线;第2阶段工作：方案确认;第2阶段工作：方案确认;客户真正进入考虑期

所有人(有权利的人)都懂得实行

系统后的好处

有时间表;目的客户(5W+2P);有关“FOX/COACH”;客户方面谁但愿我们赢？

他们已经做了哪些内部支持？

他们乐意并且可以按照我们的规定行动吗？

他们在自身组织中的可信度怎样？;有关“资源”的调度;关于产品演示;关于方案书;关于参观客户;决定生死的比较表;客户决策的原因？

客户的正常决策过程？

哪些决策原因是最重要的？为何？

谁出具决策原因？;第3阶段工作：关闭订单;购置三步曲进程中的心理曲线;克服“风险”顾虑

证明是“合理的价格”

增进“行动”;面对风险异议;关于“PUSH”;第3阶段之两进程工作：;技术谈判;商务谈判程序;第三章

销售中的原则及技巧;产品销售的基本原则;怎样让人买;怎样做到受人尊重的销售;ERP--处理方案的销售;你的Sales是哪个级别？;成功销售

的要素;销售过程中的;1、重要的三封信;2、关于拜访;;

重要的

不紧急的

;;;

有影响力的

权力人士

;7、“POWER”分析;哪些高层领导可以被项目影响或影响项目？

与否已经与高层领导建立了互相信任？

通过何种方式靠近高层领导？

与否有计划得到高层领导的反馈信息？;8、“SWOT”分析;客户为何不得不上项目？

客户最终做决策的时间？

假如该项目迟延将对客户有什么影响？

假如该项目准时完毕将给客户带来什么回报？

客户经营的有形效益有哪些？;喜欢不过不信任

RFP是他人提供的(RequestforProposal)

永远都是“急”

联络人变了

项目变化了

选型规则变了;总是针对我们的弱点问个不休

我们不懂得自己可以赢

我觉得你们各家都能满足我们的规定

不管怎么说，我们此后有诸多合作机会

……;订单是一下子丢的！

订单是慢慢丢的！

订单是不认真丢的！

订单是不刻苦丢的！;订单赢在几种点上！

订单赢在判断上！

订单赢在方略上！

订单赢在努力中！

订单赢在认真中！;第四章

销售过程管理（简介）;销售管理原则;PROSPECT

(30%);注意：

“L”下的申请

“P”时的乐观

踩不准“步点”的行动;推行“销售漏斗管理制度”，提高销售人员业绩;销售“漏斗”（未来8周内的订单）;;SM;SWELL简介;有用的销售漏斗;指标的分解和计划的制定;大项目支持管理;销售：以既有渠道为基础，同步，发展其他销售渠道，如系统集成商、征询企业等。

方案提供：具有售前资格认证的个人和企业。

征询实行：具有实行资格认证的个人和企业。;大项目内部协作流程;大项目内部协作流程（续）;大项目内部协作中的重要角色;大项目的重要的内部协作内容;大项目的重要的内部协作内容（续）;大项目的重要的内部协作内容（续）;大项目销售基本流程;大项目销售基本流程;大项目销售基本流程;大项目销售基本流程;大项目销售基本流程;大项目销售基本流程;大项目销售基本流程;大项目销售基本流程;大项目销售基本流程;大项目销售基本流程;大项目销售基本流程;推销人才并非天生，

而是要