成功拜访客户的技巧分享.pdfVIP

成功拜访客户的技巧分享

如何成功拜访客户?上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难

免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给

!

别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力下面我

为大家整理了成功拜访客户的技巧，希望能为大家提供帮助!

成功拜访形象

1、外部形象：着装、言谈举止、表情动作要力求自然、富有活力。

2、控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌。

3、投缘关系：寻求共同点，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客

沟通的桥梁。

4、诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”，这句老古话告诉我们

做人的基本道理。

5、自信心理：只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”，才可

以树立强大的自信心理!

拜访前的准备

1、计划准备计划目的：上门拜访的目的是推销自己而不是产品。计

划任务：把自己“不速之客”的立场短时间转化成“友好立场”。

计划路线：按明确的计划路线来进行拜访，可大幅度提高工作效率。

计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的

一半，同时可以掌握75%的先机。

2、外部准备

仪表准备：第一印象的好坏90%取决于仪表，上门拜访要成功，就

要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。

!（

资料准备：“知已知彼，百战不殆”，要努力收集到顾客资料教

育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等），还要努力掌

握活动资料、公司资料、同行业资料。

工具准备：“工欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营销人员除

了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。

时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾

客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时

57

也会让顾客产生不信任感，最好是提前—分钟到达，并做好进门前准

备。

3、内部准备

信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要

原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就

是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生

人的初期限，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口

来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，

你首先就要怎样对待别人。

拜访方法与步骤

1、强化语录：许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总

是太幸运，而自己总是很不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气总

是偏爱诚实，且富有激情的人!

2、家访的十分钟法则开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是

没有沟通过的，但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。

重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免

顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。

离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交

谈后十分钟内离开顾客家。

第一次家访的七个步骤：

确定进门T观察赞美T有效提问T倾听推介T克服异议T确定达成

T致谢告辞T第一次家访的七个步骤

1、第一步——确定进门

（

强化语录善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不

好的营销人员通常是没有实力和能力的人。同样，会怪顾客不好的营销人

员通常只有三