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销售方案模板6篇

销售方案篇1

一、直销模式下的激励政策

1.企业介绍

A公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有10多年房屋租赁、

买卖经验，全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型

的直销模式，公司向销售人员提供丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行

一对多的跟踪服务。

2.销售工作特点

工作时间自由，单独行动较多。工作业绩可时时进行监控，销售工作难度小，

销售人员流动性强。

3.销售人员特点

销售人员两极分化严重，接近20%的销售人员促成了80%的业务达成。销售

从业人员平均年龄在22.8岁，教育层次集中在中专和大专学历，平均工作年限

在3年以下。有近1/3的销售人员为，专业无集中性。

4.销售人员需求分析

初级销售人员，他们处于职业发展的探索期，刚开始从事销售工作，工作热

情高，但缺乏销售技能和专业知识。他们通常期望生活具有最基本的保障，同时

希望通过自己的努力获得更多的激励。

高级销售人员，他们处于职业发展的维持期，有3至5年的工作经验，工作

热情达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。他们的生活基本物质条件

已经满足，他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升，从事管理工作，

另一部分销售人员则希望获得更多的经济回报。

5.薪酬激励方案

分析了A公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了激励销售个体的薪酬

激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×提成率”或“个

人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×毛利率×提成率“。以租赁业务为

例，刚入职的销售人员，公司要求按照薪酬方案一执行。初级以上销售人员可根

据自身需要选择方案二或方案三。详见表1。(注：文中涉及薪酬方面的数据均

为举例，不代表真实数据，无参考性)

在薪酬激励方面，销售人员拥有激励方案的选择权。同时，公司对销售人员

的业绩完成情况也进行比较严格的约束。正常经济环境下，销售人员的销售额连

续三个月达不到销售目标，将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。

6.辅助激励方案

初级销售人员，公司提供每周一次的销售业务培训，销售人员可以把平时销

售工作中遇到的问题带到培训会议中，由资深销售人员给予工作的帮助，使他们

较快地具有独立工作的能力。

高级销售人员，是公司的中坚力量。公司帮助他们减轻工作压力，提供更多

的晋升机会，提供高水平专业或管理培训，在保持原有薪酬福利水平下，适当考

虑长期激励。

二、渠道销售模式下的激励政策

1.企业介绍

B公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商务

用车及延伸商品事业的发展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当

者。

2.销售工作特点

全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售业务人员基

本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及维护周边汽车经销商网

络，培训、协助经销商销售人员达成销售任务。销售工作具有明显的团队性，公

司下达销售任务均以办事处为单位。

3.销售人员特点

超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经验，司龄超过10

年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员，他们对公司各型汽车的

构造、性能、特点都能够做到如数家珍，汽车专业知识扎实。多数销售人员虽仅

拥有中专和大专学历，但管理实践经验丰富，具有很强的沟通、协调能力。

4.销售人员需求分析

办事处主任：他们是公司的元老，拥有丰富的工作经验，物质回报也达到了

较好的程度，希望获得更多的退出回报。他们常年派驻到异地工作，很少与家人

团聚，期望更多假期或总部办公时间。

业务员：他们具有5年左右的销售工作经验，能够较独立地完成渠道销售工

作。但他们对经济回报期望也逐步升高，他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销

售人员收入进行比较，有时心理会有很大落差，他们渴望公司给予销售人员更多

的激励倾斜。

5.薪酬激励方案

销售人员薪酬=基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。

办事处主任薪酬采用平衡计分卡的模式，将个人浮动薪酬中的主要部分与销

售任务达成率(65%)、销售利润达成率(20%)、应收账款回收率(10%)、网点建设

率(5%)等指标挂钩。

办事处主任薪酬=基本工资